建立B2B行业营销自动化体系的四大策略

营销策划 2017-12-29

B2B企业通常聚焦在建筑、政府机构、医院、学校等行业,当然也可以是涉及采购或者经销行为的其他行业。从B2B市场交易规模看,中国B2B营销势头大好,正处于快速上升阶段。放眼海外市场,B2B营销也具有相同的快速增长潜力与持续力。

B2B营销技巧可依据B2C营销基本准则,但也与其有所不同。 B2C消费者一般选择基于价格或者受欢迎程度,特别是富有个人情感因素的产品。而B2B买家更多的是考虑价格因素或者利润潜力等客观因素。

针对B2B行业的特性,Focussend为大家总结了4种营销自动化策略:

①加强客户生命周期各阶段交互,缩短决策周期。

B2B采购商购买产品时,决策周期普遍较长,而不能快速成单的意向客户,通常被企业商务放弃,这时就进入对客户的“非人工”不断孵化过程,通过对客户的生命周期阶段划分,运用营销自动化,对每个人的兴趣偏好进行标签识别,在自动化工作流当中不断进行针对性沟通。对短期不能成单的客户进行持续交互孵化,不断将新会员和游离边缘客户向活跃客户端无限拉近,当实际成熟,客户已自动完成“被教育”过程,缩短决策周期与复购周期。

②移动营销快速发展,推动多渠道联动营销。

随着移动网络时代的快速发展,催生移动办公模式,因此移动端渠道(尤其是社交渠道)对B2B企业吸引客户变得愈发重要。通过营销自动化对用户的渠道偏好便签划分,根据用户在不同渠道的使用习惯,在合适的时间最优的渠道与客户进行交互,同时各渠道均需采用自适应内容营销模板,向客户展现最合适的产品或活动。当然B2B企业的营销自动化平台需要具有强大的全渠道能力,新型的社交渠道(微信、广告)结合传统营销渠道(EDM、SMS),优势互补,打造多渠道联动的新营销环境。

③线上&线下相结合,打造推广营销闭环。

B2B营销计划必须集中在交互和应用,这意味着尽管B2C营销可以通过印刷,电视广告等进行具体的产品宣传,但是B2B营销却不能。 相反,它需要非常广泛地向相关客户进行品牌与产品宣传,例如通过电子邮件为不同兴趣偏好客户,自动匹配企业不同产品信息内容进行推送等。根据Focussend调研报告,大部分B2B行业的目标客户均认为应采用线上&线下相结合的营销模式,结合线上微信、邮件电子期刊,线下展会、会议,使卖家一直处于全覆盖营销闭环之中。

④个性化产品服务,提升用户体验。

对于B2B买家来说,他们在决定购买之前通常会对产品进行专业的评估,对价格与价值进行全面的衡量。这就意味着B2B营销人员需要对B2B买家有足够的了解,价格也不是唯一的决定因素,在客户浏览产品A的内容后,系统自动发送一份更为详尽的产品A介绍,这是人工无法做到的,通过个性化的服务性、关怀性内容推送,快速建立客户对产品的认同感,提升对企业的信任度。

在营销自动化的道路上,B2B企业不断寻求创新营销模式与解决方案,最终核心便是以低成本高效率的方式,寻求最大限度的客户孵化与成交量提升。

· END ·

市场部网——领先的市场人职业服务平台,工作好帮手,职业助推器。 关注市场部网微信公众号: 市场部网(scbw2006) ,每日 7:50 定时收市场资讯、营销干货,与百万市场人每日进步一点点。

市场部

责编内容by:市场部 (源链)。感谢您的支持!

您可能感兴趣的

抖音成电商新宠,快手却让老铁们相约小游戏... 导读 抖音在电商和广告上玩得风生水起的时候,快手把目光转向了小游戏。 刺猬公社 | 晓通 来来来,老铁们,先来一局跳一跳: 发现了吗,这并不是微信小游戏的那个“跳一跳”,而是来自“快手小游戏”的跳一跳。 快手小游戏是快手推出的一款独立游戏App。和快手的主页风格一样,快手小游戏的...
解读县域电商模式和发展路径 随着国家“互联网+”、中国制造2025、“双创”战略推向深入,县域电商将迎来发展的春天。而如何构建符合县域特色的电商体系,已经成为地方政府谋划的重要课题。除了从思想上深刻认识电子商务对县域经济发展的重要作用,了解县域电商的发展趋势,还应该积极学习借鉴成功的县域电商模式和发展路径。 电子...
快递柜业务对局再起 菜鸟拟参股速递易... 快递柜业务对局再起 菜鸟拟参股速递易 经济观察网 记者 盖虹达 在数据接口风波之后,菜鸟与顺丰的业务再一次出现对局。 停牌两个多月后,6月8日下午,成都三泰控股(002312,股吧)(*ST 三泰, 002312.SZ)发布公告,称其交易涉全资子公司我来啦公司(即“速递易”)...
EU ties pay off, as EIF puts $74M into Dawn Capita... UK VCs were sent a message today by the EU: Continue to invest in European companies and we’ll invest in you. That at least seems to be the takeaway ...
科技股普涨推动纳指劲升1.3% 阿里站上200美元... 腾讯科技讯 1月27日,周五美股大幅收涨,三大股指今年以来第八次齐创收盘新高,道指大涨逾200点,纳指劲升1.28%。中国概念股中,世纪互联涨7.74%,搜狗涨6.85%,阿里巴巴涨3.47%,股价首次站到200美元上方,创下历史新高;另一方面,趣店跌7.81%,蓝汛跌6.48%。美国科技股中,英特...