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[电商研究] 传统线下企业转型电商的那些坑

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梦容 发表于 4 天前
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传统线下企业转型电商的那些坑-1 (物流成本,上市企业,市场价格,互联网,淘宝)

转型是盲目的、焦虑的、匆忙的
1.盲目的:不了解什么是电商。传统企业习惯做街边广告、车厢广告、店铺铺设,突然间要转到线上做宣传,感觉完全不懂。
2.焦虑的:对原有业务形态产生的价格冲击。网上卖的东西越来越便宜,就会影响其业务体系。
3.匆忙的:电商发展速度过快,给企业带来的压迫感。许多企业还未考虑清楚为什么做电商就匆忙上线电商项目,甚至建立子公司运营,其中也包括一些有规模的上市或准上市企业。出于对互联网的不了解,首选方式大多从新增销售渠道出发。
最后传统企业发现,他们将用户送上了淘宝和天猫,破坏了自己的业务体系,线下业务受到了更大冲击。
电商运营的天坑、地坑、人坑
1.天坑——市场陷阱:新入电商行业的传统企业最注重两个问题,第一是互联网上的市场价格,第二是能有多高毛利率。他们会发现,在互联网上和他卖的完全相同的产品可能定价只有5块钱,但成本就有4块钱,再算上物流成本结果是亏损的。
但传统企业不知道当中有很多营销窍门和技巧:满额包邮、赠品、关联推荐、搭配促销等,不仅赚回了成本,也把所有的引流费算进去了,最后还能赚点利润。
2.地坑——成本陷阱:我们平时接触得最多的服务商大概有三类:运营服务商、系统服务商和推广服务商。但前几年在来伊份任职的时候,就发现很多服务商在专业性上会比较差。
比如做SEM却没有数据报表,做运营服务商的就派两个人来做管理,单项技术开发占总投入的一半以上,在成本上非常容易失控。
3.人坑——人才陷阱:最早期电商人才比较缺乏,电商刚刚兴起的时候,很多人是原来干淘宝卖家、TP和综合类网站的,恰恰在那个时间段,专业人员的专业能力匮乏,导致方法很乱、尝试角度不清晰、试错成本太高。
那时候很多运营人员做淘宝就三招:低价促销、9块9包邮和报活动。说到9块9包邮,虽然运营的目的是让仓储能够快速周转,但结果是把销售量带起来了,却把产品的品质带坏了,其投诉率基本是整个品牌服务体系里最高的。
电商界最不靠谱的三种需求来源
1.某大拿说,我曾经给一个茶品牌做过一个月的电商顾问,那时候我给了他们一个有生以来最中肯的建议:不要外聘电商顾问。因为他没有天天在你们公司,根本无法了解运营过程中的细节和面临的问题的核心。
真正了解企业的是它的内部人员,运营人员了解业务体系,管理层了解企业人员管理构架,客服了解客户所有的投诉和需求。
2.我们要学习某某品牌。有一种现象叫“羊群效应”。某个品牌用一种营销思路或一套运营体系成功创造了销售奇迹,就会有无数趋之若鹜的商家争相效仿。在一个品类里,用一种方式成功营销的往往是最具优势的TOP 1~3。
随着市场竞争越来越激烈,基本是第一和第二,连第三都没机会。我们真正要关注的是什么方法适合自己,而不是学习那个品牌。
3.去中间商化。电子商务曾经一直主张让用户与生产商直通,也就是“去中间商化”,但我认为这也是个伪命题。很多知名品牌,比如三只松鼠、小米生态链下的所有企业、华为等都是代加工,我们有仓储,但没有配送,有工业设计,但没有加工链。这些中间商怎么去做?
今年死掉的生鲜O2O非常多,或者资金困难面临倒闭。但实际情况是企业把自己的固定资产和供应链体系拉得太长,将原本很轻的商业化模式变重,导致资金链不足,最后资金链断裂。
怎么不作死
做电商和做人一样,如何让喜欢你的人了解你,告诉别人我如何让你喜欢,让用户感受到这种感觉,电商也就能做好。
1.分析清楚转型电商的目的:作为传统企业为什么要去做电商?是为了让用户能够获得新的体验,还是你的产品所带来的更便捷的使用?
2.仔细深入调研:营销和推广离不开你的用户,最重要的是学会融入他们。在产品新上市之前花大量时间跟用户建立交互联系,这样推广的时候才会受到非常大的追捧。
3.集中一批认可你的人:包括你的员工和用户。
4.集中精力做一件对的事:在整个厨房家电当中大家都是卖硬件,对于我们来说,我们致力于将烹饪这件事做得更简单。
5.不急做5年规划,先把3个月的计划方案落实。我觉得这是中小企业最该做的事,因为互联网的变化太快了。
6.盈利比流水更重要:传统零售转型电商有个成功示范——良品铺子。
良品铺子做零食零售比来伊份要晚得多,从最初的800家店到现在3000多家店,从单纯的线下销售企业到利用线下门店做服务、用线上渠道做推广和品牌,从刚开始在湖北发展,到现在湖南、四川、浙江、安徽都在布局。去年线上销售12亿元,线下销售37亿元,发展特别明显。
【小结】
1.了解自己的目标:怎样嵌入互联网行业;
2.清晰传统零售企业的优势:淘品牌最难的是如何落地,传统企业最有优势的是线下资源;
3.用正确的人;
4.信任和沟通:老板对管理层的信任和交流是前面所有的根本。
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321对不起 发表于 4 天前
不错 支持下
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alex7308 发表于 4 天前
我竟然看完了,谢谢
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