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[外贸电商] 厉害了我的哥!做了6年出口定制的他熬出头

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莉莉_C33a3 发表于 2016-10-18 10:26:24
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【编者按】日前,马云在阿里云栖大会上亮相,除了语出惊人的一句“明年不再提电子商务”,他还提到了零售的未来要靠“新制造”。“未来的30年制造讲究的是智慧化、个性化和定制化。如果不从个性化和定制化去着手,任何制造行业一定会被摧毁。”
说归说,在国内能将个性化、定制化做出风格做出水平的电商还极为罕见。
不过,亿邦动力网了解到,一家做跨境出口的电商平台已经在定制化路上走了6年,2015年营业额突破1.2亿元,预计2017年营业额能达到5亿元。
虽比美国著名的个性定制平台Zazzle晚了5年,但这家名为“易捷乐”的跨境电商服务平台仍然获得了资本垂青——去年,其获得坚果资本数千万元Pre-A轮融资。
据悉,易捷乐集产品研发、网站开发、业务营销、自主生产为一体,主营鞋服、箱包、家居用品、电子产品配件等类目,覆盖美国、加拿大、澳大利亚以及欧洲等国家和地区。目前,易捷乐日均接单4000个左右。
从手机壳到高级家具定制
在创业之前,王雪珉曾就职于Nike公司生产管理部门,有着外资企业七年的工作经验,在供应链方面,也积累了一定的人脉。他发现个性定制文化在国外较为流行,加上消费水平高,国外客户群体更愿意为定制产品埋单,所以从创业开始就把目光瞄向了国外客户。

厉害了我的哥!做了6年出口定制的他熬出头-1 (澳大利亚,电子商务,生产管理,产品研发,电子产品)

从最简单的手机壳、电脑包、鼠标垫,到T恤衫、抱枕、毛毯,再到鞋子、箱包以及家具等,易捷乐将个性定制产品渗透到生活中的方方面面,目前有几十万的非标品SKU。
王雪珉介绍道,个性定制可分为三种:一是规格定制,类似文化衫定制;二是图案定制,客户提供图案,平台将图案设计到产品里;第三种则是款式定制。
易捷乐目前更多的还是做图案定制,用户选择定制的物品类型和款式,可从图片库中选择,也可以自己上传心仪的图案,工厂便可以开始进行打印生产制作。
但图案定制只能算“浅定制”,门槛较低,容易被复制,竞争力也较弱。为此,易捷乐开始进军做深度高端定制,增加服装、家具、珠宝类等高端产品类目。
王雪珉告诉亿邦动力网,鞋类定制的开发流程比较长,一般是2-3月,开发成本也较高,至少2-3万元。因为成本问题,鞋类定制目前只能走批量定制模式,很难做到个体定制。
家具定制是易捷乐一直想要攻下的市场。虽然家具出口还是个蓝海市场,但物流却存在大难题。
一方面,家具产品本身体积大,物流成本自然更高。据王雪珉介绍,家具产品报价中,物流成本应该占五成以上。一个凳子的物流成本能达到70-80美金。
另一方面,由于采用定制模式,易捷乐不能囤货,所以没有选择建立海外仓,而是选择空运,再用报关公司帮忙清关,当地的物流公司帮忙配送。
“我们也在想办法把物流成本降低,这样我们的利润就上来了。”王雪珉说道。
出口定制要迈过哪些坎?
一、引流难
作为一家新兴的定制网站,为了引流,易捷乐在推特、Facebook等社交网站和谷歌、必应等搜索引擎上投放广告,吸引更多的国外客户下单。
在美国,Zazzle是家喻户晓的个性定制平台,其从2005开始就专注于个性定制,目前也是世界上数一数二的个性化定制电商平台。而2010年开始成立的易捷乐,正是跟Zazzle这样的平台竞争,结果可想而知。
同时,易捷乐还采用当下最流行的推广方式——网红推广。易捷乐会通过代理公司,寻找10-15个Facebook和YouTube上等社交网站的网红,进行产品的推广。
“我们还只推过一次,下次就要换另外一批网红,因为用同一批网红重复推,效果不太好。”王雪珉介绍道。据了解,易捷乐第一次采用网红推广,带来了几万个IP,但交易转化率仅有1%-2%。
二、引进设计师难
设计师的的资源对于易捷乐平台来说也极为核心。设计师的作品可以形成图片库,用户可在图片库中选择满意的图片进行定制。有丰富创新的图片存量,才能达到一个产品制造的极限化,同时满足用户多样化的个性需求。
但是因为图片版权问题很难得到保护,易捷乐最初很难引进设计师,为此王雪珉决定加入美国DMCA版权组织,成为会员,以获得更多用户和设计师的信任。
与设计师的合作,易捷乐采取的是分佣模式,设计师可在平台上实时发布自己的新作,也可接受顾客订单直接在易捷乐下单并实现同步生产。要是有用户下单,平台会给设计师20%-50%的佣金。
“目前,易捷乐已吸引到1200多名国外设计师驻店,每月大概增长100多个。”王雪珉透露。
三、挖掘海外需求和本地化营销难
产品出海最大的问题是什么?王雪珉直言是挖掘海外市场需求以及本地化推广。
作为“外来客”,易捷乐对海外用户需求的挖掘有一套自己的方法,据王雪珉介绍,其主要有两种方式:
一是扩大品类,降低产品单一的风险。当然,品类扩张不能盲目,在开发产品之前,必须做足够的调研,例如看亚马逊top10的品类,然后到线下去找可开发的产品。
二是到竞争对手的网站上面做产品分析,“评论多的肯定是产品卖得好的。”
相对于10年前就开始个性定制的国外对手,易捷乐最担心的还是本地化的问题。王雪珉总结了以下几点:
在节日营销方面,针对不同的节日,外国的卖家清楚知道营销的卖点,并创造和设计一些东西来卖;
在语言、用户的消费习惯和支付习惯上,国外和国内皆存在较大差异;
在物流方面,国外的竞争对手知道本地的客户需要多久时间到,什么节律。如圣诞节,正常会以为收货时间会是24号左右,但用户可能拿到货之后还需寄给朋友,所以提前一周左右收到最合适,当地商家深谙这些套路,而对中国商家来说就比较困难。
定制化模式,如何说服工厂?
易捷乐团队目前全部在国内,规模200多人,生产研发的团队大概在150多人,其余50多人管技术和营销。
近两年,易捷乐开始将重心转移到研发部分,逐渐减小工厂的比重。对于有多重定制品类的企业,单纯依靠自家的工厂负载是很困难的。王雪珉介绍原因有二:一是管理工厂员工难度较大,这些工人素质参差不齐,因此没有完好的制度来管理;二是对于跨品类的工厂,不同产品需要不同的材料,原材料采购成了最头痛的问题。“前期工厂自己做1000单,工厂基本上就会全乱掉。”
因此,易捷乐将不仅做一家生产贸易企业,而是提供“开放供应链”的定制服务平台。即对有意从事定制生产的工厂敞开怀抱,消费者和定制工厂可在易捷乐平台下单、接单、对接,易捷乐可帮工厂做运营,合作的工厂仅需做好生产和物流发货。
据介绍,目前已有2家广州的生产企业和1家莆田制鞋企业签约准备进驻易捷乐平台。但王雪珉坦言,现在的问题是订单增长较快,而找合作的厂家速度太慢。
找厂家的难点在于工厂传统的思维没有改变。很多工厂喜欢大订单,可以一个订单吃三年,同样一件T恤生产十万件就很满足。但个性定制的订单若有10万,那就是10万个不同的印刷。本质上生产没有发生变化,机器没有动,只是图片变了而已。但概念里给人的感觉会复杂很多。
所以即便看着出口定制的单价较高,利润也较高,很多工厂也不愿意冒险放弃做毛利低但是稳妥的一般产品。但王雪珉还是坚信会有志同道合的厂家来合作,“订单会越来越多,利润并不会减少。”
“我们需要的供应链不需要太高大上,但要能快速进行生产的。目前合作的供应链都要用易捷乐的系统,我们做标准化生产的系统,合作的工厂可与我们在线定制的系统对接起来。可直接看到订单生成,可以直接从我们的数据库调到他们的数据库。”王雪珉说道。
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crasysatan 发表于 2016-10-18 10:34:42
我有一颗学霸心,却只有学渣命
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勒傲了嚄 发表于 2016-10-18 10:37:36
佩服佩服!
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liujoyce 发表于 2016-10-24 02:03:01
现在问题来了,“挖掘机技术哪家强?找liujoyce”
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