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[电商研究] 没流量吗?因为你这几个指标没做好

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建辉 发表于 5 天前
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很多卖家经常嚷嚷着没有流量,但是你知道没有流量你的本质问题出在哪里了吗?今天我们就来一起探讨一下!
你要知道淘宝这个平台是干什么的!很简单,卖东西的,所以,我们可以这样认为:从根本上来讲,淘宝分配流量的所有规则(不管是免费流量还是付费流量)都是为了能够更好地成交。换句话来说,都是为了能够获得更多的销售额。
好,这就简单了!只要你的做法能够更加充分的挖掘流量价值(更好的转化、更高的客单价、更持久的顾客忠诚),淘宝会“主动”的把更多的、更精准的以更便宜的价格匹配给你(最便宜那当然就是免费的了)。
那这里面的核心是什么呢?转化率!转化率才是核心,才是关键!只要你把转化做好了,你的流量就不愁了,不管是免费的还是付费的。为什么这么说呢?
(1)首先说免费的。因为免费的搜索位置是稀缺的、有限的,这个位置给了你就不能给别人,所以不管是为了提高平台交易额,还是为了获得更多的佣金(天猫成交会有佣金),搜索引擎都会把最好的位置给能够带来最大价值的宝贝,当然你也可以理解为单坑产出。同样的价格,搜索引擎优先推荐销量高的;同样的销量,搜索引擎优先推荐价格高的。在不考虑其他的因素的前提下,这是一定的。
(2)付费的流量。假设每个流量2块钱(不管你是通过什么方式搞来的),你100个流量如果成交1单(转化率1%),那么如果你宝贝的利润低于200块钱的话,你都是亏钱的,比如你的利润只有100,那你每成交一单都需要亏100块钱。但是如果你把转化率提升到了5%呢,100个流量就成交5单了。5单的利润是500块钱,你就可以赚300.好了,这时候,你底气是非常足的,这个投入产出比让你敢无限的投钱(理论上来说)。
好了,那什么样的转化才是好的转化呢?答案很简单:至少你要是高于行业均值的,当然如果你还要高于行业优秀那就更好了。但是这里面会有这样几个细节需要注意:


没流量吗?因为你这几个指标没做好-1 (发动机,变速箱,性价比,大众,铃木)

(1)数据基数很小的时候,这个转化率的指标意义并不是特别大。比如说,一个新开的店铺,进来了3个流量,然后有一个成交了,这时候你不能说这个店铺的转化率就是30%,这是不靠谱的。
(2)转化率不能大幅度的动态。一会儿行业均值以下,一会行业均值以上,一会儿又比行业优秀还好。这种动荡是有问题的,搜索引擎也会怀疑的。
(3)转化率一定不要持续的下降,因为这时候就会给搜索引擎一个不好的印象:你的产品不行了。所以当转化率持续下降的时候,你一定要处理的。
OK,那接下来我们就看,如何去合理的、安全的、有效的去提高店铺的综合转化率。先说一点:你也别完全指望着刷单,但是也别觉得刷单没用。我们一条条来说:
1、首先你一定要保证你的产品是符合市场需求的高性价比的产品
其实这是基础,互联网时代,信息足够透明,你千万不要把消费者当傻子,他们大多数的时候都可以很好的去判断这个商品的性价比如何。只有真正的符合市场需求的产品,真正的高性价比的产品,才是最容易转化的。
那怎么判断你的产品是不是符合市场需求呢?千万不要拍脑门儿,相信消费者的,相信搜索引擎的,因为他们说的话才是真的。其实这里也就是所谓的选款和测款的事情,包括产品的价格是不是合适,产品的属性是不是合适等等。这里告诉大家一个非常简便的方法吧,基本你就可以判断出来。你在淘宝上搜索特定的关键词,然后在搜索结果页记录直通车车位的前五。主要记录哪些数据呢?关键是两个:销量、收藏人气。每天都记录前五,连续记录一周,看看有哪些个产品在首页前五的位置上一直出现,或者出现频率最高。更多问题大家可以看我作者介绍,联系交流,之前做了一个非常全面的店铺自我诊断思维导图也会送大家,帮助大家自己诊断店铺!然后再看一下他们销量的增长情况是不是一直持续上升的,收藏人气的增长情况是不是一直持续上升的,至少要保持稳定。那么这样的宝贝就是性价比很好的,就是属性最吻合的。
基于两个理由:大卖家一直重点推,肯定有爆款潜力;销量增加量和收藏人气增加量一直呈上升态势,说明产品被大家认可,性价比比较好。
2、然后你来保证你吸引进来的流量是精准的
这是搜索引擎为什么一直在提个性化搜索的根本所在。因为只有确保进来的流量是精准的,才能保证一定的转化率。那这里面的关键是什么呢?很简单,选词!有许多人说选词写标题不管事儿了,我只能把想说的单词憋回去!你只需要想一个问题:现在还有多少人依然在通过搜索关键词进店购买,你就知道这东西重要不重要了。
选词的标准是什么?最开始,大多数人的标准就是搜索人气高,后来加入了竞争宝贝少,再后来开始考虑点击率,考虑转化率……,但是这些都是根本的么?他们重要不?重要!但他们是最重要的么?肯定不是!最重要的是什么?显而易见:相关性!你所选出来的这个词是否跟你的宝贝高度相关的。
举个例子来说:你的宝贝是英伦范儿的。但是你在生意参谋里面选词的时候,发现“韩版”这个词很好,搜索人气高、竞争宝贝少、点击率高、转化率高,看起来一切完美!所以你把这个词加到了你的标题中去。于是有一天,消费者搜索“韩版大衣”,进店了,看到了你的宝贝,但是一看:我擦,这叫韩版?果断走人,导致:店铺停留时间太短、跳失率太高、转化率太低、搜索引擎嫌弃、越来越差!
所以,选词的第一标准就是:高度相关性。别人的品牌词,不相关的词,有问题的词,全部不用。
3、首图、标题(进店关键词)、详情页卖点高度吻合
其实这也是相关性原则一个非常重要的体现。我们来看一个小例子:
有一个消费者在淘宝上搜索:透气跑鞋。在这个词里面,反应了消费者的真实需求:她想要的一个产品是跑鞋,但是真正影响她转化的是“透气”这个关键词,也就是说她想要一双“透气”的跑鞋,具体这鞋子是什么品牌的、高帮低帮的看起来并不是很重要。然后看搜索结果:
第一张图展现出来的点击效果,至少在“透气跑鞋”这个关键词上,应该是超过另外两张首图的。然后你标题中恰好也有“透气”这个关键词。再看详情页,如果你详情页当中这款宝贝的主要卖点也围绕着“透气”的话,那么这款宝贝至少在“透气跑鞋”这个关键词的转化率会很好,相应的这个关键词的权重也会大幅度提升的。
4、给消费者足够的转化理由(活动设计等)
这是一个活动设计的问题,在各种促销的轰炸下,一般的促销行为已经很难挠到消费者的心窝了。足够震撼,足够新颖才可以。在活动设计上,主要取决于营销的创意,没有固定的原则和方法,所以这里只能一带而过!不同的类目不同的店铺基础,玩法区别会很大。
5、客服重要么?不一定,看产品
其实你有没有发现,有很多的店铺,静默转化率是非常高的,不一定要咨询。这也是要提醒一下很多刷单的童鞋们,套路流程:进店——深度浏览——旺旺咨询。
但是呢,你也不想想,你买一卷卫生纸也要咨询么?买一件9.9包邮的小T恤也要咨询么?买一瓶矿泉水也要咨询么?你买什么会咨询?照相机、大家电、复杂的你不懂得东西。所以,如果你的产品符合下面的特征,那么你的客服只要做好一般的售后就可以,在转化率方面不用那么复杂的:
(1)客单价很低的;
(2)很简单的;
(3)重复购买的。
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xxwan 发表于 5 天前
生前何必久睡,死后自会长眠……
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vlofqu 发表于 5 天前
被楼主的逻辑打败了!
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