一个C2C课程网站估值20亿美元,它是怎样做的?

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一个C2C课程网站估值20亿美元,它是怎样做的?

编者按:本文来自微信公众号“何沛宽”(ID:SingleToday),作者:何沛宽。

嗨,大家。

今天分享的项目是Udemy。它是一个C2C在线课程平台,任何有专业技能的C端用户都可以在平台上授课、发布课程。课程主要面向成人,不限于各类职场技能、个人发展乃至生活健康等等。

创立Udemy的是Eren Bali,他在土耳其成长,“得益于在线学习、互联网社区资源,在国际奥赛中获得优异成绩”。在线学习改变了他生活,毕业5年后的2010年,Eren Bali和他的两位朋友,共同创办了一个这个开放式在线学习平台。

Udemy 2010 年首次融资前被“拒绝”过30次。10年后的现在,它完成E轮融资,估值达20亿美元

C2C模式在教育行业能跑通,起码在国内是一件非常不容易的事情(垂直教育C2C公司跑到B轮基本上就停滞了),Udemy 为行业提供了可以参考的思路。除了C2C的基础模式,Udemy一些更细的策略和数据值得关注,比如内容供给端(讲师)的分成机制与非常明显的头部效应实例。

以下enjoy:

关于产品

Udemy 官网首页截图

Udemy 本质是一个C2C在线课程市场,任何C端用户都可以作为讲师创建课程,在平台售卖。

更具体的课程类别包括:计算机技术、商业、财会、办公效率、个人发展、设计、营销、生活方式、摄影、健康与健身、音乐、教学和学术。

课程的典型价格约为12-50美元,任何人都可以参加Udemy课程,但Udemy课程不提供认证或学位。

产品繁多,从现在Udemy的热门数据来看,平台核心品类正在形成:以计算机科学与技术为首。

Udemy还有B2B业务,根据企业培训员工需求,提供线上课程套餐。ToB的课程部分生产者也是C端讲师,可参与C端消费者用户外的收益。

在Udemy C2C模型中,有两个重要的角色,一是输出优质课程内容的C端讲师,二是愿意购买课程的C端消费者用户。如何获得两端,Udemy需要解答他们最关心的问题。比如C端讲师进驻Udemy有什么收益。C端学生购买课程时的疑虑:课程是否可以买(价格值得)、内容哪些优质。

事实上关键词Udemy搜索美国版知乎Quora时,用户最关心的问题也集中于此。

第一个关键问题:讲师端为什么要进驻平台,收益如何

一个分成机制:讲师vs平台

具体来看主要是四种分成逻辑。

  • 讲师自带流量的课程销售,即学生使用讲师提供的优惠券、推荐链接购买时,讲师可以获得销售收入97%,3%为Udemy收入。

  • Udemy平台自然流量售出讲师课程,讲师50%课程收入分成。

  • Udemy通过第三方付费渠道推广课程销售收入,讲师25%收入分成。

  • 其他还有ToB企业培训,Udemy售卖课程给企业,讲师有额外分成。

如下图示例,每位讲师可以通过后台查看,每种流量渠道获得的收入:

讲师课程收入不同渠道/流量来源

第一种自带流量的方式,从收入分成比例来看,对于讲师而言,是最有吸引力的。但资源稀缺度来看,流量是贵。不乏已上市的在线教育公司,营销销售成本占营收比50%,一直处于亏损状态。对于多数(并非名师的)C端个人而言,要靠自身流量授课,收入可能是单薄的,反而第二、第三种方式,帮助讲师获得更客观的收入。

亮眼的头部效应

2020年,据Techcrunch采访数据,Udemy成立10年以来,平台5.7万讲师已获得3.5亿美元的付款。平均算下来,每位讲师收入在6100美元左右。这个数据,对于年均收入3万美元以上的美国人来说,并不算“极具吸引力”。但头部课程、讲师收入效应,是亮眼的。

Teachinguide网站曾估算Udemy Top10 课程的收入数据,范围在44万~470万美元之间。这些“明星”头部效应,和目前直播卖课头部效应相似,为考虑是否进驻udemy平台的讲师提供了高天花板的实例。

来源:blog.teachinguide.com

长尾的多数,能看到头部的机会

一个自由市场中的头部永远是少数的。teachinguide收集了udemy 3万+课程数据,推算平台课程收入分布。42门课程超过10万学生购买,占比不到万分之八。

来源:blog.teachinguide.com

一位在Udemy开google flutter 同类课程的讲师,展现了这一主题课程月收入的数据,全平台多门同类课程月收入中位数不到100美元,最高的可达1.5万美元。相差不止百倍。

来源:https:///videos/2020-01-13-2019-retrospective-udemy-youtube/

在一个C2C平台,流量会越加倾向于头部。“我可以看到其他排名较高的课程,后来有更多的学生。顶级课程的增长速度比我的快10倍。”

换言之,胜利者赢得一切。只有排名很高的课程才有(头部收入的)机会。

但即便如此,头部效应,却鼓励着平台的讲师:通过匹配各种流量规则,获得更高的收入可能。比如上面提到开google flutter 课程的这位讲师,他希望增加Udemy上的收入,课程内容优化、多流量推广、加快回复学生疑问提高课程好评度等等都在规划内。

讲师社区:沉淀与黏性

Udemy讲师社区页面,此处不展开

第二个关键问题:学生端,平台课程是否值得购买、如何获客

udemy平台的课程单价,可以说是“非常低”的,10美元到一百多美元为主。相对而言学生端购买课程的决策成本较低,但毕竟还是付费产品:如何降低学生购买的心理门槛?

降低购买的心理门槛:售后退款机制

30天内无条件退款。是的,如此低价,录播视频为主,还支持30天内无条件退款——这是对消费者有多大的信心啊,我直觉判断这个比例不会太高:因为真正通过学习后有所受益的学生,很难发出学完退款的行为。但我还是好奇退款比例,如果了解的朋友,也欢迎分享。

有15万如此大量课程的平台上,课程质量自然会有区别,学生可以通过课程下的学员评分、评论辅助选择。另外,udemy还开设了博客社区(https://blog.udemy.com),有非常丰富的课程、行业相关文章参考。

如何获客:一些早期引流策略

搜索引擎优化。如上所提,Udemy博客有很多内容,分别列出它提供的所有课程,并为每门课程提供一份书面材料,以便学生知道课程可以期望什么。博客网站包括课程预览视频、常见问题解答和所有课程的要求说明。

手机应用程序商店。“考虑到人们每月花费30多小时从事移动应用程序,在应用程度推广是有意义的。”

口碑。“我们注册的大多数讲师都有一些类似的追随者,因此通过增加更多的讲师,能够利用他们的个人和专业网络。这对市场和供应方用户来说都是显而易见的好处,而且可以节省一大笔钱,这些钱可能会花在付费广告、代理商、员工、跟踪/优化软件等方面。”

获得学生C端的具体策略有很多,此处主要描述其一些特殊的策略、早期的方式。

以上。

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one more thing,

从linkedin上看到,Udemy的创始人Eren Bali 2005年大学毕业后,还“捣鼓”过其他好几类创业项目,直到2010年创立Udemy。2015年Udemy完成C轮融资(商业模式基本稳定后),Eren Bali 辞任CEO,在Udemy主要职责“研究产品和学习的未来”。但同年他又去探索其他行业了,做了线上医疗护理app,Carbon Health,去年完成了B轮融资。

Eren Bali 是真·探索型创业者气质。

引用信息参考自:

新闻:

https://community.udemy.com/t5/Instructor-Community/ct-p/Community

https://support.udemy.com/hc/en-us/articles/229605008-Instructor-Revenue-Share

https://about.udemy.com/news/online-learning-marketplace-udemy-raises-50m-at-a-2b-valuation-from-japanese-publisher-benesse/

https://venturebeat.com/2014/11/10/sharing-economy-series-how-udemy-ramped-up-without-paid-advertising/

https://www.forbes.com/sites/michaelbernick/2018/11/14/udemy-and-the-empire-of-skills/#2f533450a039

官网:Udemy.com

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