黏住用户之动机和能力:从想到到做到的距离

有些东西的价值不在于东西本身,而在于人。

使用产品的先决条件

1. 动机

前面文章的暗示给出了使用产品的理由

2. 能力:

  1. 用户具备去行动的能力
  2. 利用稀缺的策略
  3. 包装
  4. 给他简单易行的操作

上一篇文章,我们找到了用户使用的内在需求和外在触发的中介事物,这一篇我们就来谈谈从想到做需要为用户做点什么。

就像我们人每天脑子里有很多想法、计划,但执行的呢少之又少,思想的巨人行动的矮子。

这原因呢,一方面是人性本懒惰,另一方面呢是去执行有很多问题要克服,很多条件要创造,于是呢,这么麻烦的事情能放弃就放弃了。

还有一个原因是没有形成习惯,新的潜意识机制没有形成,在遇上困难的时候旧有的习惯回路就会自动运作,又回到原来的习惯中了,有个词语概括的好“半途而废”,就是说新的行为习惯没有完成形成之前,因为各种困难退缩,使得旧有习惯模式占了上风。

大部分用户都有动机,但是动机还没强大到可以克服旧有的习惯模式,只有少部分意志坚强者能去实现动机,也就是他的需求。但我们一个产品一般来说不是为小部分人服务的,都尽量希望用户数量越多越好,那么我们要怎么调动这些懒散的吃瓜群众呢。

一、用户具备去行动的能力

讲个经历:走在路上我们会接到一些传单:

  • 一张传单是高尔夫球场开业了8折酬宾,我随手就扔了,没这个需求;
  • 第二张呢是某楼盘开盘,地段好,价格还便宜,我有这个需求,我就带回家细细看看了看,然后垫桌子,没办法我现在首付都还不够呢,只能了解了解;
  • 第三张呢是超市优惠大酬宾,猪肉便宜的只要8毛,一看地址走路五分钟,那还等什么呢,立马就去抢了。

看明白没, 没需求自然没行动力,有需求也未必有行动力,因为还不具备行动的能力,有需求还要能办得到自然行动力大大提升。

二、利用稀缺的策略

有本书美国人写的书《稀缺:我们如何陷入贫穷和忙碌》,揭示为什么穷人会一直穷下去,讲的穷人因为“稀缺心态”而专注在某一事上,造成带宽的狭窄,视野狭窄,让人短视。

比如稀缺金钱,他的所思所想都是专注在找钱的事情上,他天天忙于上班,不敢轻易辞职,就算事业发展需要也不愿意花钱去进修,提升,从而也造成了他的能力提升不上去,收入也不能增加。。。

讲这本书不是为了来讨论我们的人生发展。而是其中的四个字“稀缺心态”也能用到产品或活动中来。 如果用户觉得该产品稀缺了,他的注意力就会集中到改产品的获得上,而屏蔽了其他的信息,比如是不是太贵了,是不是要卖肾之类的“小事”上。

“饥饿营销”是玩的溜溜转的利用“稀缺心态”的营销手法。

三、“包装”

作为人类的一员,我们本能追求“高大上”“白富美”的东西,享受、品味这些东西似乎代表我们就是拥有同等档次的人。

我们知道很多明星在成名之前跑跑龙套,蹲蹲酒吧驻场,在他没有成名之前,你走上走下都未必会看这位驻唱歌手,当他成名了,你可以花8888的门票费你看他的专场演出。人还是那个人,只是场景变了,价值在听众的心目中也变了。

有些东西的价值不在于东西本身,而在于人。因此,在设计产品或者活动的时候要适当包装一下,符合产品特性,也要满足点用户的“追求”

四、给他简单易行的操作

现在讲到一个行动最重要,最关键的点了,如果这点没有满足,上面的使用都会大大折扣。现在的用户都被惯坏了,做什么都不愿意动脑子,就希望饭来张口,衣来伸手。

你看看现在的注册页面是不是越来越简化了,好像只要按一下按钮就可以注册了,真是严格执行了这个教条“Don’t make me think!”。

不论是产品还是活动,除了给他行动的动机外,还要给他行动开方便之门。这方便之门怎么办,我建议就是 简化!简化!简化到极致,从时间到金钱、到体力、脑子能简化就简化,复杂的简单化,简单的不是必须的就直接去掉。

有了使用产品的内在需求,外在触发,也解决了“想”到“做”之间的鸿沟,具备行动力了,接下来我们要完成第三步,也是习惯运行机制的第三步“奖赏”,请关注下一篇文章。

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作者:静若秋筱

本文由 @静若秋筱 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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