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[C2C] 千万级大卖家,从消费者角度分析搜索本质

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晓亦 发表于 2016-10-14 00:32:33
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先自我介绍下,本人花名MAGUS,也可以叫我咸鱼,11年开始接触淘宝,然后被日入几百万的魅力给吸引了,便入了空门。
  13年头脑发热自己开店做女包,14年年底开始做天猫运营也是这时候开始深入去了解搜索跟刷单。15年业绩1600W,16年截止到现在1800W。
  之前刚做淘宝接触的是内衣,现在也是运营内衣,目前主要做的就是基于搜索去运营店铺,个人认为要做好搜索,首先要足够了解产品、消费者并且要知道系统喜欢什么样的产品,本次纯碎是个人经验分享。
  今天主要是思路跟经验的交流,下面我主要分享下我对搜索的一些感悟。
  搜索排名因素
  一切都是在基于了解产品和消费者上,淘宝是对接他们的桥梁。
  首先我们要了解系统喜欢什么样的店铺跟宝贝:
  店铺:上新率、动销率、好评率、DSR、退款率、纠纷率、店铺活跃度、销售增长模型、整体转化率
  宝贝:点击率、转化率、销售增长模型、收藏率、加购率、回购率、退款率
  这些基础就快速过了,系统为什么要这么推荐这些店铺跟宝贝?
  搜索引擎的目的其实很简单,就是把好货好店推送给买家,让他们轻松购买更多满意的产品和服务,创造更多经济价值。
  搜索引擎最核心的地方就是如何通过数据比较推荐更好的产品和店铺给予消费者,提升消费者在平台购物的满意度。
  现在很多运营都是思考,如何通过人为方法控制这些数据,让系统误以为这个店铺这个宝贝比较受消费者喜欢。然后就开始了商家跟阿里程序猿之间的博弈,商家不断的想出新的捷径,阿里程序猿不断想出新的办法修补这些漏洞。所以有了刷单,七天螺旋,黑车,黑钻,黑搜索等等这些。
  如何优化店铺内功
  其实我们应该花心思更多地去思考如何真正地做出更好的产品,视觉,跟服务,就是店铺内功。
  首先就是要定位好人群,买这类产品的是哪些人群,买回去拿来做什么;应该很多人都看过定位这本书的了,里面的内容比较精辟,定位做好了,生意自然就来了。
  下面我就以我目前做的产品来说:
  我们主要是做nubra的,主要是穿婚纱,礼服,夏天时候穿一字肩衣服,泳衣的时候才用得上,复购率比较低,产品很小众,这类产品主要是靠搜索跟直通车来引流,钻展效果很差,这类消费者对产品关注点就是:聚拢,不掉;附加关注点:透气,安全,舒适;然后我们就围绕着消费者的关注点去打造产品卖点!我们足够了解消费者了,这样当数据发生变化时候我们也才能做出敏捷的反应。
  日常也要换位思考,遇到问题多想想,如果你是消费者,你应该会是怎么样,然后通过调查去验证思考结果。这些就是我平时做的,换位思考,多站在消费者的角度去想问题,而不是想当然。
  其次我们还要了解行业现状是怎么样的,大家主打的产品是怎么样的,我们怎么从这些产品中破局!
  现在淘宝很多行业都是陷入到标品竞争的了,我们类目也是一样,一搜下来,全部都是一模一样的产品,破局——产品为王。
  产品就是地基!每一个款从选款开始就决定了能走多高多远,选款首先参考就是收藏率跟加购率,我这个类目要求基本都是要达到10%左右才具备爆款潜质。产品相似度高的行业,可以从产品、拍摄进行差异化。
  差异化也就是淘宝之前说的小而美。
  产品差异化,主要是开发出新的产品或者在原有的产品基础上改进、进行客户切分,就以我目前做的爆款来说了。
  目前我们这类产品淘宝上卖的最多的都是普通的29-39的产品,完全一模一样的产品,产品同质化特别严重,这种产品的操作一般都是前期低价走Q群淘客结合直通车死推!
  

千万级大卖家,从消费者角度分析搜索本质-1 (搜索引擎,搜索排名,自己开店,活跃度,消费者)

  大家可以看下,9.9,顺丰包邮,淘客佣金90%。
  差异化突破重围
  总结下差异化,同质化标品竞争营销策略:
  产品差异化
  主图差异化
  拍摄差异化
  营销差异化:如送礼品。
  异化服务差:如快递任选,精美包装。包装方面我们也是非常用心去做的。
  宝贝:点击率、转化率、销售增长模型、收藏率、加购率、回购率、退款率
  销售增长,七天螺旋一直都没失效,销售增长可以通过直通车或者钻展等推广方式人为干预。七天螺旋一直都是系统喜欢的,不过不能通过刷单。
  手机端宝贝自然排名根据人气算法。人气等于:加购、收藏、复购、销量。开车辅助你宝贝这些东西的递增。要控制好你的车,要有计划。每天做到什么数据,就该停。数据不够,就要加钱。这个是要人为干预,不能放纵。
  我之前开车就是死推,只要系统能吸多少就充多少,做女包时候,一天利润一千,直通车消耗900。
  wshongs:
  就是数据有持续的增长,也不是有一天每一天,有一天没一天的。
  Mr.Five :
  那都是来付费推广了
  MAGUS:
  是的,根本没拉到自然搜索。
  Mr.Five :
  不过,自然搜索都是要比付费先起来的,要不,就很难再起来。
  MAGUS:
  自然搜索跟车没有关系的,车只能加速宝贝爆发,或者加速宝贝死亡。
  wshongs :
  对,一切都是为了人气分
  MAGUS:
  刚刚说的,开车辅助宝贝人气递增。
  wshongs:
  直通车带动收藏加购销量从来增加人气分值,增加权重
  箭牌卫浴 由有:
  自然搜索跟车没有关系的,车只能加速宝贝爆发,或者加速宝贝死亡,怎么说。
  MAGUS:
  比如今天访客100。收藏10。购物车20。那么明天要访客150。收藏15。购物车30。这样去递增。一个礼拜作为一个周期。你想要的人气值达到了,就可以直接不投放。销量,访客也是同理!
  MAGUS:
  车加速宝贝爆发是人气值增加了,搜索就起来了,但是内功如果没做好,引流进入宝贝就是加速死亡。
  Mr.Five :
  车有没有搜索反馈?
  MAGUS:
  死推也能起来,但是需要前期内功要做好。车有车的入口,搜索有搜索的入口,我意思是说,车有没有跟自然搜索中,也有搜索反馈的。
  Mr.Five :
  有人说有,有人说没
  MAGUS:
  钻展跟搜索有没有联系
  wshongs:
  联系肯定会有啊
  Mr.Five :
  主要还是车跟自然搜索的关系
  MAGUS:
  车跟钻展,我个人感觉是一样的,能带来人气增长。
  wshongs:
  都是通过人气分的联系
  子语田:
  不用分那么细,前期开车人气提升,目的就达到了
  MAGUS:
  但是相互影响,我感觉是没有。
  wshongs:
  权重基于人气,各个渠道的销售,加购都会产生人气,只是权重分配的问题。
  爆款日常维护
  接下来我就说日常爆款的维护,我们店铺两个爆款,从15年初持续到现在,现在我每天做梦都会吓醒,就怕爆款挂掉,日常维护一定要做到极致,细节决定成败。
  影响爆款下滑因素:
  1、 大盘成交数据(查看热词)。
  2、 关键词排名是否下降。
  3、 是否有竞品持续增长。
  4、 单品及店铺转化率是否下降。
  5、 单品加购收藏是否增加。
  第一步关注爆款搜索访客走势,访客跌了,就看下搜索大盘,有时候大盘跌你就肯定跌的。大盘我是看相对精准大词的搜索,看单个关键词就可以。然后根据你宝贝的单个关键词对比,引流最多那个词。
  因为我们这个产品属于内衣的细分,所以我不关注整个内衣行业。只关注二级精准大词,流量主要来源,跟成交大词。大盘涨了,你跌了,看下是哪个主要引流关键词跌了。
  主要引流关键词每天做好记录,每天关注无线端搜索排名跟PC端人气搜索排名。如果搜索排名跌了,这时候就要关注近七天点击率跟转化率的变化,人气变化,还要看近期竞品动作
  https://m.taobao.com/#index
  搜索排名我通过这个来关注,只能看到前五页,我个人感觉比较准
  先从整体慢慢到细分,慢慢分析,一步步找出对应影响搜索排名下跌原因。人气值不够了,适当补点车。点击率下跌就优化主图。
  如果转化跌了,就按照影响转化率的因素逐项分享
  1、价格体系。
  2、详情页:排版、营销逻辑、视觉效果。(参考指标:跳失率、平均停留时间、收藏加购率。)
  3、手机端五张主图。
  4、买家评价:攻心评价、追加评价。(问大家)
  5、评价的晒图。
  6、店铺动态评分,单品动态评分。
  7、售后承诺,服务,物流。
  8、SKU对应的图片。
  9、客服沟通技巧。
  10、访客的竞争度。
  11、访客精准度。
  一般评价是影响转化率最直接的因素,每天坚持回评评价,从客户评价中可以发现产品问题,客服问题,仓库发货问题。从而去改进产品,加强客服培训,优化仓库发货流程。
  坚持回评,我觉得这项工作非常重要,坚持了差不多两年,很多问题都可以从评价中发现。回评主要是给消费者表面一个态度,我们重视他们的评价。
  最终,我们回归到刷单哈,搜索还是离不开刷单的。
  每天刷几单长评价,以前补单是为了补关键词权重,现在我主要是控制默认排序评价,把第一页评价全部都控制好。这样同样达到之前刷单的效果,通过控制评价去控制转化率。
  OK了,这次主要是个人经验感悟的一次分享,欢迎拍砖哈。
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                   排名差异化搜索
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南春 发表于 2016-10-14 01:59:54
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