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[电商研究] 不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断

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MaryArsr 发表于 2016-10-18 09:56:09
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店铺诊断就像跟人病要找出病因一样,对症下药才不会耽误了病情,又花费了时间和精力,所以学会对店铺诊断的重要性就不言而喻了,前段时间就有很多卖家反应说店铺诊断这块不太了解,所以今天就来详细讲解一下!
一、店铺诊断误区
相信很多新手店铺遇到问题,进行店铺诊断时刻,会有些不知所措。不知从何入手,从哪些数据入手,以至于没有找到问题,反倒陷入了误区,随意做调整。那么一般诊断过程中,大家通常会陷入那些误区呢?
1、没有方向的随意引流
大家应该不时会遇到店铺流量出现下降的情况,以为流量下滑,通过付费流量进行流量补充就可以。狂砸钱做推广,但是直通车或是钻展只是我们店铺付费引流工具之一,并不是店铺所有流量来源,所以流量下滑,一定直通车或是钻展流量下滑吗?通过不断的加大推广力度砸钱推广就一定有效吗?答案当然是否定的。不过假如是土豪,通过大力度砸钱加大引流,或许能有一定的作用,但是没有找到根源,随意引流,可能更多是事倍功半。
2、盲目的页面修改
页面,大家第一想到的就是转化率。遇到推广点击率下降,或是店铺原本一直维持的不错的转化率突然下降了,就会觉得应该是图片或是页面的问题,然后让美工进行页面等的修改,一直修改到转化率上升。虽然说页面会影响到转化率,但是转化率下降就一定是页面原因吗?很显然,不是的,转化率下降,假如是页面的原因,我们可以通过页面修改优化提升,但假如不是,频繁的修改反倒适得其反,所以,不要盲目的进行页面修改。
3、不明确优化重心、诊断思路
多数人相信会有这种情况,感觉店铺有问题,但是却不知道问题到底在哪里,不知道应该分析哪方面,哪些数据,完全没有思路,陷入迷茫。
4、漫无目的的上活动
大家平常也都会报名一些活动,像是淘抢购,聚划算等,恨不得一个月能报上几次活动,但是没有目的性的报名活动,即便上了,还有可能适得其反,影响店铺的DSR或是宝贝的搜索权重等。像是报名聚划算,假如没有维护得好,一款宝贝一个也上几次聚划算,反倒会影响整个宝贝的单品搜索权重。所以避免陷入误区,做事倍功半、适得其反的事情,首先要自己掌握分析的思路框架。
二、店铺诊断分析思路
经营店铺,最终目的是营业额,而营业额=流量*转化率*客单价,那么我们对店铺进行分析,也同样需要通过这3个维度进行分析,对店铺诊断有一个框架,根据框架一步步的展开分析,直到找到相关的影响原因。

不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-1 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

1、UV(流量)
1)行业大盘趋势
店铺流量出现问题,比如突然的流量下降,可以先从行业大盘数据入手,通过生意参谋专业版市场行情--行业大盘,可以清楚的看到整个行业流量,搜索点击率等数据维度,结合行业数据来调整店铺的运营方向和规划,假如现在整个行业都是下降,反倒起到营业额和流量提升,几乎是不大可能。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-2 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

另外,还可以通过行业大盘,选择自然月,用EXCEL表格统计每个月的访客数和交易指数,从而分析去行业的大盘走势,爆发期等。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-3 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

2)店铺自身流量

假如整个行业都出现有下滑的趋势,那么店铺流量下滑可能属于正常情况;但如果行业大盘在上升或是平稳,店铺反倒下滑,那么就该进一步分析店铺整体的流量情况。如果店铺整体出现大幅度下滑,首先考虑下店铺是否出现降权扣分,降权和扣分对于店铺尤其自然流量的影响比较大的;其次,分析在店铺整体风格,装修风格和模特是否出现大幅度的调整,店铺整体风格的调整对于流量也会有所影响;同时分析店铺近期整体的dsr以及售后评分指标升降趋势,假如这些都没有变化的话,可以从店铺4大流量来源问题,分析哪个流量渠道出现问题。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-4 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

一般来说,自主访客和淘外流量对于店铺整体的影响不会特别大,主要是付费流量和免费流量的影响力度比较大。如果是付费流量下滑,那么很容易的,只需要通过加大推广力度进行改善即可,最怕是淘内免费流量的下滑,免费流量下滑提升比较困难。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-5 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

一般免费流量影响比较大的主要是手淘搜索,手淘首页。如果手淘首页流量下滑,可能是产品不再被淘宝进行推荐,像是手淘首页的猜你喜欢是主要的推荐渠道,这个时候就需要重点关注在主推款的收藏和加购比率是否有问题,如果手淘首页这块没有问题,主要是手淘搜索流量下降,就需要重点关注下单品的流量趋势。
3)单品流量
若是单品问题,通过主推款单品分析查看主推单品主要的搜索关键词,统计主要搜索关键词的展现量,点击量,点击率,平均搜索排名等,评估判断标题关键词的有效度。针对单品进行seo标题优化,主图优化,上下架优化等进行改进,提升主推单品的搜索流量。
2、转化率
一般转化率分为2种,一种是静默转化率,二是咨询转化率。
静默转化率:影响静默转化率,一般主要就是店铺流量精准度,宝贝的详情页,以及产品的评价。
手淘首页和搜索流量一般会比较大,但转化一般会相比自主访问低;宝贝详情页的吸引力度,以及卖点的突出也会影响到客户的购买;产品的评价,尤其是买家秀晒图,差评等会严重影响到客户的下单心理。
询单转化率:主要就是通过咨询客服,通过客服引导成交,此时客服起着决定性的影响因素,客服的专业知识水平,工作负荷度,以及绩效奖励等会直接影响到客服的引导转化效果。
总的来说,流量的精准度,详情页以及客服接待情况是影响转化率的主要因素。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-6 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

1)流量精准度:可以分别从全店流量转化率和单品成交转化率进行分析。从生意参谋流量地图,可以查看4大流量渠道下单转化率,看具体哪个流量渠道转化率比较低;一般自主访问和淘外流量对于店铺整体的影响不会特别的大,主要是付费流量和淘内免费流量。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-7 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

如果是付费流量的转化率低,可能推广引入的流量不够精准,可以查看下主要推广关键词与产品的热搜词是否相符合,推广的关键词与宝贝的主图是否相符合,比如推广的关键词是大M女装或是胖MM衬衫,而主图确实比较瘦的模特,这样即影响了点击率也影响了转化率;另一方面,人群的定向和投放地地域与店铺的人群是否相符合,可以通过生意参谋分析或是生E经,分析店铺的主要访问人群和成交人群,客户的兴趣点等,针对性进行投放设置。
不要让流量垂死挣扎,学学店铺诊断-8 (点击率,直通车,转化率,图片,店铺)

如果是淘内免费流量下滑,可以通过二级流量来源查看哪些转化率比较低,针对性进行优化;像是一般手淘每日好店,手淘首页,主要是达人或是淘客推荐,系统自动推荐的,流量相对比较大,转化率会相对低,波动性比较强,转化率下降查看下是否有修改过主图或是页面,主图跟产品相符度,主图与主要搜索词的匹配度,主要关键词流量是否下滑,展示位置是否下降,针对主推产品,主推关键词重点分析和优化。
2)详情页页面描述
详情页很大程度直接影响到静默转化率,而详情页一般由以下几个方面构成:
页面整体的氛围——人是感性的动物,第一感觉很大程度影响到买家的购买欲望,甚至对于冲动型买家而言,可能页面的第一感觉就决定了是否购买。
销售记录和评价——消费者都是有群众心理,像是线下餐饮,一般排满人的都是会相对好吃的,而比较冷清的,要么贵要么就是味道比较一般,同样,线上消费,不能真实的体验产品,更多其他客户的购物反馈,看产品的人气决定购买。
宝贝的描述——生动的卖点展现和表达,客户需求点的突出,激发冲动性的文字描述,给与消费者购买的冲动和理由,对于转化起着决定性的作用,不是随随便便上传几张图片就可以的哦!
3)客单价
不难理解,不管线上线下,消费者购物都习惯性货币三家,产品的价格对于转化的影响也起着至关重要的作用,这就需要我们在定价的时候有技巧;同时可以通过关联营销、合理的搭配营销方式,给与客户优惠心理,诱导转化。
4)客服推荐引导
客服的培训是否到位,客服对于产品熟悉程度,对于活动的认知程度,以及客服的服务态度、销售技巧很大程度影响到转化;客服是接触客户的第一道桥梁,是影响咨询转化的第一大关卡,所以对于客服也要有适当的培训,100%了解店铺产品和活动,对于表现优良的给与一定的激励制度,激发客服的积极性。
学会这些,就赶紧诊断一下自己的店铺吧,希望能帮助到大家!
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空心印 发表于 2016-10-18 10:24:46
问君能有几多愁,恰似一群太监上青楼……
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靖雁 发表于 2016-10-18 10:35:22
屌丝和绿茶婊太多了,还是顶MaryArsr的帖子更有意义
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sgc 发表于 2016-10-18 10:49:10
不错,谢谢分享
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鱼美人 发表于 2016-10-18 11:02:46
默默的闪走 2016-10-18的天气真不好
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liluo1991 发表于 2016-10-18 11:20:09
帮不上什么忙,把帖子顶上去吧!
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念珍 发表于 2016-10-18 13:34:02
好多兽医在广场上义诊!
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海森堡 发表于 2016-10-19 18:02:17
时间过的这么快 为马俺还没升级
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投影沙漏 发表于 2016-10-27 20:55:37
问君能有几多愁,恰似一群太监上青楼……
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