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[B2B] “提直降代”大背景下机票B2B的生存之道

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念芹 发表于 2016-10-12 15:28:33
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“提直降代”对中小代理冲击大
“互联网+”时代,航企的销售模式在发生变化。“提直降代”成为国内航企顺应时代的发展目标,同时这也是2015年国资委交给各主要航空公司的一项重要任务。而此前长期以来,机票销售包括航空公司直销和代理分销两种形式。代理制度的积极意义,在于其本身丰富的客户资源和强大的分销能力,同时为航空公司节省了场地、人工等管理费用。而在过去,航空公司除支付给代理固定的国内、国际出票代理费外,还给予各种前返、后返销售奖励,以调动代理销售自家机票的积极性。多年来,航空公司对代理的依赖性一直很高,这也曾推动了机票B2B市场的繁荣。但如今,“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标,造成一部分小代受冲击甚至倒闭是必然的,因为利润空间不断缩水,众多中小型机票代理商生存困难,而规模较大的票代公司开始转型。
业内人士指出,票代以后会分成两类,一种是传统的大批发商应该还会存在,它之前的交易量就很大,对上游航司来说还是相当于一个大客户,在某个区域都会有这么一到两家重要的大批发商是会长期存在的;而还有一种是有自己的直客,类似于TMC(差旅管理公司,Travel Management Companies),它就是长期服务于一些企业客户,这种票代也还是会长期存在的。
线上线下仍有生存空间
在路上旅业副总裁焦笑斐告诉记者,B2B较前些年价格更为透明化,尤其是国内票,随着OTA平台化的发展,以及受到国内航司“提直降代”的影响,国内机票基本没有多少利润空间。现在线下主要做国内票的代理一般就是两种,一种是做线下有自己固定客源的代理,以收取服务费的方式赚取利润;另一种是线上的平台,绑定保险、接送机、酒店等附加服务来赚取利润。线下代理只要做好服务细节,增加服务内容,因为它的服务更直观,依然能有稳定的客户来源。而线下固定的客源主要是企业客户或者一些社群客户。而平台化的代理打包化产品越丰富,机票价格隐秘性强,相对价格的竞争就越有优势,而且简易的操作性和便捷的支付方式会让客户使用起来更方便。这两种国内票的代理,都有自己的生存之道。
焦笑斐进一步透露,其实目前退出市场的国内票代理都是销售量不大、没有客户也没有产品的小代理。主做国际票的代理因为有代理费所以有相对高的利润空间,市场竞争没有国内票市场那么惨烈,平台化的代理主要就是通过竞价和打包服务产品来赚取利润,线下的代理也都是服务一些企业和社群客户,或是通过优势政策批发给同行代理,所有种种业务形式都有自己的生存之道。
劲旅网总裁魏长仁表示,即便面临生存考验,但机票的B2B仍然有很大的存在价值,国内机票信息不对称的问题已经解决了,赚钱的方式变了,这给整个机票分销市场,包括B2B平台,都造成了很大的影响。但是国际票信息还是不透明的,全球多点的机票交叉组合,或者是多航段的连结,都还是很复杂的,还是需要有B2B平台来整合优化这些资源和信息,国际机票B2B平台空间应该还是挺大的。
机票B2B的代理人2.0时代
四川一家以机票起家的B2B公司负责人C先生告诉新京报记者,在2014年之前,也就是原来的“平台时代”,平台就是运营一个产品库,上游供应商是单单把B2B平台当成一个分销渠道来走的,而如今,不得不进入到“代理人的2.0时代”。
那么怎样的代理人能晋级到2.0时代呢?C先生指出,2.0时代的代理人或者说机票B2B平台的角色,要由原来的平台方,转换成工具方。他要去做工具,用他的平台的IT技术来为客户提供软性的服务。众所周知,携程、去哪儿、阿里的机票单体、自由行产品,以及专线产品都非常健全,而我们从平台方转型为工具方是之后生存的唯一途径。C先生感叹:“这也是没办法,我没办法和携程去拼,我没有流量,我们只是做2B的,在中国这个市场环境下,做2B的这方没有品牌、没有忠诚度、没有黏性,只有价格!高一块钱,人家就不来了,价格便宜一块钱,人家就来了。所以接下来,必须要通过我们的工具,整合资源,去寻找到能够认识到我们服务价值的客户。”
做好商旅解决方案提供者
魏长仁认为,机票的B2B将来大致会凭借两种模式继续走下去,一方面就是强化国际票的整合能力;另一方面,因为做机票的B2B平台实际上是一个技术公司,它的技术能力实际是很强的。技术能力强的话,接下来就是瞄准“商旅”这块比较有潜力的市场。有的机票B2B平台,已经开发出了一些商旅服务的解决方案。开发商旅管理工具和系统,对机票B2B平台来说,应该并不难。商旅管理工具等产品和服务,也是他们本身的一个发展方向。
焦笑斐也指出,线下的机票服务商,不做线上的平台批发业务,所以业务类型较传统,主要体现的就是服务。随着这几年频频出现的机票黑幕,媒体上出现的对机票代理的报道大都是负面新闻,但其实,依然有很多机票代理还是坚持在服务一线的。比如,在路上旅业与比较知名的大型旅行社,如众信、中青旅等都有合作,很多旅游企业都有机票方面的需求。很多时候,这些旅游企业自己无法解决机票的问题,还是要找像在路上这样专业的机构来处理,来为他们设计出科学合理的机票方案。
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董煦豪 发表于 2016-10-12 17:31:01
传说中的沙发???哇卡卡
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波静 发表于 2016-10-21 08:47:15
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