“老华强北人”亲述:我经历的手机市场变迁

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编者按:本文来自微信公众号
“天下网商”(ID:txws_txws)
,作者 宏颖,编辑 张洁。

“华强北感冒,全国电子市场打喷嚏!”

当年的华强北,不仅仅是个地名,更是被视为行业的“风向标”。天南地北的淘金者涌到这里做手机买卖,不足千米的街道上,据称诞生过上百个1米柜台的亿万富翁。

但随着消费升级,以及零售行业的演进,手机渠道发生了一场深刻的迁移。山寨机遇冷、租金跳水,市场变了,华强北也难以回到“分销之王”的辉煌年代。

那些华强北的创业者见证了这一切。陈英保是其中一位老华强北人,大学毕业便在华强北摸爬滚打,从拉货工做到知名手机渠道代理商,还合伙做过 “华强北在线”网站。如今,他是一位手机品牌服务商。

我们在这里讲述陈英保眼中的华强北,以及中国市场手机渠道的变迁和趋势。

“中国电子第一街”华强北

他在”3C淘金”第一街赚到第一桶金

“如果再给我一次机会,华强北依旧是我的选择。”陈英保这样说。

1999年,大学刚毕业的陈英保是寻梦华强北大军中的一员。那年,诺基亚以“摔不坏”的名号开始风靡全球,中国人开始进入手机新时代。

当时手机渠道格局与现在的多元渠道有着天壤之别:既没有电商,也没有正式的运营商渠道。华强北依靠深圳作为电子制造基地和贸易中心的优势,被全国零售商视为3C数码拿货圣地。

华强北如日中天。这个巨大的电子市场最鲜明的特点是前店后厂,所有人几乎都是拿着现金、现货排队做买卖。华强北还在官方意义上击败了中关村,2008年被中国电子商会授予“中国电子第一街”称号。

初到这里,陈英保在一家科技公司做电子产品销售。每天6点开始工作,整整忙碌12小时,保持着不能再快的节奏吃饭、走路、说话、送货,因为效率或许能在某天改变自己命运。三年后,因一款电子新品的热卖,他赚到了第一桶金。

陈英保记得,那时的手机厂商还处于“制造思维”,销售的事情完全交给一级级分销商。手机品牌们通常会召开分销商会议,让分销商订货,而华强北是铺货首站。

正因为这样,催生了中邮普泰、天音控股、爱施德等手机国包商(全国总代理),苏宁、国美、宏图三胞等零售商,以及形形色色的运营商。他们手握核心品牌的货源和不同层级市场的渠道,成为3G时代手机盛宴的获益者。

华强北的赛格电子市场

他参与的“网上华强北”一度小有名气

盛宴的背后,也蕴藏着危机。这种以大终端为特征的渠道发展中,出现了诸多价格失控的混乱现象。

与此同时,华强北租金成本接连上涨,最高时几平米柜台月租金高达十万元,工人工资从每月不足千元上涨至三千元,手机毛利却不断趋减。商户们突然发现,钱并不好赚了。

依靠华强北全产业链形成的山寨手机之热,也在2010年前后遇冷。

这个庞大的线下市场集散地,迎来成长路上的阵痛,连政府都喊出华强北转型的口号。2013年,华强北商圈干脆封街改造。

华强北不得不寻求新的突破口,电商渠道进入商家们的视线。尽管那时电商因打破原来的渠道结构,被认为冲击了线下,但矛盾的商家们也期盼电商带来希望,甚至抗衡那些大终端。

陈英保则给自己提了一个问题:“既然身处华强北,为什么不做一个立足于华强北的线上平台?”

2010年,一个名为“华强北在线”网站诞生。陈英保和其他两位董事投入巨资做平台,喊出“1年做10亿”的口号。

按照陈英保和伙伴们的构想,背靠华强北庞大的本地市场,有货源和价格优势,线上平台可以减少层层加价,提升竞争力。从最早的C2C模式,到后来更名为“华强北商城”的B2C模式,他们要抓住市场红利期。2013年9月,网站月销量达到1万单以上,月销售额突破2.5亿元,“网上华强北”小有名气。

不过,以天猫、京东等电商平台为代表,3C数码线上竞争颇为激烈,“网上华强北” 后来转向特卖模式。

而陈英保在共同打理“华强北在线”三年之后选择了离开。这位“老华强北”意识到,华强北已不足以左右整个手机市场,拥有精细化品牌管理的电商平台才是未来主流。这次初探电商的经历,也促成他下一步的职业转型。

他又一次站在手机市场的风口

在中国手机市场,80后、90后渐渐拥有市场话语权,他们认可的是品牌,是品质。如同美国著名营销专家艾·里斯所言,品牌定位的关键,是把目光瞄准潜在顾客的心智。

2014年,华为Mate7引爆市场,业界公认这是华为从产品到品牌的成功转型,也成为手机国产品牌与国外品牌厮杀的关键节点。

此后,国内手机厂商思路转变,不再一味追求机型量,而是集中于年度爆款。小米董事长雷军这样总结:“在互联网时代,爆品就意味着流量、口碑、销售额,意味着效率。”

品牌化的趋势同样延伸至渠道变革之中。

在线上,两种代表模式催生而出:一种是B2C购销模式如京东,它更像是线上版的包销制,是线下大终端模式的复制;另一种是开放平台模式如天猫,品牌方在平台上自建运营专区。

在线下,玩法也不再单一。OPPO、vivo快速扩张,店铺遍布三到六线城市。这些国产品牌还搭建面向不同层级市场的分销渠道,以及拓展海外市场。

“所有国内的手机厂商,都意识到品牌重要性。”于是,陈英保做起了手机品牌服务。

在与手机品牌方打交道的过程中,他发现,手机品牌们越来越青睐天猫。这些品牌将天猫作为线上营销的主阵地,以及线上线下融合的试验场。

“天猫的品牌营销属性是无可比拟的优势,足以让品牌方实现爆发。”陈英保说,入驻天猫意味着品牌方完全可以做到自我管控,包括团队、货源、营销等,旗舰店成了品牌直面消费者的窗口。

2016年底,荣耀甚至搭建一支30人的团队,驻扎在阿里总部。荣耀还将所有重磅新品放到天猫同步首发,今年天猫618期间就同步推出其年度旗舰机型荣耀9。

品牌还可以在天猫挖掘细分市场的潜力。以美图手机为例,它主打美颜拍照功能,定位于差异化的女性市场,其一半以上销量来自天猫。

小米是天猫上拥有粉丝最多的手机品牌,雷军在今年7月的2017天下网商大会表示,小米其实是一家电商公司,他要感谢阿里推广了整个电商的概念。

天猫618期间,所有一线手机品牌均实现三位数高增长,其中,荣耀同比提升高达422%。这背后,以数据和技术为根基的全域营销(Uni-Marketing),正在成为天猫赋能品牌的杀手锏。而且,这种以消费者为核心的智能营销方式,也可以解决“50%广告费浪费”的痛点,帮助在茫茫人海中苦寻用户的手机厂商。

变革的背后还有一股新的力量——消费升级。如今,消费者购买手机的第一主导因素从价格变为品牌,今年1至7月,天猫手机平均客单价同比就提升60%。

“天猫不仅仅作为一个购物平台而存在,而是通过大数据洞察消费趋势,让品牌更好地触达消费者。” 阿里巴巴集团首席市场官董本洪说。

陈英保搭建起一个300人的品牌服务团队,为手机品牌的天猫运营提供内容营销等服务,从最初简单的内容创意,到整体数字营销解决方案的输出,他站到了手机市场的新风口。

陈英保分析,从手机分销集散地华强北,到如今的品牌营销主阵地天猫,手机行业拐点已经出现,以购销为模型的大终端力量正在不断削减,而天猫在手机厂商们品牌化转身的进程中扮演着不可取代的角色。

手机市场将越来越有看头。

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