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[B2B] 51订货网陈献:加快构建垂直一体化的B2B生态

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龙飞 投递于 2016-10-19 14:05:44
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以下内容是本次在10月16日举办的“新食代·新经销2016‘快消品+互联网’高峰论坛”上,51订货网创始人兼CEO陈献先生的精彩演讲。新经销特将其演讲的核心内容整理如下:

51订货网陈献

51订货网陈献:加快构建垂直一体化的B2B生态-1-电子商务-品类,我们,小店,一个,这个

在王总后面讲很有压力,今天上午赵波的报告上把B2B的行业和公司分成了大概六类,其中把我分为单一品类,恰好,我跟王总坐在一起,我听了他的报告,他的相当多的观点我支持,当然也有不支持的。第一个支持的观点就是B2B从垂直品类进去做比所有品类开始做更有可能性,更有价值。我假设一个场景,记得在没有B2B之前,所有的小店在进货的时候通常有一个玻璃台板,可能压了10张、20张名片。这个店主很清楚,一张名片做酒,一张名片做其他的,很清楚进哪一类货从哪一张名片打电话,请哪一类业务员来。把所有名片变成一张,从供应链和运营角度难度都非常非常大。所以单一品类它是最容易切入的,无论在供应链切入的深度,还是单一供应链运营程度。这个品类怎么选,刚刚王总把这个观点说完以后,他从理论上说了,我从我们的案例上来说一下为什么从单一品类上切入是可能的。

51订货网陈献

51订货网陈献:加快构建垂直一体化的B2B生态-2-电子商务-品类,我们,小店,一个,这个

介绍一下我自己,我虽然是做通讯的,但是实际上我是个快消业的老司机了。早在1998年我就在康师傅工作了,当时我参与了康师傅与麦肯锡合作的一个项目,出来厚厚的报告就是八个字“通路缩短,开仓设所”。这在当时也是很大的转型,砍掉经销商,开始一路往下做通路精耕。刚才早晨大家都看到了像可口可乐、康师傅这类快消品厂商多年通路精耕的优势和结果了。但那个时候通讯行业还是个新兴行业,而现在手机等于了快消品,人人都有。整个产业逻辑跟快消业没有什么区别,而因为有运营商和摩尔定律的存在,手机的流通渠道更复杂。2014年,我做跟王总一样做了十多年经销商以后,开始从经销商转型构建51订货平台。

蜂云网络

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这是我经常展示的我画的一张战略图,我们负责县镇一级的夫妻老婆店,提供的东西可能跟其他的B2B不一样的,我提供三样东西,第一类供应链商品,第二类金融服务,第三类增值服务。体量和占比都达到了相当大的比例,中间那个就是我们打造的通道,怎么把效率提高,怎么把毛利率提高,那就是我们最重要的工作。这是改变县镇市场以及农村市场一贯以来多层分销、交付和服务分离的流通模式,要做成这么一件伟大的事,要先从一个品类切入,我选了手机店,就是那些挂着中国电信、中国联通、中国移动的门头,路边随时可见的合作厅。上帝是公平的,每一个品类有可爱之处,也有可恨之处。可恨在于,卖手机毛利率太低,而可爱的方面也很多。首先店很多,全国50万家独立店,市场规模很大,上万亿的。同时它的产品单价很高,体积很小,我们每一票货单价有四五千块钱,这么小的东西物流成本怎么都是划算。刚刚王总说了一点,有的品类在B2C占比很高,其实手机在B2C占比已经相当高了,但是他也不就才百分之二十多些,不到百分之三十。今年看到通讯行业,线下店面的崛起和反攻非常明显,万亿市场中实体店占大头,还是是非常大的。同时它还有丰富的衍生需求就是金融服务。




51订货网

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51订货网

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“手机店”构建的多元业务体系

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首先我们要研究这个手机店它的需求是什么,单店经营模型如何。我们看到把手机店扒开来仔细看以后,发现它的盈利是多元的,它跟一般的店面,比如跟超市不一样,超市可能大多以进销差价为主。而在手机店,手机差价盈利只占到40%,其他类销售和服务收入占到60%,比如运营商套餐、配件销售、消费分期等。手机的消费分期是店面收入的重要的一个,居然占到手机店20%的毛利,这还不算高的,还算低的。我的出发点就是如何提高一个店的盈利能力,考虑我给他带来的价值是什么。这就注定了我们给店提供的服务应该不仅仅是供应链的商品服务,包含了一系列的产品。所以右边我列了几个产品,是我们给店面提供的,包括智能机、配件以及我们给手机店提供一些PC、小家电等一些产品的销售,包括消费金融等等。我们十多个业务部门,都是研究手机店的产品需求。然后我们用四个象限,毛利高低、难易程度给区分出来,我们把产品放到这个象限图里去定义哪个是我主要去推的,哪个是导流引客的。分析完手机店以后,我们才发现原来进销差只是一部分。我们交易的流水当中,光金融流水上个月就达到三个亿。所以对于B2B行业来说,每一类B端店都有不同,在每一个品类里都要深入研究和挖掘。B2B,纯进销差价非常难获取,特别是在业务规模比较小的时候,要争取时间去做大进销差价。

金融服务与B2B平台

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金融服务与B2B平台有鱼水之情,所以我把我们的金融服务再简单列一下,我们金融服务大概分二类,第一类针B端的,比如大B端,供应商,也就是说供应链金融,大家也都做了,或者未来要做,供应链金融在我们占比还是挺大,单月超过一个亿的规模。通讯这个品类,它的货值比较高,营业额比较高,对资金需求远远大于其他品类。小店由于iPhone7上市,阶段性的缺钱,我们提供信贷额度给小店订货。第二类,是C端金融服务,通过小店2C的消费金融,我们与专业的消费金融公司合作,大家的业务有很强的互补性,现在我们平台上消费分期覆盖的店面才15%左右,但是15%店面带来的GMV这个月超过两亿元,这是非常非常大的市场。在金融业务上顺着刚刚说因为手机品类的金融属性比较强,我们做了很大的投入,也挖掘了很多的产品,应该讲也获得一定成绩。

51订货网单月盈利

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在做了金融,做了其他的一些努力,我们已经实现单月整体盈利,我们可以骄傲地宣布我们不烧钱。这个赚钱通过哪几个去做呢,卖金融、打爆款、做自营,这是我最近做的几件事。通过这个,大家看到我的毛利增长非常快,可能一个逻辑跟普通的商品不一样,易酒批算单车的费用,我从物流成本、人员成本等等算在一起大概花多少钱,但是从店面能挖掘多少收入,为店面提升多少收入出来,这个收入是多元化,不仅仅是进销差。当一个单一品类打破以后,把一个品类做赚钱以后我就不慌了。我持续不断地去扩大规模,每单都是赚钱,每开发一个店几乎都是赚钱。无论从金融还是供应链上我们效率可以进一步的提高,成本可以进一步的降低。

平台生态共享+垂直品类经营

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这个基础上面,我们要去考虑扩品类。我扩品类不是什么品类都干,我们是嘴里含着一个,看着一个,手上夹着一个。现在平台上,我们母婴店做了六个月,我们活跃母婴店大概五千个,文体店做了一两个月,增长非常非常快速,还有其他的店。商业街上的店面那么多,单体店很多,唯一在我眼里没有盯的是便利店,但是便利店里面很多商品都是我的客户,也是我提供。比如说刚刚看到惠民网有文具,我也有文具,而且我文具垂直做得很深、很透。小店可以文具、小家电、手机在我这儿进,也许不卖手机,也许酒在易酒批进,但是其他的我不要了,因为有的品类我们不能干,有的品类我们一定不如分布式经销商去做,效率比他高,成本一定不比他低。水,如果不是为了换取流量,干水这样的东西肯定是做一项亏一项,做一个店亏一个店。从我们角度来说,当我手机已经搭建了这个平台以后,我做其他品类我是很多东西可以复用,地推、物流、技术都可以复用,对我唯一的要求就是一个品类的垂直深度切入。我干过快消,对每个品类有所了解。每个品类其实隔行如隔山,有很多很多坑大家都要去逾越,都要去获取。对我来讲,我只选两三个,不多,也许我就可以了。

51订货网

51订货网陈献:加快构建垂直一体化的B2B生态-10-电子商务-品类,我们,小店,一个,这个

在给多品类店面提供供应链服务过程中,我们发现一点,随着竞争越来越激烈,很多行业分散度在集中。但是小店或者说端到端的竞争,就是从商品端到零售端的已经变成了一种趋势,昨天在一起晚上交流的时候聊到,作为B2B平台,如果你的平台上永远是跑标品,永远只跑我们所谓的通货,永远不挣钱,小店也不会因为你挣钱。所有的小店需要的不仅是一线产品可以买到,更重要买到二三线的产品。二三线的厂家也有这个需求,作为一个平台把二三线的产品带给他是不够,要帮助他,教他怎么卖,否则仅仅把产品卖给他,一样卖不了。一线产品给小店,不用一线平台也可以带到。B2B平台带给他,没有毛利,不挣钱,小店也不差需求,我的需求能不能带来又好卖,又挣钱,作为平台得教我怎么卖。从供应链服务走向品牌店运营服务这是我们的趋势。照片上这是我们一些系统,这是湖北一家手机店,只有很少的库存,这个电视机里有几万种商品,任何一个品牌的贵的、便宜的手机都有,消费者在这里点一下,有库存马上可以,没有库存明天送给他,这样子解决了小店的库存用很少的库存能销售所有的产品。大家前几天听到了马云所说的“新零售”,就是线上和线下的结合,这是趋势。特别是小店,小店虽然他的成本低,对毛利需求不比大店要低。我们一定要教会他怎么卖高毛利产品,这个时候你B2B平台才有价值。如果你的平台上全都是一些通货,挣不到钱,那别的垂直行业把高毛利卖完了,剩下在这里,你永远挣不到钱。

垂直一体化生态的三个基石

51订货网陈献:加快构建垂直一体化的B2B生态-11-电子商务-品类,我们,小店,一个,这个

所以总结一下我们51订货大概有三个关键点,第一个我只做县镇市场,只做县镇市场的夫妻老婆店。只从单品切入,这个单品是我干了十多年、二十年的单品类,我切入进去,而且在这个行业里我做成了第一名,第二名几乎看不到。第三个当这个完成以后,我再拓品类,在单品铺路的基础上增加通路效率,在这种情况下,逐渐逐渐的完成一个垂直一体化的生态。



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林秋怡 投递于 2016-10-19 15:34:27
楼主说的,句句都是真理啊!
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易爱修仙社区 投递于 2016-10-19 16:07:58
这个星期三是肿么啦
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短发不聚离伤 投递于 2016-10-19 17:08:57
喜欢的摇,不喜欢的滚。
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100000四通八达 投递于 2016-10-19 18:46:01
以后要跟龙飞好好学习学习!
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tewhg 投递于 2016-10-19 21:41:53
有节操!
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g榜城阿wn 投递于 2016-10-20 00:46:02
楼主,么么哒!
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胡江 投递于 2016-10-20 10:38:21
我对楼主的敬仰如滔滔江水,绵延不绝!
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刘苹 投递于 2016-10-21 15:30:50
精神病院在通缉楼下的!
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从红酒到宿醉 投递于 2016-10-23 04:19:54
为失联儿童祈福!2016-10-23
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