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[其他] 18个月整合8000家水果店 它凭什么估值超亿美金  

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灭婊AK 发表于 5 天前
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近几年,生鲜电商发展迅猛,作为品类之一的水果,2500亿的线上市场非常诱人。但如何在线上找到合适的盈利模式,一直未有正解。
  水果B2B企业果乐乐经过2年多的蛰伏,异军突起,2015年实现近3亿元销售额,2016年预计实现30%增长,最高峰时月流水超8000万,估值超过1亿美金。
  究竟是什么让这家低调的企业有如此爆发?创始人陈功伟首次接受《创业邦》采访,解密果乐乐发展轨迹。
  “好吃不好吃,水果是实实在在的,不建议天天讲故事的人做这一行。”果乐乐创始人陈功伟说。
  果乐乐是一家以鲜果批发为主的B2B生鲜电商,它为超过8000家水果店提供货源,日均销售额80-100万元,相当于一天就能买一套时下被热炒的深圳鸽笼房。
  业绩不错但异常低调,创业两年果乐乐从未接受过媒体采访。与大部分信奉“声量即流量”的同行不同,B2B模式不需要用高调来吸引C端用户,创始人陈功伟更擅长不耍花腔的务实打法。
  陈功伟早年在《新京报》创刊时便负责整个报纸的分类广告业务,是《新京报》唯一一个连年完成业务增长目标的部门。2007年起与Google全球首任技术总监周杰联合创业浪淘金公司,依托强大的技术优势在全国率先推出互联网广告智能投放系统,按效果付费精准营销,一度是淘宝最大的流量供应商,当年红及一时的电商、团购网站、淘品牌大卖家都是其忠实客户。陈功伟称“解决本地中小商家的真实诉求”是贯穿其职业生涯的关键词,也是他赋予果乐乐的基因。
  2014年9月,听说陈功伟准备再创业,瓜子创始人CEO(原赶集网创始人)杨浩涌动作最快,当场要了卡号就转账500万元。58创始人姚劲波后来一步,有点懊恼但不死心,“ B2B容易做大,我特别看好,哪怕让我少投点也行。”最终,陈功伟狠了狠心,连同美团创始人王兴一起拒绝了。  
  这3位服务本地商家的大行家一致认为:生鲜B2B是一个完全靠线下执行力+线上精细运营的生意,陈功伟多年一线销售管理经验与浪淘金的创业背景相结合,估计目前此行业的创业者难出其右。
  零库存,走货量大、迅速形成规模

  果乐乐B2B业务流程是水果店(微商、B2C电商)每天向旗下在线商城“第9鲜”发出订单,果乐乐整合所有订单,集中向上游调货,供应商根据订单响应后把货送到分拣中心,最后果乐乐按照指定的时间配送到客户。显然,B2B相比B2C模式的好处是走量大、零库存。 而且果乐乐统一来组织上下游,从品质到包装都是有保障的。
  互联网的另一个好处是带来了数据,传统从业人员是先有货再卖货,不知道客户是谁,大多根据个体经验判断,而生鲜电商可以根据这些经验建立更加准确的模型,以此来反向推导采购和定价策略。
  “我们知道什么季节什么品类有多大销量,比如橙子3.5元/斤可能卖100件,2.8元/斤有300件,2元/斤可能有1000件,我反过来推,今天我需要卖出300件应该订什么价,我要赚1000元应该什么价。”陈功伟强调,果乐乐的特征就是数据化非常清晰。
  挨家挨户地推,自建配送团队

  果乐乐第一仗打的是北京,主攻社区小店。当时B2C电商正火,同行们宣扬的都是C端用户价值和颠覆传统行业,陈功伟反其道行之,为这些“不被人在乎的小店”谋利益,聚拢形成规模,然后沿着流通链条倒逼回去。
  据陈功伟回忆,创业前期,整合水果店很困难,当时智能手机在水果店主群体中还不普及,“文化程度不高,生活在社会底层,对外面的东西充满不安全和抗拒。下单看不到实物怕被骗,很难改变他们的习惯。”  
  地推人员挨家挨户地去说服,说服的重点不在于电商渠道相比传统渠道的优势,而是果乐乐能给店主带来的最明显的好处:1.先拿货,后付费;2.配送上门,当场验货可退换。
  跟京东类似,果乐乐一开始就自建了配送团队。配送上门对社区小店的吸引力很大,在取得了店主群体的信任后,二批市场感到威胁,有些市场索性拉出横幅,公开竞争,“果乐乐送的,我们也送!”据不完全统计,北京原有的46个二级批发市场在两年内消失了10个以上。陈功伟解释,二批市场通常都处在地理位置优越的地段,容易造成城市拥堵,在城市发展的过程中会慢慢消失,这一部分功能会被果乐乐等新型公司替代。
  除了模式外,果乐乐对人的要求也很严格。
  陈功伟说,做这行首先要能吃苦。他的创业团队多为75后,平均年龄40岁,晚上12点钟打铃准时在批发市场开始工作, 不论寒暑。
  其次,要有快速拓展市场的能力。做地推时,果乐乐曾经创造了5个月横扫北京、上海、杭州、广州、天津等6个大城市水果超市订单的业绩。迅雷之势使很多当地的水果电商都措手不及。“他们大半年积累的客户数量,我们10天就达到了。如果和美团、大众点评、58团队PK,果乐乐的地推团队不比他们差。”陈功伟不无骄傲的说。  
  看好传统渠道,但野心远不止于批发

  水果市场传统的流通路径是:果园——产地交易市场——一级批发市场——二级批发市场——水果店——消费者。全国只有3个一级批发市场,分别是北京的新发地、浙江的嘉兴市场和广州的江南市场,在生鲜电商出现之前,全国所有的水果基本都会从这三个市场分销出去。
  生鲜电商理论是取代一切中间环节,实现从果园到消费者的连接,但陈功伟却只取代二级批发市场,绝不触碰一级批发市场的奶酪。据称,新发地董事长张玉玺很喜欢果乐乐,曾拍着陈功伟的肩膀说,“老陈啊,你可一定要搞好,果乐乐是两个代表,代表着北京市农产品电商,也代表批发市场新型配送业务。”陈功伟认为,果乐乐最终是与批发市场共存的。
  天使轮之后,果乐乐又相继拿到了蓝驰创投的A轮450万美元和韩国LG家族基金1800万美元的B轮投资,B轮时估值已超1亿美金。2015年,果乐乐实现近3亿元销售额,2016年预计实现50%的增长。  
  “B2B只是我选择进入这个行业的路径,果乐乐的野心远不止于此。”陈功伟说,无论是面对消费者的连锁品牌,还是某一果品品牌,或是集约化流通的贸易公司,中国的水果行业还没有催生一个足够大的公司。
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2133 发表于 5 天前
煮熟的鸭子飞不了,煮熟的楼主在哪里?
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