中山市东菱照明科技有限公司上线成功

中山市东菱照明科技有限公司( http://www.donepower.com.cn )创立于2009年,其前身为中山市古镇菱菱电子厂,一路风雨、一路成长,公司经过七年多的飞跃发展,于2015年喜迁至享有“中国照明灯饰产业基地”之称的中山市横栏镇,并正式更名为中山市东菱照明科技有限公司。

目前公司现拥有现代标准化厂房5万余平方米、员工1000余人,是一家广东高新技术企业,专业出品LED驱动电源、开关电源等产品的大型品牌实业公司,集研发、制造、销售和出口于一体。

近年来,在不断取得傲人的业绩的同时,依然保持谦卑的姿态,不断学习、不断进步、不断成长,不断突破。在疫情期间,再次优化销售管理流程,通过“思泉软件低代码开发平台”进行固化。

一、信息化目标

公司要对现有的销售模式进行统一规范化管理,同时旧OA已不能满足现有的办公要求,于是思泉开发平台成为了首选,需解决以下问题:

CRM客户管理:客户档案管理(客户基础资料、决策链条、主销/在研项目、主材供应等)、项目管理(大客户项目、新产品项目、样品项目)、商机管理、工作任务(销售任务、出差记录、打卡记录)、产品阶梯价格管理、竞争管理(竞争对手、友商大客户、立项分析)等。

协同办公:将旧OA有的流程迁移过来,新增工作计划、会议室管理、文档管理等。

与金蝶ERP K3 WISE打通:基础资料同步(产品、销售订单同步)、客户资料同步推送及变更推送、订单评审、采购单、费用报销单等推送。

二、实施方法

对此,我们针对整个项目进行了深入调研,经过多次沟通,基本梳理了业务逻辑初步框架,确定字段表格设计,同时也明确了开发模块。

下图为整个项目思维导图:

我们对CRM模块表单进行了目录、字段梳理,如下:

与金蝶ERP对接的接口清单如下:

为保证项目如期进行,我们确定好每周实施工作计划,并明确甲乙方负责人,每周能准确跟进到每一项事,每周五对本周进行工作补充及总结,更新每一项事项完成状态,以及计划好下一周的工作任务。

三、应用解读

2.1 CRM 客户管理: CRM客户管理是公司的核心业务系统,目的是以项目管理模式推动销售管理升级,以下从业务核心要素、实施要点、销售逻辑、信息化管理流程来介绍CRM客户管理的实施成果。

下图为客户全景画像:

可以在这一个界面去完成客户所有的业务,可以多维度地展现客户的基本信息及关联信息,让业务员有效的去跟踪客户。

2.1.1 CRM 管理的核心要素

CRM的核心包括客户基础信息、决策链条、主材供应、主销灯具、在研产品、竞品,其中 客户信息 是需要通过新客户报备审批流程来管控并且同步到ERP系统。

新客户报备流程:完成流程审批后,需将改客户信息推送到ERP

平台使用适配器节点,执行sql将数据推送至K3_CRM中间库

客户数据推送至ERP,在金蝶ERP的数据状态如下:

决策链条:即联系人信息,记录该联系人相关资历及在项目的决策权力比重。

主材供应:记录客户周边产品的供应链信息。

主销灯具:记录客户在售主销灯具项目,属于支撑DONE当前销量灯具类型。

在研项目:记录客户研发阶段灯具项目,属于解决DONE未来销量灯具类型。

竞品分析:专项收集客户驱动电源竞品信息,DONE对标型号对比分析。

2.1.2 CRM 客户管理实施要点

业务重点在主销灯具、在研产品、主材供应,其中主销灯具几乎占50%,在研产品占40%,这些是目前业务的直接商机来源,或者说这本身就是商机,把握住这些项目是业务员工作的重中之重。所谓客户管理,即围绕客户项目所开展的一切商务活动,而非脱离项目建立的无价值人际关系。

2.1.3 围绕客户项目开展的销售逻辑

围绕客户项目,业务员需进行商机阶段过程管理,拜访客户等销售任务管理,日常月度计划管理。

商机管理:对商机进行过程管控,从商机阶段、商机状态、产品多维度进行商机分析。

按商机阶段进行商机分析:

从商机状态维度对商机进行分析:

从产品维度对商机进行分析:

销售任务:记录日常销售任务,及流程管控当前任务执行状态。

对每一个销售任务进行签到控制,有达到签到及离开签到,打卡后会自动回写当前任务签到状态为“已签到”,公司可根据此字段把控业务员的跟进情况。

通过表单保存后执行sql用来回写状态:update CRM_SaleAction set wqqd = 2 where CRM_SaleAction.id = ##CRM_OutSign.F1.ID## and ##CRM_OutSign.F1.ID## is not null;

月度计划:管理日常月度工作计划,流程管控整月计划。

针对每一条计划明细,也使用单独的流程管控执行情况。

2.1.4 销售业务的信息化管理

2.1.5 CRM 上线模块

2.2 产品管理

2.2.1 产品信息 是业务系统的核心基础资料。

产品分类:户外产品、室内产品、防雷器、遥控器等。

产品属性有代码、名称等基础信息,及有无频闪、认证信息等产品特性,输入电压、功率因素等输入特性,额定电流、输出电压等输出特性,输入欠压保护、输出过载保护等保护功能,雷击浪涌、耐压等安全与电磁兼容特性。

产品数据是从ERP同步过来的,方法是利用SqlServer的代理设定定时作业,定时执行同步存储过程程序。

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2.2.2 价格管理: 产品阶梯价、促销价

产品阶梯价:每一种型号都有不同梯度的阶梯价,有市场价、业务价、经理价、副总价,在使用这个价格体系时,都会去判断是属于哪个数量梯度,价格会自动带出来,业务员只会带出业务员对应梯度的价格出来,经理只能看到经理价以下的价格,副总级别才能看到副总价。是有的阶梯价格都是统一在产品阶梯价基础资料里维护。

如果有产品迭代,会出现基础型号相同的产品,产品代码不同、规格型号相同的迭代产品,但是对于阶梯价,新的迭代产品的阶梯价需要维护,维护频率和维护量太大了,于是通过产品同步程序上,加上根据基础型号复制产品阶梯价的处理逻辑。

2.3 OA 协同办公

销售订单评审流程:

输入完产品后,需通过客户、产品来自动读取价格,读取价格的优先级是客户报价>促销价>产品阶梯价,可以通过表单js事件来处理,处理代码部分如下:

//数量改变后触发获取参考价格事件

function getProdPrice() {

var qty = $(this).val();   //数量

if (qty == null || qty == ”) {

qty = 0;

} else {

qty = parseInt(qty.replace(/,/g, ”));

}

var custId = $(‘#KHMC’).attr(‘idvalue’);

if (custId == null || custId == ”) {

return;

}

var tr = $(this).closest(‘tr’);

var prodId = $(tr).find(‘[sname=”CPMC”]’).attr(‘idvalue’);

if (prodId == null || prodId == ”) {

return;

}

var sql = ‘EXEC [UP_GET_PROD_PRICE] ‘ + prodId + ‘,’ + custId + ‘,’ + qty;

var url = ‘../siquan/Access.ashx’;

$.post(url, { action: ‘getvalue’, sql: sql }, function (data) {

debugger;

$(tr).find(‘[sname=”DBPrice”]’).val(data);

$(tr).find(‘[sname=”HSDJ”]’).val(data);

$(tr).find(‘[sname=”HJDJ”]’).val(data);

calculateMoney(tr);

});

}

//修改含税单价事件

function changeHSDJ() {

var tr = $(this).closest(‘tr’);

calculateMoney(tr);

}

//选择产品之后触发事件

function afterChooseProd(prodId, textValue, ctl) {

debugger;

var tr = $(ctl).closest(‘tr’);

//清空后面的数量价格金额

$(tr).find(‘[sname=”SL”]’).val(”);

$(tr).find(‘[sname=”DBPrice”]’).val(”);

$(tr).find(‘[sname=”HSDJ”]’).val(”);

$(tr).find(‘[sname=”XJ”]’).val(”);

//经理价

var sql = ‘select JG from CRM_JTJ where CPMC=’ + prodId + ‘ and JTJMC=2’;

var url = ‘../siquan/Access.ashx’;

$.post(url, { action: ‘getvalue’, sql: sql }, function (data) {

$(tr).find(‘[sname=”DYJLJ”]’).attr(‘vvv’, data);

});

//副总价

sql = ‘select JG from CRM_JTJ where CPMC=’ + prodId + ‘ and JTJMC=3’;

$.post(url, { action: ‘getvalue’, sql: sql }, function (data) {

$(tr).find(‘[sname=”DYFZJ”]’).attr(‘vvv’, data);

});

}

//重新计算金额,比较价格

function calculateMoney(tr) {

var qty = $(tr).find(‘[sname=”SL”]’).val();

if (qty == null || qty == ”) {

qty = 0;

} else {

qty = parseInt(qty.replace(/,/g, ”));

}

var dj1 = $(tr).find(‘[sname=”HSDJ”]’).val();

if (dj1 == null || dj1 == ”) {

dj1 = 0;

} else {

dj1 = parseFloat(dj1.replace(/,/g, ”));

}

var vvv = “2”;

//经理价 2

var jlj = $(tr).find(‘[sname=”DYJLJ”]’).attr(‘vvv’);

if (dj1 < jlj) { vvv = “1” };

$(tr).find(‘[sname=”DYJLJ”]’).val(vvv);

vvv = “2”;

//副总价 3

var fzj = $(tr).find(‘[sname=”DYFZJ”]’).attr(‘vvv’);

if (dj1 < fzj) { vvv = “1” };

$(tr).find(‘[sname=”DYFZJ”]’).val(vvv);

var dj2 = $(tr).find(‘[sname=”XPDJ”]’).val();

if (dj2 == null   || dj2 == ”) {

dj2 = 0;

} else {

dj2 = parseFloat(dj2.replace(/,/g, ”));

}

$(tr).find(‘[sname=”XJ”]’).val(qty * (dj1 + dj2));

}

当流程走完后,需将订单数据推送到ERP,则利用平台的流程适配器节点执行存储过程即可。

订单数据推送至中间库数据状态如下:

订单数据最终推送至金蝶ERP,数据状态如下:

客户异动申请流程:

客户分类定级流程:

客户月结申请流程:

新产品可接单通知流程:

选配产品申请表:

试产单:

设计变更申请:

产品认证验收单:

定制件新产品申请表:

LED 驱动器元器件材料清单:

重工申请:

最后,OA成功上线流程共 80+ 个。

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