一年卖2000万的曲奇背后竟是位氧气美女 已获老鹰基金投资

创业投资 2017-08-29

柯柯是个资深吃货,尤爱松软甜品。

文| 铅笔道 记者 冯超

导语

食品安全被人们日益重视的今天,“无添加剂”已足够成为一款食品的核心卖点。

真正做到“无添加”是件难事。 就甜品而言,即使“吃货”们能够逃掉反式脂肪酸,也很少能躲过香精、防腐剂。进口食材成本高昂,店铺地租逐年增长,传统烘焙商不会在原料上花大价钱。

可柯柯敢这么做。 在她看来,只要通过线上售卖,并借助微商和自媒体的力量迅速销售,回收原料成本就不是问题。

去年6月,柯柯创立AKOKO。她和烘焙师好友用全进口纯天然原料(如进口发酵黄油)制作了一款软曲奇。曲奇共有榴莲、抹茶等4种口味,外有铁盒包装,天猫售价188元。

截至目前,团队每天可生产3000盒~4000盒曲奇,年销售额约2000万元,产品通过微商、自媒体分销和天猫店铺同步售卖。

注: 柯柯承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

扔掉添加剂

柯柯依然记得那个春日的下午。

那天,她受邀品尝烘焙师好友小花做的一款新曲奇。偏爱松软甜品的她本不常吃曲奇,远远望着小花提来的袋子,她更希望里面装的是她最爱的千层蛋糕。

可当小花打开袋子时,扑面而来的奶香味儿冲散了她的想法。 柯柯迫不及待地尝了一块,并在曲奇入口的1秒后被彻底征服,“从来没有一款曲奇能这样入口即化”。

作为资深吃货,柯柯 出了这一口感的秘诀所在: 曲奇里没有任何人工添加剂的味道,这说明原料都是天然的。

味蕾上的刺激很快蔓延到柯柯的大脑。 她开始考虑打造纯天然曲奇品牌的可能性, 国内几乎没有知名的曲奇品牌,而且所有曲奇都含添加剂”。

使用添加剂并非商家无良。 关注烘焙行业近6年的柯柯很清楚,线下烘焙店多是小本经营,又有房租压力,选择低成本的人工食材无可厚非。

可添加剂只会越加越多。 用植物奶油(人工奶油)烘焙会导致曲奇充满面粉味儿,为增加香味不得不添加香精;口感不纯就要外形来凑,于是,泡打粉(用于起酥)和防腐剂又接连上场……

小花的曲奇之所以避免了这一恶性循环,是因为他用了进口发酵黄油。 柯柯介绍,从牛奶中提取的黄油自带奶香,发酵黄油的优势则更明显,“就像酸奶和牛奶,酸奶的营养价值更高”。

纯天然就代表健康,这是人们最需要的。 在这一想法的支持下,柯柯于去年6月创立AKOKO,并和小花共同优化原有配方。

柯柯和小花在尝抹茶曲奇。

从几百种食材中挑出最佳原料(如法国的黄油、日本的抹茶粉)、调整具体口味的参数(如咖啡曲奇的浓度、抹茶粉的比重)……2个月后,AKOKO曲奇终于正式出炉。

产品获得了试吃人员的百分百好评,可柯柯为此付出了代价 ——AKOKO 的成本,比普通曲奇高了近 3 倍。

降低成本

很多人劝柯柯缩减原料成本,可她不仅没有照做,还为曲奇打造了精致的铁质包装盒。

可爱的动物形象、清新色系搭配,这样的包装盒体现着团队的少女心。“爱吃甜品的大都是女孩子,我们的设计要符合年轻人的审美。”

当然,铁质包装盒是柯柯的销售 战术 AKOKO的目标客户有两类,一种是注重食品无添加健康性的人群(如小孩、老人、孕妇),另一种是喜爱吃甜品的年轻人,铁质包装盒就是专为后者而造。

柯柯想把 AKOKO 打造成年轻人的伴手礼。 据她所知,在日本,年轻人聚会访友都常用小甜品做伴手礼,可国内的伴手礼多显得老气沉沉,不适合年轻人,“烟酒不合适,鸭脖鸡爪更不合适”。

通过在朋友圈发起线上投票,团队最终选取了 20 款设计图样投入生产。 然而,简约时尚的包装虽然丰富了产品性能,却使成本再度增加。

柯柯没有抱怨,因为她早就想好了减少成本的方案。 传统烘焙产品的成本多源自地租,只要在线上迅速铺货,就能以最快的速度减少成本。”

小花做的曲奇,外形也像一朵美丽的“小花”。

微商是团队选取的首要销售手段。

区别于传统微商, AKOKO 的代理多由 吃客 转化而来。 因此,虽然产品成本较传统微商产品(如面膜、药物)成本高,但AKOKO线上的代理商相对稳定,产品平均月复购率在20%以上。

去年8月上线的AKOKO共有榴莲、抹茶、牛油、咖啡四种口味,不同曲奇组合售价不等(三种曲奇每盒售价165元,榴莲曲奇每盒售价188元) 在此基础上,不同层级代理进货量在10盒~1000盒间,拿货价也有所差别。其中,最高级别的代理拿货价最低,但需在1个月内销完1000盒。

除发展微商代理外,团队还通过自媒体进行线上销售。 柯柯表示,团队在近1000家自媒体投放了产品广告,获客成本约10元,“主要是吃喝玩乐领域”。

去年年底, AKOKO 已拥有最高级别代理 40 人,各级别代理近 1000 人。 她为销售团队的壮大兴奋不已,可春节的到来立刻泼了她一桶冷水。

订单暴涨,生产速度跟不上,团队陷入一片忙乱之中。

转向自营

1月13日,是AKOKO春节接单的最后一天,团队已到达疲惫的极限。

AKOKO 一直和某浙江老字号食品工厂进行生产合作,后者为其提供单独厂房和生产员工。 可食品加工毕竟是传统领域,工厂员工早在1月初便纷纷放假归乡,生产人力出现空缺。

由于没添加任何防腐剂, AKOKO 的保质期只有 30 天。 因此,团队需在生产的第2天就完成发货。走空运、加薪留员工……用尽一切办法,团队终于在25日完成了所有订单。

“最后一天还接了8000单。”回想起春节的生产经历,柯柯心有余悸。因此,她在生产工厂安排了更多的打包人员,并要求团队以5000单(当日最大限额)进行订单规划。

新的一年里,柯柯没有再发展微商代理。 “朋友圈的好友毕竟有限,打造品牌还是绕不开自营。”

在自媒体领域,她将之前 付费求宣传 的合作方式转为 分销 在她看来,自媒体(如微博、微信公众号)都有很强的变现需求,团队可以通过评估其粉丝质量、转化率等数据规定其不同的拿货价位。

在此基础上,团队陆续推出了春节款、圣诞节款限量款铁盒设计。 柯柯表示,铁盒上的角色都有自己的故事,这些故事通过自媒体进行推广讲述,能够形成一定的品牌效应。“我们宝妈号合作的最多,这些故事小孩子很喜欢。”

今年 8 月, AKOKO 的天猫店铺正式上线。 团队新推出的“甜品兔”和“守护象”两款铁盒形象颇受用户好评,店铺每日都可接到70单~80单。

守护象和甜品兔都有专属自己的小故事。

此外,经朋友介绍,团队还在上周同 ofo 小黄车合作推出 小兔子骑小黄车 款铁盒曲奇,客户购买曲奇可拥有 90 天免费骑行优惠。 柯柯表示,这是一种跨界流量资源互换,“我们的客户都很年轻,是小黄车的目标用户”。

柯柯正在尝试拓展业务领域。据悉,AKOKO和日本咖啡厂商合作推出了5款挂耳咖啡作为曲奇伴侣,还打算于下月推出9款硬曲奇。

截至目前,团队每天可生产3000盒~4000盒产品,年销售额约2000万元。团队已于近日完成由老鹰基金投资的天使轮融资。

/The End/

编辑 赵芳馨 校对 连 然

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