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[电商研究] 带你深入理解销售

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黄垒 发表于 2016-10-14 13:55:00
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    营销如同一场软战争,销售就是战场前线。战场前线历来白刀子进红刀子出,行胜于言;销售最简单的理解就是东西卖出去,钱收回来

带你深入理解销售

带你深入理解销售

    其实销售可以这样理解:

    销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系:
    销售开始之前的销售是产品与销售者的亲和关系;
    销售流程前期的销售是客户与销售者的亲和关系;
    销售流程后期的销售是客户与产品的亲和关系。

    理想的销售流程不过是客户与销售者、客户与产品之间亲和关系良性循环,今天智云通CRM系统小编从这几个方面跟大家分享如何理解销售

    销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系

带你深入理解销售

带你深入理解销售

    这种亲和关系横贯销售开始之前、销售过程前期、销售过程后期,分步详解:


    一、销售开始之前,让销售者与产品的达成亲和关系


    销售者应熟悉产品的方方面面,进而发自内心地热爱产品。

    “销售者应熟悉产品的方方面面


    即通过学习行业知识使产品的整体概念了然于心,深入研究产品的以下四个层次:


    1、核心产品层次:产品是什么,产品用来做什么,客户为什么购买产品。
    2、有形产品层次:产品实体与服务的形象;也就是产品质量、外观、款式、品牌、包装。
    3、附加产品层次:有形产品附加的服务与利益;也就是产品使用说明、质保、安装维修。
4、心理产品层次:有形产品与附加产品给客户带来的心理满足;也就是成就感、社会地位、归属感等。

“发自内心地热爱产品”

带你深入理解销售

带你深入理解销售

    看似无关紧要,实则举足轻重。
因为销售者对产品的感情横贯产品四个层次,甚至销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分。

    1、有形产品层次:客户购买产品的原因可能因为销售者让它如沐春风。
    2、有形产品层次:品牌塑造过程可能有销售者持之以恒地让客户如沐春风。
    3、附加产品层次:产品使用说明、质保、安装维修的载体是销售者。
    4、心理产品层次:销售现场与销售者的的对话能最大限度强化客户的心理满足。
同时只有发自内心地热爱产品,销售者才能最大限度整合一切资源专业地促成交易。

总结

    爱生于昵,昵则无所不饰:销售者与产品的达成亲和关系就是熟悉产品,热爱产品;
    唯有“熟悉”方可“专业”,唯有“热爱”方可“促成交易”。
    唯有销售者与产品达成亲和关系方可开始卖货收钱。

二、销售流程前期,让销售者与客户达成亲和关系

    请销售者忘记一切常规销售技巧,让客户自己说服自己。

忘记一切常规销售技巧

销售过程如同前线战场,生死存亡一念之间。销售过程如同前线战场,生死存亡一念之间。

    1、运用不自如:若非炉火纯青,对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界,销售者根本无法在转念间组织销售技巧;而若是在错误的时间,错误的地点,对错误的客户,使用了错误的销售技巧,效果适得其反;若是炉火纯青,对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界,销售者根本无须组织销售技巧,他的一言一行都是勾魂夺心洗脑催眠,直指专业地促成交易。
    2、说服难见效:销售之道如用兵之道,攻心为上,攻城为下。再神妙的常规销售技巧本质上都是“攻城”,是销售者站在自己的立场对客户的说服。匹夫尚且不可夺志,何况客户?

所以无论如何,出于运用不自如也好,出于说服难见效也好,请在销售过程开始后忘记一切常规销售技巧;销售者要做的只是让客户自己说服自己。

    让客户把销售者当成自己
    六耳猕猴为什么能与孙悟空打成平手?
    因为他就是孙悟空。
    销售者为什么可以与客户绝对成交?
    因为销售者就是客户,或者说让客户把销售者当成自己。
    那么如何让客户把销售者当成自己?
    同频共振,同质相吸。销售者与客户有越多的相似点,客户越倾向于销售者当成自己:
    1、博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象……这些都是销售者的基本素质,不展开。
    2、使用与客户相同的感官方式:人有三种感观方式,亦即视觉型,听觉型,感觉型;判断客户类型之后,调整自己的感观方式到相同类型。
    3、卡耐基的名言:

        我们要对他人真诚地感兴趣,聆听对方的谈话,然后就对方的兴趣来谈论及激励他人谈论他自己。

    4、使用“我也……”的句型。
    “我觉得在评论中留言与探讨有助于更好地理解一个问题。”
    “我也是这么认为的,比如这个问题也是如此,使用了一些NLP专业术语,总感觉有的地方没有说细……”
    “英雄所见略同啊……”
    5、模仿
    模仿并使用与客户相近的面部表情、呼吸频率、身体动作、情绪、语气语调语速、沟通风格、话题、BVR……
P.S. 让销售者与客户达成亲和关系同时也能最大程度识别对方是否是真实客户,很少有骗子能躲过上述同频共振的三招。)

总结

    形象由来不是真,都因心色起闲因;可堪举世痴狂客,偏向枯桩境里寻。
    销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧,让客户把销售者当成自己就好。
    一切法唯心所现,唯识所变;唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”,唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。
    唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。

三、销售流程后期,让客户与产品达成亲和关系

虽然销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分,但客户购买的还是产品而不是销售者本身。

    此时距专业地促成交易只有最后一公里了,让客户与产品达成亲和关系即可;唯有如此,销售者才能真正把货卖出去,把钱收回来。

攻城

到了销售流程后期,当销售者与客户的亲和已经达成,客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是1、认同这种需求与欲望;然后2、不断把这种需求与欲望扩大。

用于“认同这种需求与欲望”的产品介绍技巧恒河沙数:预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法……

用于“把这种需求与欲望扩大”的成交技巧亦是恒河沙数:假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说“是”……

但在让客户与产品达成亲和关系方面,这些销售技巧均非良策;因为它们本质上还是在销售者自己的立场“攻城”。

攻心

    销售之道,攻心为上,攻城为下。既然让客户把销售者当成自己,为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢?
    推荐使用“先跟后带”的NLP方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。
    具体操作是先认同对方对产品的想法,然后销售者再表明自己对产品的想法。“跟”就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉,相对应的“带”就是通过询问、引导、证明。结合案例说明。
    例,客户:“这款电池其他方面都不错,就是容量太小了一些。”
    1:您是说希望这款电池容量再大一些,对吗?我也是这么认为的。(跟正面动机)
    1:那么您认为最合适的容量是多少毫安时?我们也可以根据您的要求批量定制的。(以询问为带)
    2:你是说这款电池的容量比原装电池略小?我也承认这一点。(跟对方角度)
    2:可是价格上却比原装电池便宜了四分之三之多,同时非原装品牌电池只有我们有,算起来您的利润应该会不错的嘛。(以引导为带)
    3:您是担心这款电池市场反应不好?先前我也有类似担忧。(跟对方的情绪感觉)
3:这么和您说吧,浙江总代老王上次进了几百件,没过半个月又来催货了,你可以问他市场反应怎么样。(以证明为带)

从案例即可看出:

    无论如何“跟”都是在承上客户与销售者的亲和关系,提示客户自己就是他,或至少完全与他站在相同的立场;
无论如何“带”都是启下客户与产品的亲和关系,让产品与客户切身利益相关(无论是“批量定制”还是“您的利润应该会不错”还是“问老王市场反应怎么样”均为其体现。);而唯有真正获得利益,客户才会主动持续购买并推荐他人购买,销售流程才算初步完成。

总结

    佛在灵山莫远求,灵山只在汝心头,人人有个灵山塔,好向灵山塔下修。
    让客户与产品达成亲和关系,可以攻城,也可以攻心;攻心为上,攻城为下:当客户把销售者当成自己,何不用这层身份让客户自己说服自己呢?
    唯有“攻心为上,攻城为下”方可“专业”,唯有“用先跟后带等攻心方法让客户自己说服自己”方可低成本高效率地“促成交易”。
唯有客户与产品达成亲和关系方可最终把卖货卖出去,把钱收回来。

销售管理是企业的一大方向之一,理解了销售,我们再学习销售七步曲,燃起销售团队激情,相信一定可以把销售做好,为企业创造更大的价值。       
2016-10-14 13:55           |来自: 智云通CRM系统



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