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[其他] 与投资人谈判时,哪些信息能说,哪些不该说?

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敷衍式℡活下去 发表于 2016-12-2 17:15:07
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与投资人谈判时,哪些信息能说,哪些不该说?-1 (创业公司,投资基金,投资人,投资者,编者按)

  编者按:随着社会不断发展,创业公司越来越看重资金的筹集,那么到底有哪些技巧能帮助公司创办人获取投资基金呢?本文作者 Tommaso db 根据自己的亲身经历,总结出了在与投资者们谈判时需要注意的4个要点。
  我在一家创业公司做顾问,最近公司在融资时遇到一些挑战。他们研发出一款VR/AR 应用,可以迅速找到鱼群位置帮助渔船提高效率,这款应用在巴西的捕鱼行业中反响颇为强烈——但是他们自己募集资金时,没有投资者感兴趣。后来,他们被引荐给硅谷的四家风投机构,但是都没有谈妥。
  后来,我们进行了交谈,详细地叙述了什么该做,什么不该做,还讨论了如何在投资者成为商业伙伴后留住他们。两个月的资金筹集过程中吸取到了许多经验教训,最后,他们完成了第一轮融资。
  作为一个公司创始人,你要么倾向于向投资者透露太多信息,要么就是太过于谨慎以至于没有告知投资者足够的信息。所以,在与投资者第一次会面前,弄清楚你要透露的消息和需要隐藏的消息就显得格外重要。但是,你怎么会知道你应该和风险投资者们分享哪些信息呢?
  1.首次会面

  坦诚相待会有助于赢得彼此的信任,同时也省了你到处圆谎的功夫。然而,在与投资者们进行严格评估以前,你确实会在首次会面时隐藏一些信息。就和约会类似,你会希望事情一步一步渐进式发展。你不会在第一次约会中就吐露出你所有的秘密,而是营造一种神秘感。
  无论你是倾向于分享你的所有秘密,还是会隐藏大部分信息,在这两个极端之间找到一个平衡点是至关重要的。当然,这两者之间的平衡点极其微妙。对于首次会面来说,一个很明智的做法就是,在你知道风险投资者们是否对你们公司感兴趣以及是否愿意给予你们投资前,要让你们的谈话局限在一定范围以内,有了确定答案之后再进一步讨论更深层次的信息。
  相较于到处撒网、见遍各式投资人,在刚开始资金筹集时最好还是限制会见投资人的次数。举个例子来说,消息在投资者圈内会自己传播,如果投资者听说你已经和好多投资者谈判过,他们会觉得你的公司看起来已经过气了或者说缺乏发展势头。
  其次,有关你公司的信息很有可能会在谈话过程中泄露。事实上,一旦风险投资者们看中一家公司要投资,他们通常会把该行业相关竞争对手的信息分享给该公司。所以,在与风险投资者们会面时,一定要考虑何时该向他们透露什么信息,想清楚有哪些信息即使被你的竞争对手知道了对你也无太大影响。
  但是也不能因为担心你的竞争对手可能获取你所说的信息而过度保守。这种保守态度可能会让风险投资者们兴致全无,他们甚至有可能会想既然你什么也不说,你又为什么和他们会面。你是在寻找公司的合作伙伴,要是那些直接性的商业问题也拒绝回答,你可无法和潜在投资者建立信任。
  不确定要分享什么商业信息?那就把你过往的表现作为一个话题。你可以保持交谈内容严肃,只谈高层次的财务计划,而不透漏任何敏感的公司策划。你过往的表现不会影响你向前迈进的能力,所以没必要隐藏。
  对你未来的发展策略要有所警惕

  这类信息就像专利,你的竞争对手想要了解你前进的方向,所以不要完全泄露你未来的发展规划。这并不意味着你不该和风险投资者分享你的发展规划。那样的话他们会觉得你丝毫没有任何打算,也不会对投资们感兴趣,只保留你觉得敏感的那部分的未来规划就好了。此外,不要提到你的任何不想全面透露的发展策略和规划。这对风险投资者来说是一种忌讳,会让他们觉得你戒心太重。你干脆完全把这些内容置于谈话之外,甚至都不要提及。
  潜在投资者很有可能想要了解你们公司现有顾客数量,如果你给他们看一份核心顾客或合伙人的名单,同时又不希望他们联系你的顾客或合伙人,那么一定要清楚这一点:要让他们知道,如果事情进展顺利,你会安排他们与客户们通话。如果你很严肃看待保护客户隐私这件事,你可以随口这么说:如果客户被联系上了,这将会影响到我们到底与哪一位投资人合作的决策。一定要谨慎对待最后通牒,因为即使你早期筹到资金,你也不会有足够话语权来提要求。
  2.进一步的会议

  随着投资者们的兴趣进一步提升,且已经进行了两次及以上的会议,他们可能开始向你咨询更多的信息,你得准备好给他们展示过去一年的财务业绩和未来预测。此时是投资者们获取这一信息的最佳时机,如果你没准备好分享这类信息,那么你可能还没有为筹集资金做好充足的准备。
  如果你觉得个潜在投资者不错并希望与他合作,那么你可以逐渐透露更多关于你未来发展规划的信息。并且让他们和你一起讨论你的发展规划,因为这会使你的规划更完善。投资者将会成为你的“搭档”,所以了解他们如何看待你的发展规划是很有必要的。
  要让投资者对你提供的信息有足够的信心。比如说,如果他们要求查看某一种分析报告,那么你一定要利用好这一机会,展示真材实料以表你彻底、高效合作的决心。
  如果潜在投资者看起来可能成为一个优秀的合伙人,此时允许他与客户联系会是一个很好的选择,但是要仔细挑选你想要他和哪一位商业伙伴或顾客联系。实质上,你可能正在用这些资源把他们武装起来以便他们和自己的伙伴竞争。
  随着情况进一步发展,需要讨论的问题很可能变得更深入。比如,让投资人与更多的顾客交流,可以讨论未来的发展规划,可以仔细剖析或重新制定财务模式。此时,你应该公开讨论那些,如果在投资条款清单中才提的话看起来就颇具欺骗性的问题,这些问题包括:
  
       
  • 法律诉讼
       
  • 创始人问题或离职问题
       
  • 刑事重罪
       
  • 先前公司或员工存在的问题
      
  大多数情况下,只要在合适的时间以合适的方式进行,这些公开讨论看起来就很自然。有些话题如果等到投资人问了才拿来讨论,就会让你看起来很阴险或是不可靠,所以这些话题一定要抢在投资人问之前说。如果你之前故意隐瞒的事情后来泄露了出来,投资者会直接放弃这笔投资而不会回去告诉他们的搭档。
  3.需要保护什么

  在最后评估和提交投资协议之前,保密某些领域的信息对公司来说可能是很明智的做法。你需要对自己的答案做到绝对诚信,但是有些信息你希望直到投资前夕才透露出去。
  完整的财务模式

  在早期,一份高水平的损益汇总表对潜在投资者来说已经足够了。如果涉及到合并或收购,那么你需要提供更详细的信息,但是你不必把公司的运营状况和盘托出。提供一些实用性指标即可,过多的指标会引起在早期阶段不必要的争端。
  不要写下敏感性信息

  任何你不希望竞争对手获取的信息都不该以书面形式呈现出来。你可能不得不分享一些敏感性信息,但是只要口头上表述即可,不要书面呈现出来。因为投资者并不能记住你所说的一切,也不能把一切都记录下来,所以最好的方式就是口头表述。
  公司运作问题

  当到了评估阶段,即将递交投资协议时,你便可以透露这方面的信息。但是在早期,你的目的是激发投资者的兴趣,所以尽量避开谈论公司运作、人事部门、平台设立等问题。
  顾客名单细节化

  如果他们早期就要求提供一份顾客名单,那么你可以做一份匿名形式的名单,即用字母来命名顾客,比如说顾客A和顾客B。
  资产估值

  作为一个创业公司,在与投资者首次会面时,避免谈论资产估值问题。如果投资者问起,你回答一定不要太具体,免得估值过高或过低。如果你估值过低,那么投资者就会利用这一点,以你的估值甚至更低的估值来投资。
  投资者们并不是设法欺骗你,而是尽力最大化自己的收益。
  相反,如果你估值过高,投资者将不会再继续费心,而你也会由于对自己的估值过度乐观与投资资金擦肩而过。估值过高或过低对投资者来说都是一个危险信号,他们会认为你对资金筹集或公司估值了解并不透彻。这一旦传播开来,你作为一个公司创办人的名声就会受到影响,同时你资金筹集的目标也会受到负面影响。
  4.要清楚需要透露的信息量

  当你和投资者们会面并尽力为公司筹集资金时,问题不在于分享信息的多少,而在于时机。只有极少数与你商谈的投资者会成为合伙人,一旦他们表示会支持你的目标,你就需要对他们绝对坦诚。
  如果有投资者不给你投资,那么他们就会成为你的竞争对手并直接或间接地与其他公司分享你们的信息。他们并不是故意损害你的利益,无论他们投资与否,从你这儿获取信息只是他们的工作而已。
  对于在回答投资者的提问时到底该透露多少信息呢?以下有两个你需要考虑的主要因素:1. 假如有很多投资者要投资于你,那就透露少一些;2. 假如你有意想和某一位特定的投资者合作,那就和他多分享一些信息。
  小结

  作为一个创业公司,资金筹集是工作中至关重要的一部分。然而,在你确定需要投资并对投资者们可能会问到的关于公司的问题做了充分的准备之前,不要与投资者进行面谈。一定要保持一种开放的态度,同时也要清楚有一些领域你还是可以划定界限的。不过通常来说,无论如何你还是希望能开诚布公地对待投资者。
  创业公司与投资者之间的彼此信任对合作关系来说至关重要。除非你的公司正在开发一种史无前例且可获得专利的技术,同时这种技术要求你把专利权归档,否则你就应该尽可能地回答几乎所有潜在投资者的问题。这样一来,你才更容易获得一些宝贵的意见,找到适合你公司的投资者以及达到你的资金筹集目标。
  如果你与投资者们坦诚相待,资金筹集这一耗时久、压力大的工程会有助于你建立全新的商业关系,而无论他们投资与否,这些商业关系都是很有利于你公司未来发展的。
  翻译来自:虫洞翻翻  译者ID:杨国义
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1312608213 发表于 2016-12-2 17:59:43
这么强,支持楼主,佩服
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邓茹兰 发表于 2016-12-2 18:01:38
大神好强大!
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AsmInheli 发表于 2016-12-2 18:16:27
现在的男人们,白天是非诚勿扰,晚上让子弹飞,结果就有了很多肇事孤儿
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血恋 发表于 2016-12-2 18:16:29
楼下的不要小看我,我可不是吃素的。
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廖小丽 发表于 6 天前
嘘,低调。
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fjku2oJa 发表于 6 天前
大家好!我是fjku2oJa
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碧芬易阿 发表于 5 天前
顶起来・・・・・・
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