请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

职场创业

    今日:446| 主题:52190
收藏本版
IT、互联网、电子商务创业经验、建议、管理等知识分享。

[其他] 互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

[复制链接]
女人能输不能哭 发表于 2016-12-1 14:23:37
122 6

立即注册CoLaBug.com会员,免费获得投稿人的专业资料,享用更多功能,玩转个人品牌!

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

  编者按:本文来自“健一会投资”(ID:jianyihui2011),作者况奕,复星昆仲资本 投资总监,36氪经授权发布。
  
       
  • 直接服务C端用户,通过补贴圈地和培养用户习惯,是互联网公司最擅长的套路。但药品的一些属性使得直接渗透C端的模式非常困难。
       
  • 市场费用如何合法、有效、高效率地花,如何评估效果,是大部分药企的难点。
       
  • 零售终端、商业公司和药厂都经历了过去10年的快速粗放的发展,在政策、竞争等要素的挤压下,开始毛巾拧水提升效率。这正是互联网企业的机会所在。
      
  医疗健康是过去几年中互联网创业的热点,在2014、2015年的大潮之后,在各个细分领域或已一地鸡毛,或有独角兽若隐若现,或还在等待山高月小、水落石出。究其根本,还是行业的特殊性给互联网的渗透带来了挑战。比如,过去大部分互联网渗透改造的行业都是供给大于需求,互联网作为信息渠道起到了关键作用;而在医疗行业,产能尤其是优质产能是不足的;再比如,医疗健康行业中的产品和服务都面临极强的监管,政策风险始终存在,等等。
  回顾过往的投资实践,我们认为互联网的一些普适概念,比如入口、用户、高频打低频等等,在医疗健康行业仍然是适用的;选择合适的领域和切入方法是关键。医药流通行业规模足够大,行业相对市场化、商业化,且近年来的发展趋势提供了互联网渗透的空间。
  通俗的说,每年全国会有1.2万亿元以上的药品被人们买走,对应全国人均支出大约在1000元人民币左右。这个市场的空间足够大,呈现长期持续的增长趋势,且由于人口老龄化、新药的上市等要素,还有逆经济周期的成长性。
   

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

  医药流通行业格局
  直接服务C端用户,通过补贴圈地和培养用户习惯,是互联网公司最擅长的套路。但药品的一些属性使得直接渗透C端的模式非常困难:
  
       
  • 购药对大多数互联网用户是一种低频、低客单价的行为
       
  • 决策错位:医生、药师等专业人员对于消费者的选择有很强的影响力
       
  • 产品种类多,可替换性强:诸多药品在疗效上没有显著差异,仅靠规格、品牌、价格做区分:目前市面上销售的药品的SKU超过10万种,但一个药店或医院的常备药品只有2000-3000种;商品的性价比难以评估
      
  和出行、购物等容易被互联网改变的行为相比,人们购药用药的行为在过去几十年中都没有太大的变化,互联网化的习惯难以培养,也不容易通过其他增值服务获得收入。
  我们再来看看B端的产业链条。
  过去医院是医药流通的主力,70%以上的药品通过医院流通到消费者手中。2014年9月商务部等六部委正式发出了《关于落实2014年度医改重点任务提示药品流通服务水平和效率工作的通知》,首次明确了未来医药分家的状态:医院只设住院部药房,门诊病人凭医师处方,自主选择社会药店购药或网络购药等方式,医院通过医疗技术收取医疗服务费用,根除以药养医。
   

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

  随着药品销售从大医院向零售药店、诊所等机构大量的分流,药品接触消费者的出口从以医院为主,逐步向数十万个药店、诊所等零售终端分流。这将给行业带来持续、深远的变化。
   

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

  资料来源:券商研究报告
  零售终端是否会因为上述分流大量获益呢?不一定。以零售药店为例,过去10年的大量建设,使得药店总体已经充足乃至过剩。药店间的竞争使得药店销售的大部分药品,尤其是有品牌和知名度的药品,毛利很低。
   

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

互联网企业应该以怎样的姿势进入医药流通行业?

  案例一 一家单体药店

  ——每月几万流水,80-90平米店面,2、3个人,SKU2000多种
  ——各家店都有的产品往往不怎么赚钱,利润多来自有价格管控的产品如新药、特药
  ——从当地或最近的商业拿货,采购基本没有账期也没有议价能力
  案例二 一家500个门店的连锁

  ——很多货还是没法从厂家拿,厂家要的协议量过大;从商业公司拿还有比较好的账期
  ——大部分药品不赚钱,80%的利润来自20%的SKU
  ——实体店在受到冲击,要服务好客户,拓展其他产品比如医疗器械、家庭护理的设备、中药养生,这些毛利高的产品
  ——认为电商、互联网化是趋势,毕竟有比价的优势和很强的便利性;自己也尝试弄B2C,赔了几百万元后不敢再做投入,承认还是不太懂
  药店的选址基本决定了线下客流的水平。要优化店面的盈利能力,只能从采购、产品组合、服务去做文章。过去药店多依靠电话、以QQ传送excel表格的方式进行询价和采购,在采购和库存精细化管理上效率有限。药店和互联网公司的合作也不少,但多是互联网公司利用药店的线下属性推广C端,药店自身获得好处不多。
  一家从药店连锁中私人承包下来的单体小店。店主在接待进店客人的同时,还持续根据客户地订货、店面销售和药厂提供折扣的情况,在医药电商网站上进行采购。
  上游的商业公司(经销商)面临的挑战更大。首先,相对与药店、药厂的高毛利,医药商业处在微笑曲线的底端:2014年,全国药品流通直报企业主营业务收入11321亿元,平均毛利率6.8%、平均利润率1.7%、实现利润总额247亿元;全行业从业人数约为517万人。
  商业公司中尽管已经存在国药、华润、上药等大型领先企业,但整体市场集中度低。而即使在上述领先企业中,母公司往往只关注子公司的利润情况,而各个子公司也仅关注自身的业务发展情况,集中采购等协同效应发挥有限。大部分2级、3级子公司,从上级公司拿货的比例仅在30-40%,其余部分都还来自向竞争对手的采购。
  盈利压力、近年来政策层面的“两票制”等,都在倒逼商业公司规范化运营、积极运营互联网工具,提升效率。
  案例三 一家销售额在20-30亿元的医药商业公司

  ——对接B2B的时候,搞ERP对接花了2个多月。之后第一次召集多家客户来开会做推广,坐了好几桌的人,B2B公司的人出错把展示搞黄了,场景极其尴尬
  ——即便如此,还是在积极推广电商平台,因为便利。上线1个月后在非工作时间收到的订单有几十万,都是增量,公司很看重
  ——未来还希望通过电商平台,解决单店的收款问题,减少开票员的人数,将更多的资源投入到客户服务上去
  药厂方面,一般药厂销售额的20%是市场费用。参考整个药品流通的体量,这是一个上千亿的市场。 “广告+分销渠道”曾是修正、葵花、哈药、江中等国内OTC药企快速增长的主要动力,但广告模式的效率并不高,且相关法规日趋严格。通过线下团队覆盖终端覆盖方面,以辉瑞、华润在内的内外资药企,一般有2000-3000人的医药代表团队就是成本和管理能力的极限了,这个数量远远不足以覆盖广阔市场。
  市场费用如何合法、有效、高效率的花,如何评估效果,是大部分药企的难点。在不同的药企我们常常听到这样的描述:
  ——对于北上广这样的大城市我们很熟悉\n——但是我们的药大部分是在县域或其他我们覆盖不了的地方卖的,尽管增长很快,但我们很恐惧\n——要是有人能告诉我们的药是怎么卖出去的,我们付钱
  互联网对于药企的渗透,以及相关的创业机会也是一个非常有意思的话题。受限于本文的篇幅,将在后续的文章中做深入探讨。
  总结看来,零售终端、商业公司和药厂都经历了过去10年的快速粗放的发展,在政策、竞争等要素的挤压下,开始毛巾拧水提升效率。这正是互联网企业的机会所在。



上一篇:风险投资就是人才投资
下一篇:关于创业和投资,Peter Thiel的5个观点
lee995 发表于 2016-12-1 16:10:32
看完也是醉了
回复 支持 反对

使用道具 举报

陈欧 发表于 2016-12-1 19:07:54
男人靠的住,母猪能上树!  
回复 支持 反对

使用道具 举报

想你时天气不佳 发表于 2016-12-1 22:33:24
发发呆,回回帖,工作结束~
回复 支持 反对

使用道具 举报

崔晓亮 发表于 2016-12-1 23:13:17
一天最高可刷99点经验的。把如下语句复制,粘帖即可。以前不懂看贴总是不回,一直没提升等级和增加经验现在我明白了反正回贴可以升级也可以赚经验而升级又需要经验我就把这句话复制下来
回复 支持 反对

使用道具 举报

ubnzl 发表于 2016-12-2 03:10:10
我喜欢的女孩要像黛玉一样有才气,像宝钗一样懂事,像可卿一样漂亮,像湘云一样豪爽,像李纨一样忠贞,像探春一样能干,像凤姐一样精明,还要像元春一样有福气,呵呵……
回复 支持 反对

使用道具 举报

vince805 发表于 2016-12-3 07:00:12
有些人,去死都和我没关系。有些人,弄死我我都放不下。
回复 支持 反对

使用道具 举报

*滑动验证:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

我要投稿

推荐阅读

扫码访问 @iTTTTT瑞翔 的微博
回页顶回复上一篇下一篇回列表
手机版/CoLaBug.com ( 粤ICP备05003221号 | 文网文[2010]257号 )

© 2001-2017 Comsenz Inc. Design: Dean. DiscuzFans.

返回顶部 返回列表