火眼云ABM:这12家优秀企业如何最大化ABM营销效果

ABM,即 Account Based Marketing,基于客户的营销策略。这一概念是在2004年,由国外 B2B 营销研究机构 ITSMA 首次提出的。ABM 是一种聚焦于潜在目标客户的 B2B 营销方法,在该方法指导下,市场营销和销售团队一起工作,以找到最适合的潜在客户,并将他们转化为成单客户。

目前,ABM 已被实践证明是 B2B 企业 ROI 最高的营销策略。

时至今日,许多品牌已经通过集中营销和销售团队资源,围绕单个客户进行个性化营销活动实施了某种类型的 ABM。ABM 之所以如此受欢迎,其中一个原因就是,能够为特定的客户定制客户旅程,从而显著提高客户忠诚度和收入。

那么,有哪些有效的 ABM 策略是任何企业都可以成功实施呢?作为国内 ABM 策略的开创者,火眼云也希望能将国外的优秀实践经验传递给国内企业,帮助大家更好地实践 ABM,从而提高营销获客之效。

下面,火眼云精心摘取了国外一些品牌的最佳实践心得分享给国内囿于营销获客之困的 B2B 企业们:

1、支持销售参与

不要只是和销售进行合作,还要支持他们。整个过程中,销售的参与是必不可少的,从数据智能到客户的选择,一直到创意开发本身。事实上,考虑到现代市场营销的挑战和自动化的有限有效性,如果您不支持并使销售团队直接参与,您将很难进行归因。

 ——B2B 技术品牌研究机构 MOI Global 的 Mike Boogaard

2、让整个团队都参与进来

为了让 ABM 项目取得更好的结果,我们的第一个想法往往是协调销售和市场部门的工作,然而,事实证明,将这一策略扩展整个组织非常有助于你取胜。通过充分利用你与潜在客户的关系,这种关系可以来自你们公司的财务、人力资源或技术团队,而不仅仅是销售团队,ABM 项目才会成功。

——AUDIENCEX 公司 Jason Wulfsohn

3、定义您理想的客户角色

首先定义您的 ICP。在开始基于客户的营销之前,有一个清晰的、有数据支持的理想客户代表是很重要的。如果你已经有一段时间没有从现在的客户投资组合中看到成单率,平均销售额和终身价值,那么是时候好好做做理想客户角色定义的功课了!

—— Titan Growth 公司 Danny Shepherd

4、核实你客户的目标受众

核实客户的目标受众是我们公司 ABM 活动成功的主要驱动力。考虑到许多 B2B 企业的目标受众数量仍然相对较小,会有很多重合,所以,即便在 B2B 企业获取了线索之后,我们的活动也会有强大的存在感。活动洞察力以及与本地发行商的合作让我们能够创造新的受众,这也为我们的许多客户带来了发展。

——Rain the Growth Agency 公司 Michelle Cardinal

5、尝试多渠道的方法

做详细的记录,有耐心,能坚持。大型目标客户通常有较长的销售周期,需要花时间吸引到正确的人。尝试多渠道的方法。让你的团队通过社交渠道与目标公司的员工进行联系和互动。通过邮件等方式向目标企业的高管发送一些有价值的东西,以便稍后顺利地展示你的解决方案。

——Lion Digital 公司的 Leonidas Comino

火眼云多渠道触达能力

6、同步 ABM 和集客营销策略

ABM 的一个最佳实践是确保它与您的即可集客营销策略同步。这是很重要的,因为虽然 ABM 是一个高度定向的战略,专注于让你的高价值潜客进一步参与,但集客营销提供了吸引潜客参与的基础,能帮助你吸引目标客户,给你带来一个更大的潜客池。

——PR Associates 公司 Robert Simpson

7、监控目标公司的社交媒体

密切关注目标公司的社交媒体渠道,时刻了解他们在想什么,当机会出现时,迅速而适当地做出反应。改变企业营销方向往往就像翻动一艘航空母舰:缓慢而痛苦。但是社交媒体是非常灵活的,所以你可以通过密切关注它来获取目标线索早期的动向。

——Amendola Communications 公司 Jodi Amendola

8、实践重定向

通过重定向看看哪些客户曾经到过你的网站上。当某些客户浏览你的网站超过三次,你就能获悉他们对你感兴趣。然后,在 LinkedIn 上创建匹配的受众,通过个性化的广告瞄准这些客户,让他们选择参与案例研究下载或进行一次电话会议。

——YOYABA GmbH 公司 Tim Rath

火眼云重定向能力

9、 让你的内容有价值

太多的 ABM 项目使用的是通用的内容。当一个客户足够信任你的品牌时,你应该更关注他们,根据他们的关心点定制你的内容。我相信 ABM 是根据现有客户已经购买的产品/服务,提供可以供其立即使用的见解,而不是关于向上销售的。

——The Shattuck Group 公司 Randy Shattuck

火眼云ABM助力内容营销精准触达

10、频繁优化、快速调整

我对 ABM 的最大建议便是频繁优化并快速转向。我们花了这么多时间识别并最终产生了这些对我们加以关注的人物角色,但要等6个月或1年才能理解其影响太长了。你需要一个小而灵活的团队定期进行审查,并立即做出调整。

——Silvercrest 公司的 William Rodriguez

11、考虑你目标客户列表的大小

在数字化 ABM 中,你的目标客户名单的大小很重要,因为你的覆盖面越广,你成功的机会就越大。相反,不要限制你的目标客户列表,受众范围越小越昂贵,所以追求数量是有经济效益的。对于可伸缩的程序,你还需要在任何可能的情况下利用自动化来消除人工工作。

——pepperjam.com  公司的 Maura Smith

12、为有限的受众创造内容

基于客户的营销的最重要的一点是为不超过一到两个受众制作内容。个性化的内容是吸引观众的关键。为相应受众开发的内容应该明确指出其最重要的痛点,这样受众才会消费内容。

——Ayruz Data Marketing 公司的 Sanil Subhash Chandra Bose

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术,覆盖6000万+优质企业全景画像和1.2亿职场人群行为意向,预先指定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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