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[C2C] 小卖家如何用淘宝直播狂吸金?

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ubnzl 发表于 4 天前
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作为一个小卖家,有着8年电商从业经历,对于平台内容渠道的理解,演绎小卖家在大平台转身的缝隙,如何能够借助自己的优势顺流而上?下面我们就听Kevin来叙述一个真实的淘宝直播案例。

小卖家如何用淘宝直播狂吸金?-1 (跑步机,淘宝,转化率,如何,便宜)

前段时间,我做了一个运动产品跑步机的直播,客单价从3000元到6000元不等,纯靠网红推广。客单价比较高,又是标品,传统的线上推广方式只会亏钱,点击单价相当高,但转化率较低。但用网红直播的方式,投入产出比达到1:37.5,意味着投入100元,实现成交3750元。为什么做直播?7月份,一个生产跑步机的公司找到我,他们的店铺是类目前三名。但今年成立了品牌后,沿用之前的玩法但销量一直低迷。我认为,原因无非就出在标签。我提出尝试淘宝直播,但大家都反对。反对的原因有两个:第一没有直播号;第二产品的客单价过高。跑步机最便宜要3000元,最贵的6000元,这样的商品靠一个直播怎么行呢?老板提出来要请明星,签约邓超和孙俪。但从买家角度来考虑,对于不是运动圈里的人来讲,没人会特别在意品牌。这就意味着,明星打品牌对买家成交行为没有直接影响。买家在不知道品牌的前提下会对比销量,知道品牌的情况下,会选择知名品牌。所以要去找网红,还不能是大V或头部网红,因为他们和明星已经很接近了,有很多粉丝,但合作很难深入。要找小网红,商家自己做包装。如何选主播?与网红经纪公司签约,7场共3万元,包括直播置顶的坑位资源,但他们要求单场收费。这说明,网红经纪公司对直播的销售并没有信心,这却更坚定了我们选择去包装一个网红的决心。我们先是挑了两个直播主播,都是男的健身教练,第一场两个号一起播,但一单都没转化。这个直播计划马上被叫停。后来,我们又找了一个辣妈主播,身材很好,之前通过直播卖运动服,也卖过动感单车只是没卖动,我觉得她接触过这类的产品所以找她做直播。但她并没想法,比如她开价每场800元,不愿意按照营业额分成。而她对于自己粉丝的年龄、性别、职业,以及消费水平,都一无所知。直到做完20场直播后,这个辣妈主播的续签费用已经涨至每场1万。策划直播内容我研究了很多淘宝直播,发现很多主播把直播做成电视购物,导致效果很差。因为刚到一个直播间,在彼此没有建立信任感的前提下,凭什么会买你推荐的东西。建立信任感是直播最核心的优势,却没有被发挥出来。直播内容的策划首先要有内容,其次建立信任感。签完辣妈主播后,我们帮她策划直播的内容,首先是每天固定时间带和粉丝一起做徒手训练。过程中发现,这些粉丝的标签比较精准:身材不太好比较想变瘦。再加入减脂计划,制定食谱,告诉他们减肥应该怎么吃,分成几个周期,每个周期应该怎么做。讲完一期以后我们拉个群,第一场直播能加500人,我们把食谱分享在QQ群里,第一周以后最厉害的人瘦了7斤,大家既好奇又兴奋,这时候信任感就形成了。通过QQ群建立信任,是后期转化购买的潜在客户池。经过第一周期的食谱分享,积累了粉丝,建立了信任感,接下来要将他们的兴趣引导到产品上,并跟着一起继续玩下去。第二个阶段已经有4000多个的粉丝。直播内容在分享食谱的基础上加入了运动,运动肯定要用到器械,这个时候再植入产品。我们把场景设置在辣妈主播的家里,但一直没有把商品链接放在直播中。直到有一天有粉丝在群里问:“你们这个跑步机什么牌子?在哪里买?”这时候粉丝的反向需求已经形成。随即开始推产品。跑步机的操作界面是卖点之一,每一次训练时,都会把镜头对准调整跑步机的界面。外观是见仁见智的,但每次开始训练都是同样的界面,粉丝潜移默化中会留下深刻印象。甚至出现粉丝已经买了别的跑步机,然后退货再买我们的跑步机,原因是操作界面不一样,训练的时候跟不上了直播的节奏。


小卖家如何用淘宝直播狂吸金?-2 (跑步机,淘宝,转化率,如何,便宜)

正式售卖时,只要先促成一个交易,在粉丝群里就容易形成羊群效应。前十台用8折的团购价格进行试水,团购的方式明显比单点转化的效率高,第一批试水,卖了15台。试水以后,粉丝会在群里分享,引发大家讨论,然后就接着第二批、第三批团购,最后把直播链接挂出去。从直播到完成销售整个周期预计一个月,分为四个阶段,共20场,每期的直播投入800元,而通过直播卖出了380多台,按每台跑步机的毛利为1500左右元计算,直播带来的投入产出比达到1:37.5,前期培养信任感,后期快速跑量产生转化。一般情况下,淘宝直播当场成交的转换率很低,除非是老粉。操作过程中,我拿不同的产品去做测试后发现,信任感是最重要的,其中包含:第一是店铺的信任感,第二是单品的信任感。前者体现售后和产品质量,后者包括单品的销量、买家评价等维度。转载请注明出处(本文转载于:http://www.shuaishou.com/school/infos19915.html)
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