B2B行业数据精细化运营解决方案

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B2B行业数据精细化运营解决方案

近十年来,B2B行业的营销环境发生了诸多变化。搜索引擎成为其主要的信息来源,搜索营销的竞争度空前;一方面,随着人力成本的上升,企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高;另一方面,电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因,而很难找到客户;营销和销售人员的固定成本直线上升;传统B2C的营销方式很难应用到B2B营销中,企业的一系列难题纷至沓来。一B2B企业的营销策略及各阶段痛点:

获客阶段
企业常用渠道包括邮件营销,社交媒体,内容营销,会议/展会营销,SEM,外呼,PR,合作伙伴,展示营销等内容。

  • 营销获客难度不断增大互联网营销环境的变化,传统B2B营销方式受到极大挑战——邮件/短信打开率低、电话没人接、展会效果差、内容创作难度大等。
  • 线索来源难以准确追溯B2B行业通常由于对接多种渠道,经常会出现线索来源无法判断,同一线索多渠道重复等问题,企业无法判别有效的推广渠道,不利于之后的市场营销规划及营销投放。
  • 活动营销ROI无法准确衡量市场与销售信息的不同步导致无法准确得到每个营销活动的效果反馈,不便未来市场营销的开展。


识客阶段
获客阶段结束后,通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再移交给销售部门。

  • 数据清洗难度大大多数情况下,数据清洗工作F实际上就是在整理Excel表格数据,这其中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据,还要和之前的数据对比是否为成交客户或是正在跟进客户,工程量巨大,耗时耗力。
  • 线索流失率高大多数时候,销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃,对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养,这样的粗放式管理造成大量潜在线索的丢失或转移至竞品,流失率极高。


培育
通过多渠道的引流,市场获得一批潜在线索。但是这些B2B线索需要培育才能产生更多转化。
转化转化阶段,市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部,销售负责人根据线索信息特点进行分派,对应销售完成后续跟进签单。

  • 线索信息不全,客户画像缺失
    传统B2B营销市场只能提供一些简单的线索信息,主要是线索的一些身份信息,如姓名、手机号、邮箱、公司、职位等,而客户的一些线上行为信息并不能进行追踪。
  • 关键营销节点缺乏销售及时介入
    与B2C不同,B2B行业转化周期一般都较长,决策者也不止一个,在长达数月甚至一年的时间内,线索很有可能一直与品牌保持互动关系,例如参与线下会议,观看线上直播视频,下载白皮书等,对于销售来说,这些都是十分重要的信息,能够在关键节点与线索建立沟通,销售可以判断客户的产品喜好,便于跟进过程的顺利实施。


二行业解决方案:

从潜客到销售线索:线上线下整合,全渠道获客
B2B企业获客难度大,流量小,因而只有打通企业全渠道的数据接口,让全渠道的流量汇入,企业才能打破流量瓶颈,获得更多客源。

  • SEM目前,大部分企业的SEM专员主要利用百度、搜狗等搜索广告后台提供的数据报表对投放效果进行监控和评估,主要看的指标是「展现」、「点击」、「花费」三个。而搜索广告带来流量客户的注册、购买等转化行为一般发生客户点击广告链接后的落地页和官网内,上述的数据并不能反映出流量的转化情况。

SEM评估支持实时的查看具体到每个关键词带来的流量以及注册、购买等转化情况,以此为依据对SEM投放策略进行更有效的优化

  • 数字广告目前广告主们对线上各媒体平台的广告投放分布中,资讯类和视频类媒介占比达7成,成为了主流投放媒介。在投放时,为了最大化提升ROI,我们需要根据自身核心目标人群进行针对性的投放。


并通过系统,监测投放后的广告点击及曝光数据,帮助我们选择花费少,价值高的优质渠道。

  • 线下推广渠道一般的企业线下渠道包括易拉宝、宣传单页和广告牌等相关方式。我们可以通过添加UTM参数的方法,监测来自不同渠道的流量转化情况。

从销售线索到机会客户:客户管理及客户精细化运营
通过一系列的引流方式,将线上线下渠道接入。当客户汇聚起来之后,如何对这些客户进行识别、清洗、筛选及精细化运营是B2B企业营销的关键。

  • 依据客户行为轨迹及客户属性特征,描摹客户多维立体画像,做到对客户的精准识别。
  • 将客户信息、行为数据、交易数据标签化, 自定义建模,根据规则,自动给客户打标签,清晰客户行为轨迹、偏好及实时状态。

从机会客户到成交客户:智能营销闭环体系
营销自动化平台能够实时监测高意向客户、市场认可客户,客户从初始阶段的交互行为到最终成单过程中的所有用户轨迹及行为数据都将被记录,市场到销售端无缝衔接,数据完全共享,提升销售跟进效率及转化效果。
在营销自动化平台,用户数据不再按照单一渠道进行分割式管理营销自动化整合微信、邮件、短信等多渠道,实现全渠道联动营销。并且通过对用户数据的全方位抓取,实现用户标签和用户360画像的用户价值细分,通过预设的工作流模式,让各个营销场景形成自动化的关联并触发程序化交互,使得营销更加自动化、精准化、个性化,从而优化用户的体验。


经济和人口的新常态对市场营销产生了深远影响,营销进入“增量获客”和“存量活客”的双轮时代。无论是互联网产业还是实体产业,都面临营销转型升级的挑战。同时营销不能仅仅将互联网看做是传播的通路、卖货的场地,而是需要以大数据、云计算、人工智能等技术作为营销的底层基础,从内到外,赋能营销的全流程,在用户洞察、旅程跟进、公域和私域传播优化、渠道管理、销售转化、客户服务等各个环节提升效率,在新市场常态下创造更大价值。

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