电子商务

    今日:840| 主题:120340
收藏本版
电子商务的最新资讯、干货交流等。

[B2B] 2B天生就是脏活和累活 唯有精细化的耕耘

[复制链接]
天瑜 发表于 2016-10-10 23:13:05
144 4

立即注册CoLaBug.com会员,免费获得投稿人的专业资料,享用更多功能,玩转个人品牌!

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
有一篇文章“电商死亡名单公布,烧钱结束,实体崛起”,以价格、成本、资本、舆论来搅局者,掀起了很多泡沫和死亡案例,其数据整理的都是2015年上半年的数据,其实今年以来真实情况更加残酷,就B2B而言,上千个平台,时不时听到这个倒闭那个关门,去年的排名100强和今年的100强比较,我相信变化一定很大,今年我们接触的化工原材料B2B电商,好几家都已经关闭。市场是残酷的,口号消灭中间商结果比中间商的运营成本高出一截,这个是不长久的,烧完钱就死在资金链上,忽略B端的特性盲目烧钱是不能长久的。
一:B2B为什么难做
互联网会改变一切,其大潮不可阻挡,但忽略业务本质是肯定要出问题,其本质还是服务和合作,无论是赚现在的钱还是赚将来的钱,每个行业都有其特点,碰到上游和下游都强的,很容易受伤,甚至引起厂商的绞杀,比如上半年龙蟒、钛白粉协会与涂多多的声明。
面对B端,产品、交易、客户属性的不同,地面部队是必须的。有实力的优质的客户,供应商之间的竞争激烈的,只能靠谈判、沟通、博弈,而涉及到谈判、博弈是需要专业背景的人去谈,否则谈什么呢?而且客户的决策是多维度的,这是一个相当专业的事情。
新的B2B电商并不一定比原有的供应商更有效率,更有保障。诚信、安全是交易的基础,而新进B2B往往没有品牌、声誉的沉淀,信任关系很难建立。B2B不是零售是合作,这种信任合作关系,过程是漫长的,不经过痛苦的积累和沉淀几乎是不可能的。我相信接下来不久兼并传统企业就会大量发生。
目前b2b电商大多数情况是面对小的客户,而这些客户往往是没有忠诚度的,也是最容易被淘汰的企业,价格便宜就是第一,烧钱最欢快当然是他们,这种烧钱烧不出忠诚度,热度过后这些客户就离你而去。
二:互联网+其实渗透在传统的各个环节
互联网连接一切,对于客户,各种原因他也会寻找新的供应商,比如为了保证稳定供应或者更好的价格,一般都会有2个以上的供应商;客户产品升级更新换代;采购人员变动以及外部环境变化都可能导致客户寻求新的供应商,而寻找供应商最便捷的方式其实互联网。另外客户也期望交易的环节的快捷、安全,更好的服务的体验。
在售前环节,渠道的整合营销寻找需求目标客户或者潜在需求客户,互联网的手段肯定更加丰富,通过网站seo,sem,社交媒体等手段直接触及到客户,在这一点上面,互联网有着天然的优势。但是要让客户接受你并转化,还有很多工作要做,客户他一定会通过其他手段来验证你的能力,专业能力,服务能力,交易更重要的是建立在诚信、安全的基础上,同行的口碑是第一位的,而且也有数据证明90%的客户会这么做。这就要求好的营销功能,口碑工作,你需要把自己的卖点、特点、应用领域说出来,写好文案,模拟线下销售会怎么办,所以线上产品就是最好的销售文案,这个是细活,累活。
在售中、售后环节,达成意向后的环节大多数其实是在线下完成的,挑战的是供应链整合服务能力,客户意向接受了你的产品,他要的是进一步的验证,比如试样,但是过程中完全可以线上线下结合,体现专业性和服务体验,在服务过程中,通过互联网手段优化服务的方式,比如电子合同,过程如审单、出库、配送过程通过互联网的手段及时告知,这些都可以提高体验和效率。
在去改变用户的习惯时是无意义的,而是应该帮助客户,或者成为它的一份子,试着运用工具或者手段去提高他的效率。
三:唯有踏实做好服务,精细化耕耘,才可能有前途
消灭、占领这些词太耀眼,b2b是趋势没有错,消灭为时过早,你的运营成本低于传统企业时才能真正展现你的实力。用户成为客户固然好,成为有效的长期合作客户才更关键,每个客户后面都有100个同行,同行的评价远胜于一切。
1、客户需求出发,尤其是客户深度开发,把自己当成客户的采购,他会有什么需求,很多时候客户并不是要最低的价格,而是要有质量的保障,供应稳定。而另外一方面是时间和选择困难症,用你的专业帮客户去采购。
2、多产品组合服务,我们统计过,采购一个品类的和采购两个品类的,后者的重复购买率比前者高出35%, 每个客户购买的原材料远不止一种,成百上千很正常,而最头疼的是小产品的采购,占用他们80%的时间以及大量的财务成本,如果能提供多产品的组合服务肯定是受欢迎的。多产品的集中采购打包是一种趋势,但非常考验专业能力。
3、重顾客体验,尽管体验上没有2c那么强烈,但也是非常重要,客户服务体验的好坏也影响到二次合作和口碑。比如,到货时间的准确性,客户也有库容及生产排期问题,准时性非常重要,因为影响到生产。又如交易环节各个过程,coa,价格调整是否及时通知到,库存变化情况及时告知,流程环节是否过于复杂,能否简化,甚至系统间做edi交易。
4、数据为王,人们经常说大数据大数据,但是大数据是依赖小数据不断积累而成的,只有真实有效有质量的数据才有价值。客户的拜访数据是有用,但更有用的是客户的潜在需求数据化,标签化。而这些对于销售策略的调整,产品的能否引进具有指导意义。
5、技术是推动前进的原动力,高效运转来源于数据的分析和判断,哪些环节可以通过智能规则取代,哪些不需要人工参与,哪些需要辅助人工参与,其实通过数据可以发现很多环节是没有必要的,比如订单价格的审核,满足条件的售价等条件的可以自动审单,不满足的也可以划分几个层次,由不同的人进行审核,减少人工干预,提高效率。
AI,智能永远是个话题,预测、预防和预警,如防止热销产品的缺货、减少滞销产品,防止呆废料。根据合约订单,销售旺季、淡季、库存情况等情况综合分析提醒采购,根据产品批次、生产日期,保质期等及时提醒业务、仓库及时处理;根据商品的周转情况,库龄、轻重等提醒仓储。
技术可以带来效率的提高,降低成本,降低成本不是说减员,而是保持同等人员的情况,更加准确高效的支撑更多的业务体量,比如以往我每个月只能支撑10个亿的销量,现在技术,通过流程优化能支撑20个亿销量,那么增加10亿个销量平摊下来单位运营成本绝对是下降的,保利润还是保市场,那么策略就多起来了。
而这些都是细活,没有精细化的耕耘难以达到,只有精细化的运转并结合线上,运营技术及智能化的手段去提高专业服务能力和客户体验,努力提高转化率,减少缺货率,提高周转率,降低运营成本才可能有前途、钱途。
四: 互联网+,电商是趋势,容易的事情别人早就做了,难的事情,苦活脏活的事情、有时间积累的东西往往才是真正有价值的事情。
B2b真不容易,B2b真是2b。
友荐云推荐




上一篇:10月10日融资榜:ofo共享单车傍上“9条大腿 ”
下一篇:食材B2B食务链获A+轮融资 为买家找世界级食材
酷辣虫提示酷辣虫禁止发表任何与中华人民共和国法律有抵触的内容!所有内容由用户发布,并不代表酷辣虫的观点,酷辣虫无法对用户发布内容真实性提供任何的保证,请自行验证并承担风险与后果。如您有版权、违规等问题,请通过"联系我们"或"违规举报"告知我们处理。

明砚斋 发表于 2016-10-11 01:14:46
看起来不错
回复 支持 反对

使用道具 举报

jsqifeng 发表于 2016-10-11 01:26:30
是爷们的娘们的都帮顶!大力支持
回复 支持 反对

使用道具 举报

HgdrbJ2 发表于 2016-10-11 03:53:13
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅,修辞得体!
回复 支持 反对

使用道具 举报

240187225 发表于 2016-11-14 10:49:25
没有不透风的墙,没有不能上吊的梁。
回复 支持 反对

使用道具 举报

*滑动验证:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

我要投稿

推荐阅读

扫码访问 @iTTTTT瑞翔 的微博
回页顶回复上一篇下一篇回列表手机版
手机版/CoLaBug.com ( 粤ICP备05003221号 | 文网文[2010]257号 )|网站地图 酷辣虫

© 2001-2016 Comsenz Inc. Design: Dean. DiscuzFans.

返回顶部 返回列表