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[行业解读] 为什么高手从不问顾客“买不买”,而是问“买多少”?

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晓丝 发表于 2016-10-18 02:19:40
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问:如果我想让大家给我打赏。以下两种说法哪种更好?为什么?
1、你愿意给我打赏吗?
2、你愿意给我打赏1元还是4元?
答案请在文中找。
昨天回家的时候,老婆打电话让我买袋盐回去。
离我家不远就有一个小超市,老板娘平时态度很好,总是笑呵呵的。
我买完了盐,看到门口放着苹果,挺新鲜的,就问这个苹果多少钱一斤?
老板娘说,“这个8块钱一斤。”然后又让我看另一箱苹果,“这个7块,自己家吃的话,吃这个7块的就行,都一样。这个就是昨天打开的,咱们认识这么多年了,你就信我的买这个7块的。”
我看她都这么说了,那我就买7块的吧!
出了超市,我拎着不太新鲜的苹果边走边想,我刚才好像做了一个错误的决定。
我只买两斤苹果,才差两块钱,我根本不在乎两块钱啊!这个苹果回家如果没人爱吃,有可能就直接扔了。好奇怪,我为什么没买新鲜的苹果呢?
我觉得一定是老板娘说的什么话,影响了我。想到这,我自己不由得笑了,因为我觉得这个事还挺有趣的。
我开始回忆整个过程,最后得出的结论是她说的那句“咱们认识这么多年了,你就相信我吧”左右了我的判断。
这有点像酒桌上,本来你不想喝酒了,但是一个人来敬你酒:“认识这么多年了,为我们这么多年的友情干一杯”。这样的话根本没办法拒绝啊!就算跟他没什么友情,也要给面子喝一杯。
老板娘也是打起了感情牌:“咱们认识这么多年了”,这句话让我的思维瞬间跑偏,从买新鲜还是不新鲜,变成了要不要同意“我们认识这么多年“这句话,我如果不买她推荐的,等于不信任她,潜台词就是“谁跟你认识这么多年了啊?”虽然除了在她家买东西以外再没任何交集,但谁也不会轻易驳了别人的面子是吧。
这件事,后来我越想越觉得有意思。
因为还有一个细节,就是我只是在要出门的时候问了一句苹果多少钱,所以她并不知道我是真想买还是随便问问。
这时候,她非常有经验的把我从买还是不买的问题中拉出来,给我介绍了另一种苹果,让我从“买不买”变成了“买哪个”。
所以,我最后的决定不管是7元还是8元,对她来说,都是一场胜利。
回家后,我查了一下书,才知道老板娘使用的这个技巧叫做诱导性问题。简单说就是,从一个你感兴趣的话题开始,,一步步将你引向她想要你说的问题上,将你的思维在她的引导之下进入她要阐述的事,而且不让你感到你们已经在讨论另一个话题了。
按照正常逻辑,我必须先决定买不买,如果是买,再决定买7元还是8元的,而她把我从买不买的问题上直接诱导到了买7元8元问题上。
因为在这样的小事上,我不可能做到清晰思考,没必要为几块钱让自己活的那么累,所以很容易就入套了。
我猜想,开这样小超市的人应该不懂什么营销理论,她的技巧,纯粹是在每天销售过程中总结出来的,可能她自己也没意识到,只能说她很聪明,善于分析,自己总结出了很多有效的销售手段。她的小店也确实很红火。
诱导性问题的迷惑性其实是很大的,以至于现在法庭上,已经禁止律师使用这种技巧。
比如:“你看到那辆车停下,那个时候,你在几楼?”
不管你回答在几楼,其实都是默认了看到那辆车停下了。
这其实是两个问题,第一个问题是你看到那辆车停下了吗?第二个问题才是,你当时在几楼?
另一个经典例子:“你现在还会打老婆吗?”
不管你回答“会”还是“不会”,都等于默认了殴打妻子的指控。
如果你也请了律师的话,你的律师这个时候就应该阻止对方律师提这种诱导性的问题。
我记得在网上看过一个段子,一个女生放假回家,跟妈妈聊天,妈妈假装无意的问了一句“你男朋友打不打呼噜”。
好在这个女生聪明,稍微愣了一下说,“我不知道啊!”
这个女孩比我强多了,如果是我,我的反映肯定没有那么快,可能我的回答是,“去年不怎么打呼噜,今年打的厉害。”
送给女读者的:
如果你想让老公或者男朋友扫地,不要直接命令他去扫地,而要说:老公,你帮我扫地还是洗衣服?
             注:相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。
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杜静 发表于 2016-10-18 04:24:13
好多兽医在广场上义诊!
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hnwangdan 发表于 2016-10-20 11:23:16
支持楼上的!
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告別昨天漣漪 发表于 2016-10-22 05:45:57
围观 围观 沙发在哪里!!!
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