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[科技] 今年双11,冲刺阶段的最佳姿势是什么?

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灵魂未接触 发表于 2016-10-18 13:34:04
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做电商的朋友一定有这样的感觉:流量越来越贵,生意越来越不好做了。
  但是每年双11,各个电商还是必须要强打精神去降价促销,很多电商有一种骑虎难下的状态。那么,在这期间最佳的竞争策略究竟是什么呢?
  走量的归走量,走心的去走心

  一般来看扩大市场有两种不同策略: 一种是价值攫取型策略,放到双11,就是要投更多广告、找更多资源、预售更多商品、提高客服效率、争取淘宝天猫更多支持等等。但是,这些事,你能做,你的竞争对手同样在做,你们依然在同一个战场上,是在争夺市场上的存量资源。 另一种叫做价值创造型策略,其实就是开辟新的疆域,到别的地方去挖矿。双11单纯降价,那只是会吸引数倍的消费购买,而且要承担这个时间段的各种压力。如果转换思路,做高价主打自己品牌和主推未来一年的核心产品呢?不求走量,但求走心,这样既减轻了双11期间的客服、物流压力,又给了降价促销一个很好的理由,因为你是靠低价在锁定长期客户。 再比如,有些品牌本身逼格较高,降价有点自降身价,那你可以做增值服务,而不是主动降价。比如可以有简单的定制元素,或者平价出售限量款等等。
  蓝海里做低价,红海里做高价

  今天的淘宝天猫的客户群购买习惯和倾向,淘宝天猫的策略和扶持政策,每年都在发生巨大的变化。老板必须密切关心这些。去年成功的“干货”和“绝招”,今年就可以让你沉入海底。过去大家捧为圣经的“得屌丝者得天下”,今天要辩证的看。
   
今年双11,冲刺阶段的最佳姿势是什么?-1 (竞争对手,淘宝,时间段,朋友,产品)

  首先,在一个电商新的领域里,低价可以把全国以前在线下购买的客户,迅速地汇集到你这里。竞争激烈的红海,大家玩的都是同质化低价竞争。同时,还有一个不断增长的中高端人群,虽然比例不高,但是把全国的汇聚到一起,在天猫淘宝上,无论多窄的产品做到上亿都是很轻松的。说白了,当大家都在大市场拼杀的时候,你就要找小市场,小客户群,窄产品。高价产品仍然有巨大的商业空间,就看老板有没有独到的眼光去发现去挖掘。因为即使到今天,电商仍然是初级发展阶段,淘宝天猫的商家刚刚从卖货走向品牌,后面还有很长的路要走,在这个过程中还有大量的新的品牌和商家出现。 其次,做高价,毛利高的产品,还有一个重要的意义是它会形成一个优性循环,所有优质资源自然向你这里转移。结果就是低价越做越难,高价越做越好。今天电商的成本已经越来越高,看看阿里的收入结构你就知道了。今天在淘宝天猫上玩,没有50%的毛利,基本不用考虑。但是两种情况除外,第一你不想挣钱,只想打品牌,亏了就当做支付给央视的广告费;第二是你相信第二年能够用后续的盈利产品赚钱。你可能要问,小米为什么能靠低价成功?第一人家是在自己的平台玩,不用交佣金,第二人家不投广告,也能卖出去,第三小米能有东西能黏住用户,用后续的产品赚钱。

今年双11,冲刺阶段的最佳姿势是什么?-2 (竞争对手,淘宝,时间段,朋友,产品)

  关注销量不如关注消费者

  以上感想和观点只是戏哥以自己的观察提供一个转换思路的参考,这一切都源于戏哥与玺承特邀讲师进行的一次深度交流,她叫“机器猫”,拥有十年电商经验。戏哥听过很多老师,包括知名的电商专家、电商成功者的演讲和培训,但是这个玺承的机器猫讲师分享的内容,我觉得很有意思,在她看来,今年的双11,商家要从原来的关注销量的思路转换出来,要关注消费者的规模,结构,活跃度和贡献值,也就是要充分研究消费者端的变化: 首要的变化就是推荐位的感知升级,比如2015年双11,相信众多卖家都发现一个改变,就是手机淘宝的首屏出现了很多淘宝达人的推荐位,其中就包括:淘宝头条、有好货、爱逛街、必买清单等,而今年更是主推达人淘,达人淘就包括(红人圈、视频直播、搭配控)、我要日报、微淘、社区、每日新品,共计10个入口。 而推荐位的革新意味着流量的重新分配,如何更好的营销推广是一个复杂的体系,一篇文章是聊不完,各位看官请听下回分解,而且戏哥认为,“走心的事儿”是个长期的经营过程。而按照电商万有引力公式:销售额 = 流量 x 转化率 x 客单价,当流量获取形式发生很大变化后,就需要商家在转化率和客单价上进行很大的调整,而关于客单价和产品的选择,重点思考如何在“红海里做高价”。
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萧湘书笛 发表于 2016-10-18 15:00:28
非常好,顶一下
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猫性动物 发表于 2016-10-18 15:03:05
这次必须是沙发!
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etpass 发表于 2016-10-18 15:04:34
哈喽,眼熟我好么?
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机械部落 发表于 2016-10-18 17:24:03
香烟不乖,所以我们抽烟…
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恨寒 发表于 2016-10-18 17:37:55
看帖、回帖、拿分、走人
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曹娇 发表于 2016-10-18 17:37:57
我已经计划好500万该怎么花,可我居然没中奖。
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海洋之心 发表于 2016-10-18 17:38:07
勤奋灌水,天天向上!
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元风 发表于 2016-10-21 19:23:55
站位支持
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70up 发表于 2016-10-26 15:42:16
楼下的不要小看我,我可不是吃素的。
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