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[电商资讯] B2B旅游烧钱补贴风险重重 “搬运工”生存还是毁灭

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莉幺儿 发表于 2016-10-12 21:14:29
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B2B旅游烧钱补贴风险重重 “搬运工”生存还是毁灭-1 (淘宝平台,业内人士,资本市场,搬运工,代理商)

2015年,曾有业内人士称,旅游B2B进入了快速崛起的时代,然而此番言论出来不到一年,“优客网跑路”、“e路同行停业”等负面或消极的消息却纷纷传,旅游B2B开始频频遭到质疑。在与旅游出行紧密相关的航空机票领域,机票B2B如今的日子也不好过。可以说,机票B2B与旅游B2B一道,算得上是今年的一对“难兄难弟”。
随意搜罗一下,就会发现市场上各种类型的旅游B2B有很多,有的是平台型,类似于淘宝平台,只是负责撮合大B与小B之间的交易。也有分销型B2B,有点类似于“二道贩子”的中间批发商,把自己的产品库提供给小B分享。当下,旅游B2B不断传出融资的新闻,又时不时爆出平台跑路的消息。有业内人士指出,融资之后烧钱获客,凑出像样的数据之后再融资,再烧钱获客的套路迟早会被越来越理性的资本市场所抛弃。在旅游B2B市场竞争愈加激烈的局势下,一些前车之鉴已经表明“靠烧钱做补贴来取悦中小分销商(小B)”的道路越来越难了。
而受国内航司“提直降代”的持续高压影响,众多中小型机票代理商生存困难、面临转型。业内人士指出,原来票代的盈利点就是基于信息不对称“搬东西”,这是违背互联网发展的,未来这些慢慢都会被淘汰掉,因为核心是,其对上下游都没有价值。二级代理和机票B2B分销平台如果不转型的话,那最终的结果就是关门大吉。
记者在采访中也发现,无论是旅游B2B、还是机票B2B,处于中间环节的他们都时常感叹“自己很难做”,同时他们中的“有识之士”也开始逐渐意识到,如果只扮演“搬运工”的角色,是迟早会被时代所摒弃和淘汰的。
如何转型?如何对上、下游体现自己的核心价值,发挥自己的专长?如何打造出能够健康运营、持续造血的商业盈利模式?不少B2B的从业者尚在摸索中。
B2B旅游烧钱补贴,风险重重
B2B平台利润本来就很低。再加上烧钱补贴,如果没有融资,很容易造成资金链断裂。目前,旅游B2B的盈利模式相对单一,只有收取佣金、广告费、增值服务费等方式,抗风险性不强。
跑路背后,是被补贴绑架的旅游B2B
近日有业内人士爆料,旅游B2B平台优客旅游由于资金链出现问题而涉嫌跑路,甚至有业者表示悬赏抓人。一石激起千层浪,记者了解到,随着跑路以及倒闭企业的出现,旅游B2B领域暴露的问题也愈来愈明显。
为什么会出现平台跑路的现象?环球旅讯特约评论员包力维告诉记者,“B2B平台出问题的核心必然是资金链问题。B2B平台本质是在供应方和采购方中间再撕开一道口子,虽然这样的表达粗鲁了点,但确是实情,B2B平台利润本来就很低。再加上烧钱补贴,如果没有融资,很容易造成资金链断裂。”
劲旅网总裁魏长仁解析这种商业模式说,这种做旅游度假线路的B2B平台,尤其是区域性的B2B平台,上游是批发商,下游是分销商,因为钱是要通过他的平台来走的,分销商用于采购的钱交给B2B平台存放,而后者则需要把钱支付给上游的旅游批发商,但B2B平台和上游的旅游批发商,是有一定的账期的。并不是说,分销商把钱给B2B平台以后,后者就会立刻给批发商,在B2B平台手里是有“资金沉淀”的,而B2B平台想要吸引更多的分销商更多地从他的平台来采购,会有一些补贴。
而被补贴绑架的旅游B2B,很容易陷入资金链断裂的风险。很多平台要增加自己的吸引力,就是通过补贴的方式。批发商原本存在B2B平台、有一定账期的钱款,对B2B平台来说是负债,如果B2B平台的负债过多地用于去做补贴的话,可能负债会越来越多,如果说控制不好的话,就肯定容易崩盘,资金链就容易出现问题。新闻披露出来,优客旅游欠了好多批发商的钱,这其中一部分钱可能就是他贴出去了,另一部分可能是他带走了。
盈利模式相对单一,用户缺乏忠诚度
一些在线旅游B2B企业融资之后烧钱获客,凑出像样的数据之后再融资,再烧钱获客的套路,百受诟病。
七洲自由行联合创始人兼市场总监浪侠指出,因为要面向B端,大家都是需要一定的利润空间的,如果利润率高,下面的分销商,就不愿意分销你的产品了。一些旅游B2B想发展壮大,快速积累现金,主要依靠融资。很多B2B平台一开始就是重规模的做法,期望能用规模来吸引资金、资本机构的关注,从而吸引更大的融资,如果他有比较雄厚的资金资源背景,能够快速吸引到众多分销商,提升规模,提高市场占有率,融资对他们来说确实是非常有帮助的,甚至可以帮助他们压倒很多潜在的竞争对手。
浪侠说,B2B需要稳定的现金流,如果盲目追求规模,利润率不可能很高,甚至如果做补贴的话,不仅没有利润空间,反而一直在倒贴,当下一步资金不能快速到位时,那么其运营的风险就会非常之高。
然而,靠补贴而来的用户,怎么会有忠诚度和黏性呢?
对零售商来说,返现等补贴有很大的吸引力,天性逐利的用户可以游走在各大B2B平台,谁补贴高就去哪个平台。旅游B2B一旦取消补贴,零售商便不再进驻平台,用户的黏合度将失效。如今B2B平台的补贴大战已经变味,很多旅游B2B平台缺乏清晰的盈利模式,开打补贴大战更多是为了先期抢占市场,还有部分B2B平台本身也不愿烧钱,但别人都在烧,自己也只能跟着烧,否则用户就会大量流失。没有发现盈利模式的B2B,有的则会利用平台沉淀的资金另作他用,但是如果进行风险投资,平台的资金链一旦断裂,供应商便出现危机。
旅游B2B的盈利模式相对单一,目前只有收取佣金、广告费、增值服务费等方式,抗风险性不强。劲旅网总裁魏长仁认为,关于旅游B2B新的盈利模式,其实大家也都在探索之中,有一些B2B企业也在不断优化自己的模式,目前还在这个过程中,终极模式到底是什么?恐怕目前尚难定论。而当旅游B2B平台有了更大的流水和交易额的时候,可能才会衍生出相关的各种收费模式或各种盈利模式。现在的模式主要就是靠赚差价,或者是靠赚流量费、通道费、进店费等。
魏长仁指出,因为旅游产品很复杂,B2B平台要做好中间服务商的角色,技术能力是一方面,其整体的运营能力、辐射的能力、风控的能力也需要很强。同时为了避免跑路等行为发生,引入一些金融解决方案也非常有必要,比如引进券商、银行等第三方担保,有第三方做资金的担保和监管,跑路可能就没那么容易了。
别做搬运工,专业价值才是生存之本
据了解,一些B2B多是用一些技术手段搭建起平台来撮合交易,他们虽然针对上下游提供一些信息、资源和支付的交互,但并没有起到任何整合的作用,他们像扮演着一个“搬运工”的角色,而目前行业里的B2B绝大部分正是这种类型。
一些业内人士则建议,做B2B的需要想明白“买方和卖方为什么要到这个平台上来”,关注能为小B提供哪些价值、从而吸引更多的小B参与进来。比如,也有像“世界玖玖”等一些B2B平台,宣称比“搬运工”更高一筹的,指出自己不是简单的搬运工,而更多的是一种资源整合后的2B。上游资源经过采购后,会进行加工处理,之后再进行分销,更多的是专注于资源整合和下游分销,不是简单的撮合交易。
专业价值不易被其他B2B平台所复制
利用自身优势,吸引中小的旅行社分销商。碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。
七洲网是国内最早做境外目的地碎片化服务的企业,如今新的B2B业务,就是利用自身在出境游碎片化服务上的优势,吸引到了中小的旅行社分销商。这些分销商多是做团队游起家,并没有自由行方面的业务经验,而旅行社的客户却在新时代下有了更多自由行的需求。因为客户对这些旅行社的依赖度高,仍然希望可以通过这些熟悉的旅行社报名自由行,在这样的情况下,这些旅行社就找到了七洲网,分销七洲网的目的地碎片化服务。在这个层面上,中小分销商觉得七洲网的B2B业务对他们是特别有价值的,而在碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。
去中间化,并不能去价值
虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性,但在中间的很多环节,只要他存在一种价值,你去中间化,并不能去价值。
专门做定制旅行的B2C和B2B平台艾黎思定制CEO黎晨说,我觉得定制游toB还是to C实际上就是一个服务要不要去中间化的问题。要,符合互联网属性,但是怎么对服务监督和保障?不要,怎么顺应互联网和人性的贪婪?
黎晨表示,作为B2B的平台,可能有人最担心的事情就是自己被“去中间化”了。过去我们在和一些B端机构合作的时候,发现他们会比较留意配合他们的客户,希望自己不要被“跳”掉,这个大家很能理解,作为一个环节,都不希望自己被忽略掉。但在这样的过程当中,会有一个现象,就是信息在前期的沟通会不充分。比如,有些东西,我们给到中介了,中介却没有给客户;这是需要慢慢磨合的。如今,我们更喜欢对接一些跟我们有专业互补的B端机构,大家各司其职,各有自己擅长的专业领域,就不会担心自己的客人被抢走。
黎晨指出,更有专业性的2B业务,才更有未来。比如,我们之前一直是国内很多定制机构的落地服务商,最擅长做落地服务。现在跟我们合作的机构,也多是做某一项专职服务的,比如“42旅”做的是马拉松服务,与我们的落地服务结合在一起,既能给客人提供跑步方面的专业指导,又能为客人提供吃饭、住宿、游览方面最专业的服务,这种B2B的合作是有未来的,我们在专业、资源上可以很好地互补。一些垂直社区,在某一个领域比我们更专业,比如服务马拉松跑团,跑团社区对跑友心态的把握,以及跑前、跑后的专业指导,肯定比我们专业。但是从落地服务来讲,肯定我们更专业。和专业机构合作,大家强强联手、各司其职。
我们有不同的专业和擅长,所以才有了分工,我们每个人干好自己的事情,然后我们彼此才可以相互扶持。“虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性,但在中间的很多环节,只要他存在一种价值,你去中间化,并不能去价值。除非你的最底端可以帮你把所有价值都实现了。如果最底端不能够承载所有的价值归属,就会有中间环节。而处在中间环节的你,只要有价值,就应该存在。但如果你就是一个搬砖的,就负责把客人引过来,交给别人,你就起到了一个引流的作用,你的未来可能会比较凄惨。对B2B平台来说,也是如此,你要创造价值,而不是简单地把人导流过来。”黎晨说。
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怜容 发表于 2016-10-12 22:22:31
经验之谈,谢谢莉幺儿了,请继续努力
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就想爱你九年 发表于 2016-10-13 02:23:11
这个QQ被一个女人偷走了,现在拿回来了…不认识我的人请自动删除我
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静静的看天空 发表于 2016-10-20 10:45:29
屌丝和绿茶婊太多了,还是顶莉幺儿的帖子更有意义
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