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车主邦能源联合创始人兼CEO王阳:数字化如何变革能源服务体系

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车主邦能源联合创始人兼CEO王阳:数字化如何变革能源服务体系
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2019年6月12-14日,为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆顺利举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。 大会以“科创引领智能新时代”为主题,聚焦科创板、5G、智能制造等新兴产业创新热点。

“新能源汽车产业峰会”作为此次大会其中一个分会场,受到广泛关注。 大会现场,来自北汽新能源、广汽蔚来、威马汽车、蔚来、博世中国、比克动力电池、大陆集团、车主邦能源、奥动新能源、普天新能源、电动生活在内的十余名大咖嘉宾带来了精彩分享,就整车制造、三电系统、基础设施、出行服务、氢燃料等方面展开了激烈讨论,对未来新能源汽车发展机遇给出了真知灼见。

其中,车主邦能源联合创始人兼CEO王阳发表了主题为“数字化如何变革能源服务体系”的演讲。其主要观点如下:

1.能源市场发展分成三个阶段:第一阶段属于能源生产型企业,第二阶段能源渠道企业发展强劲,第三阶段则以用户为中心的平台型企业将崛起;

2.在中国油站利润率不错,这得益于车辆数量、能源消耗量不断快速增长。中国直接跳过了卡时代,进入了移动互联网时代,就可以做更多数字化的事情,根据每个用户做差异化的定价等等。

以下为其演讲实录:

在正式开始今天分享之前,我们先简单介绍一下车主邦能源是做什么的?其实我们把自己定义成出行行业卖水者的角色。我们给所有车主提供加油和充电服务,我们现在是全国领先的第三方油电一体化能源集中采购平台。大家可以下载“车主邦App”,会发现我们合作的加油站、充电桩都可以用车主邦App去支付,并且可以获得一个根据不同用户的折扣价。以上是对车主邦的简单介绍。

刚刚提到车主邦又做加油、又做充电,有的时候我们自己也觉得是不是在左右互搏?因为我的朋友圈经常看到油品事业部同事在分享油品现在怎么样。同时新能源事业部的同事又在讨论油车限售,电要取代油。 那么,我们在做“油电一体化”的时候,我们的逻辑是什么呢?那就是以用户为中心,通过最新的“互联网+”技术,为车主提供最贴心的加油与充电服务,获得他们的信赖和参与,最终实现传统能源出行行业的数字化提升。这也就是我今天要分享的主题:数字化如何变革能源服务体系?

全球能源资本市场的发展分成三个发展阶段:第一个阶段,以能源生产型企业为主,包括中国石油、法国电力、埃克森美孚等最早一批以能源企业身份进入“世界五百强”的企业;第二阶段以能源流通、渠道型企业为主,体现为法国道达尔、荷兰皇家壳牌以及中国石化等;到第三个阶段,就变成以用户为中心的平台型企业阶段。比如车主邦在欧美的对标公司——FleetCor(NYSE: FLT)和WEX(NYSE:WEX)这两家公司。 它们的模式是在发行油卡之后,商用车司机拿着这个卡到不同的加油站去刷卡,可以享受折扣,可以实现不同油价端口的通用支付。从资源型、渠道型,最终发展到以用户为中心的平台型公司,可以通过一张卡片把车主绑定到平台上。

资本市场是行业发展最好的晴雨表,如果了解一下这些能源公司股价的走势图就会发现,这其中的老牌生产型和渠道型公司,它们的股价走势基本上是平的,像埃克森·美孚还会有下跌,整个资本市场对它们的认可度是没有提升的。

而像FleetCor和WEX两家平台型。以用户为中心的企业,它们的股价除了去年下半年股市剧烈波动有下降之外,其他整体趋势是一直在上升的。这也就解释了车主邦为什么又在做加油,又在做充电。车主邦本质上是一家以服务用户为中心的企业,像我们服务的货拉拉、快狗打车等城配平台,它们平台上既有油车又有电车,所以我们要给它们提供综合性的能源解决方案。

在中国有几家公司都在做跟FleetCor、WEX同样的事情,大家都在宣称是“中国版的FleetCor”,包括滴滴旗下的小桔车服、车主邦能源,以及目前主要做干线柴油为主的满帮集团、找油网、万金油等。

为什么大家都这么看好中国市场?因为欧美整个成品油市场毛利很低,但在中国油站利润率还是不错的,这得益于车辆数量、能源消耗量不断快速增长。中国直接跳过了卡时代,进入了移动互联网时代,就可以做更多数字化的事情,根据每个用户做差异化的定价等等。刚刚提到这两家欧美公司它们的市值加起来2000亿人民币,而中国市场更大,一定会出现这样一家类似的平台型公司,有可能是小桔车服,也可能是车主邦能源或者其他平台,不管是谁,市场告诉我们一定会有这样一家公司。

根据国家汽车增长趋势,去年四季度开始增速有所放缓,但每年2000万辆新车的保底还是会有的。其中新能源汽车增速很快。像今天早上从酒店走到会场的路上,在一个红绿灯路口大概数了一下,一共有三十五六辆车在等红灯,其中有4辆是新能源汽车,这个占比蛮高。新能源汽车在快速增长,这也是我们增加充电业务的原因。有分析机构预测,未来10-15年,燃油车依然是市场的主流,为什么是这样?因为我们加油的客单价是230元,充电的客单价是十几块钱,虽然车的数量,新能源车在快速增长,但充电的消耗量并没有那么大,在整个能源消耗当中,电的占比并不会像我们想象当中增长那么快,预计10年后油与电占比分别是86%和14%。

那么,车主邦商业模式是什么样的?那就是“互联网+车+能源”模式。借助互联网技术,我们一边聚合能源使用者的分散需求,一边整合能源供应者的分散布局,实现了商用车与现有加油站、充电桩、加氢站数据闭环联通,改变了能源的交易模式。

我们最核心的客户,也就是广义的商用车。比如说城市里面拉人、拉货的,包括城配、小面包等等。还有狭义的商用车,干线的9米、6米以上的大卡车,这些是我们最核心的客户。为什么做能源要把它们定义成最核心的客户,把它们数字化掉?因为不管是对于加油站和充电桩而言,大家想要争取的并不是那些住在我这个站旁边,或者是在我这个站旁边公司的客户,它们需要争抢的是这些加油量大、充电量大,价格敏感并且到处在跑的商用车,所以车主邦把这一类定义成我们最核心的客户。

目前市场当中除了滴滴的小桔车服是自己为自己提供服务之外,像快狗打车、货拉拉、神州专车、嘀嗒出行、易到、曹操出行等这些平台都是车主邦的合作伙伴。这些平台本身车主数量还没有达到滴滴这个量级,假如它自己去搭建一个能源服务体系,性价比是不高的。这些平台就需要一个车主邦这样的服务商来为它们提供这样的服务,比如说大家现在打开快狗打车的司机端,点进去就是车主邦的加油站和充电桩。第二类是我们的车联网客户,像斑马智行、百度车联、腾讯车联等几十家车联网企业都是我们合作伙伴,通过和它们的合作,就实现了车与加油站和充电桩等直接打通。我们与斑马智行的合作是在去年11月份上线的,开车到我们的油站就会自动弹出来选择,可以自动去支付。在电的方面跟东风、吉利一些主机厂在做打通,这是第二类客户。第三类客户就是车后服务平台,包括今日头条旗下的懂车帝、易车网、京东金融,这里面的加油和充电服务是由我们来提供的。第四类是这些地图商,像腾讯地图等等,我们给他提供数据服务和交易服务。

我们是以用户为中心的,这些用户他们要加油、要充电,所以在这边我们就跟加油站和充电桩去合作,车主邦没有自己的加油站,也没有自己的充电桩,我们是加油站和充电桩的服务商。比如说对于特来电而言,车主邦是他定义的大客户端,我们去帮他组建很零散的商用车车队。车主邦的技术核心团队是从阿里过来的。我们连接了一万多座加油站,27万多根充电桩,再加上各种各样的车主平台,都可以通过车主邦大中台来提供这种服务,大中台能力是怎么沉淀下来的,我们已经对接了几百个平台所沉淀下来的能力。

然后我们把电的板块独立出来,做了一个App叫“哒哒充电”,这个主要是给新能源汽车司机来提供服务的。这些是我们运营商的合作伙伴。包括特来电、星星充电、珠海驿联、万马新能源、富电科技等充电运营商。

为什么我们主要去做这些商用车辆?因为在中国整个能源消耗当中,其实有65%是由这些运营车辆来贡献的,像我们开私家车基本上一个星期到十天才加一次油,充电也都在家里去充电,不太在公共场合去充电,而运营车辆基本上每天都要去加一次油,或者去充一次电,我们主要服务这些客户,因为它们需求量更大,并且对价格更敏感。这边是商用车的分类,现在整个注册量是8000万,每天有3000万辆的商用车在路上跑。

我们一直在说去年整个车辆销售增速是在下滑,虽然整个增速是在下滑的,但这些物流车、网约车、城际商用车的增速还是明显高于私家车的增速。在充电市场也是一样,私家车在外面充电,电费、服务费加停车费,大家基本上不会在外面充电。在外面充电一定是这些商用车,每天在外面跑,一天是要充一次电。它们正是我们的合作伙伴,包括货拉拉、快狗打车、91租车、曹操出行、畅的、环球车享、盼达用车、东风出行等。

目前在车主邦的平台上已经支持特来电、星星充电、万马新能源等几十家运营商的充电桩。用车主邦App就可以扫这几十家充电桩上的码,去充电,不再需要下十几个App了。曾有个客户来我们公司,他手机里有专门的充电文件夹,里面有十几个充电桩的App,他给我们展示了一下这些App充电余额:这个剩三块,那个剩五块,退款非常麻烦。他很感概,竟然没早知道车主邦做了市场主流充电桩的优选。

在车主邦App上,不仅可以显示我们车和桩的合作伙伴,还能做包括智能路径规划等服务,当然主要还是可以在上面选择加油、充电,或者两者都要。这个需求真实存在:我们充电桩刚刚上线的时候,就有一些用户给我们客服打电话说,他本来有一辆油车,现在又买了一辆电车,以后通过车主邦App就不仅可以加油,还可以去充电了。

市场为什么会需要这样一家“互联网+车+能源(电)”平台?那些充电运营商像特来电等,为什么不自己把部分充电桩拿出来服务快狗打车等商用车,而需要车主邦来完成这个事情?

因为这些商用车司机,其实需求跟我们私家车充电可能会不太一样,他们希望充电的时候有一个地方可以去吃个盒饭,可以休息,可以打个牌充个电,这个是运营车辆的需求。不像私家车只是在外面临时补个电。车主邦的价值在于我们能够把给商用车服务的桩优选出来。像这种本地化的充电场站往往在本地化的运营商手里,它的痛点可能只有一个站,两个站,它没办法去跟大的平台合作。但它可以接入车主邦来跟网约车平台、专车平台合作。目前市场上主流的运营车平台90%以上使用的都是车主邦的服务。

现在车主邦的能源业务一共覆盖了全国的133个城市,包括加油和充电。我再简单的分享一下中国的加油站的市场,很多人觉得,中国是不是只有中石油和中石化?其实我们看到,中石油、中石化加起来5万多家,占整个加油站12万的总量只有47%,剩下6万多座是这些“长尾加油站”,包括道达尔、壳牌等等。其中,壳牌加油站体量最大也只有1500家,所以我们需要一个平台把这些加油站接入去做一张给商用车来提供服务的网络。美国加油站市场集中度其实更高,但它依然出现了给商用车提供服务的平台。

中国整个加油站行业的运营现状如何呢?第一类就是中石油、中石化,它们的特点就是网点很全,品牌很好,但价格基本上不太会有折扣;第二类就是二线合资和外资,像中海油、壳牌、道达尔它们也快速铺设充电桩,这些加油站一共有7000座,它们单站效率比中石化、中石油更高一些;第三大类主要就是民营连锁和散站。车主邦最主要的合作伙伴是第二类,就是二线国资、合资和外资加油站,它们服务很好,价格也有优势,唯一的缺点是网点不全。这也是我们整合电目标。

最后,我再简单介绍一下车主邦整个发展历程:车主邦是2016年5月9日注册成立的,到现在刚好三年时间,刚刚完成了B轮融资,由清科资管和金沙江联合资本领投,现在覆盖133个城市,到今年年底会把业务覆盖到全国300多个城市。

这三年来,车主邦做了什么事情?我们把将所有的车主数字化了。以前,对加油站和充电桩来讲,它其实不知道来它这里加油和充电的是哪一个平台的车辆,它整个习惯是什么样的?车主邦把这些加油/充电接口与这些商用车平台实现互联互通后,油站/充电桩运营者就可以很清楚地知道这辆车来自哪里,是快狗打车的,这是一个奥迪私家车主。这就实现了把这些车主和交易全部数字化。而只有需求端数字化了,我们才能够推动整个能源交易的数字化,继而改变整个的能源服务体系。

也就是说,车主邦利用三年时间完成了全国的能源网络布局,我们用信息网络的方式获得了数量足够可观的底层数据,有了油、电两大行业的基础业务做支撑,车主邦已经是全国领先的能源互联网平台了。

最后说一下车主邦的愿景。我们的愿景有三个:首先是建设能源开放平台,这个已经快完成了;二是组建全国最大的能源物联网网络,实现能源产业链上下游全闭环;三是实现能源数字化。

我们的梦想,就是做全球最大的在线能源零售商,没有一个充电桩和一个加油站,我们只做技术和平台。我们有幸赶上了2019年产业资产数字化这一波浪潮。我们希望车主邦能通过这波数字化,成为“全球能源第一电商”。

今天我们在助推数字化去改变能源的服务体系。其实车主邦做这个事情之前,从2013年、14年开始已经有非常多的平台在做能源数字化的事情,但那个时候运营数据没有被数字化的,货车司机、网约车司机他们都在线下,并不在平台上,包括滴滴、快狗打车、货拉拉这些平台真正的兴起都是近三四年的事情。并且司机们那时也没有智能手机,有些还拿着砖头机,那个时候显然不具备把这些车辆运营情况数字化的客观条件。

这也是,为什么那么多平台做不了,而车主邦却做成了?因为我们出现的时机刚刚好,能源出行数字化这件事,做早和做晚都不行,只有伴随着网约车和城配车平台的兴起才是做这个事情最好的时间节点。我们正是借着这些平台已经数字化的机会,才有力量来推动整个能源行业的数字化。

谢谢!

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