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[C2C] 抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

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i63u8o0u1w5 发表于 2016年10月17日 08:27
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正文:
  当店铺层级上升到一定高度的时候,店铺流量往往会到达一个瓶颈,店铺转化率稳定在一个数值,加大付费流量或许能够改变一点,但是不能从本质上改变店铺的日营业额。但是如果能够通过抓准人群,抓住痛点,进一步提升转化率,可能会有意想不到的效果。
  今天讲解的店铺主要产品是记忆棉靠枕及周边产品,有一定的品牌搜索度,夏季是店铺的淡季,全网搜索量同比下降20%左右,而就在这个换季期,店铺决定做些做出改变,并且成功逆袭。
  一、店铺分析
  

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭-1-电子商务-转化率,营业额,直通车,天气,图片

  店铺6月中旬开始逐渐进入淡季,上半年转化率维持在4.5%-5%左右,DSR情况较好,日营业额维持在1-2万左右,比较稳定,推广每天花费2000-3000元左右,直通车与钻展都一直配合推广,roi相对保持稳定。
  二、发现问题
  1.人群
  我们推广一段时间发现,高消费人群占据主要地位,店铺主要人群为女性人群,但是男性人群转化率也不错,通过生意参谋性别访客可看到男/女占比分别是:58%和23%, 未知19%,其中30岁以上男性人群更为主要消费军。但是我们发现,店铺由于主打女性,在详情页模特全是女性模特图图片。
  2.产品特性
  夏季由于天气比较炎热,而单纯用记忆棉作为产品优势宣传还不够。通过行业数据材质这块看到,竹炭面料产品搜索流量都有不断上升,通过沟通,店铺本身也可以改善到此结合夏季的产品面料。
  3.产品质量
  通过店铺会员等级可看到,访客占比及下单转化率都基本集中在天猫T3,T4层次客户,基本是要求高品质,高质量的高消费人群,对于产品的质量比较关心。
  

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭-2-电子商务-转化率,营业额,直通车,天气,图片

  4.投放设备
  现在都说无线流量,因此大家都把直通车重心放在了无线端的投放上,而经过我们的测试发现,PC端的投产比无线还要好,并且能够消耗出去。与店铺产品办公靠枕这部分人群的网上购物习惯相关,店铺的时间段访客与成交都基本集中于白天工作日,周末下降波段很明显。
  

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

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  三、应对措施
  1.通过向客服和以往订单数据查看分析,男性消费者无论是办公室或与驾车靠垫都可使用。而且在行业搜索流量这块看到,车用靠枕的搜索流量及转化都相当不错,而且我们的产品也是比较非常适合的,美工结合需求点在详情页中男女模特一块用,详情页也增加了驾车靠背的场景,同时迎合了男女性对产品认知。推广方面直通车添加汽车靠垫、腰垫方面关键词,钻展也同样添加男性创意方案图片,点击率及投产得到很大提升。
  

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抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

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  2.由于有货源的支持,在原有的记忆棉基础上表面再加一层竹炭材料,并突出竹炭材料的透气性,详情页及主图上都突显竹炭,从功效上打动消费者,实现淡季不淡。
  

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抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭-9-电子商务-转化率,营业额,直通车,天气,图片

  3.详情页中加入产品的检测证书和相关设计奖项证书。提高产品的质量认证及保证,让消费者更放心购买。
  

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抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

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  搜索人群注重中高消费30岁以上人群,类目比100以上,细分人群数据可看到类目比100-300投产比达3.75,月均消费额度月550元+投产比2.35,这一部分人群的流量也非常大,30岁以上中高消费投产比3.67。进一步提升了流量与投产比,效果非常明显。
  

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  4.店铺装修和PC无线主次分明,针对办公人员一般购物下单率快速去掉一些不必要的描述,投放从侧重无线端逐渐偏向PC端,达到更高的产出。
  结果表现,从以前的1-2万/天的营业额到现在每天稳定的3万左右的营业额,在淡季成功逆袭。
  

抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

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抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

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  总结:
  1.根据店铺情况优化人群需求页面内功,客户的第一感知认识产品页面及时调整处理;
  2.善于发现店铺优势平台渠道,无论白猫黑猫,能成交转化的就是好猫。
  有时候我们会觉得淡季理所当然的不做挣扎,缴械投降,乖乖的等待淡季的过去,但是与其默默等待不如主动出击,趁着淡季做一次自身的全面优化,因为即使是淡季,如果市场还是足够大,还是可以通过优化进一步提升自己行业地位的。
  本文"抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭"为卖家资讯编辑编创,转载请注明出处(本文转载于:卖家资讯http://www.maijia.com/news/article/195963)
                   转化率人群



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vip8586 发表于 2016年10月17日 23:01
各位兄台,通融通融,沙发我来啦!
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蔚蓝的深海 发表于 2016年10月17日 23:21
抢位子,坐等更新!
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李氏家族 发表于 2016年10月17日 23:28
和你擦肩而过你却不知道是我,因为我把头扭过去了。 
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sosktaoz 发表于 2016年10月17日 23:29
幸好爱情不是一切,幸好一切都不是爱情。
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破碎残渣 发表于 2016年10月17日 23:49
老鼠扛刀,满街找猫!
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葬空城 发表于 2016年11月4日 12:57
报告!我就是路过来看看的。。。
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bljy227 发表于 2016年11月7日 02:37
学习下
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甄茂根246级 发表于 2016年11月20日 20:21
我对楼主的敬仰如滔滔江水,绵延不绝!
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随遇而安44 发表于 2016年11月21日 10:06
不忍直视
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