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[访谈评论] 微商除了卖货模式,还有什么路可以走?

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林磊 发表于 2016-10-10 19:12:11
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最近还是很多人问我,微商要怎么做或者说想做微商,不知道卖什么好。说实话,对于这个问题,我好久没去思考了。
两个原因,1、整个微商的趋势已经远去,微商行业已经进入了淘汰期,留下来的,一般都是比较正规化的团队或公司了。所以,与我交流,一般都是直接切入问题,很少还会问这样大而全或懵逼的问题。2、整个微商行业由于前期发展太过混乱,人们到现在为止都还是以防范讨厌的心理在看待微商,始终无法像淘宝电商一样进入正常的电子商务的销售模式,所以,我也逐步的远离了,不是太想与这个所谓坏名声的行业扯上太多的关系。
但是,既然我的公众号名字叫微电商之家,而且在内容方面,也写了起码300篇原创文章,转载的干货文章也起码有100篇的份上,我觉得,我还是需要与这个行业发生关系的。只不过,我会继续我的风格,继续我的原则,也就是希望看我文章,找我学习的人,能够向着良好的方向去发展。
所以,今天我想继续来聊聊有关微商的话题。有关到底怎么做微商的一些感想。
微商的类型有哪些?
首先,我们回想下,现在微商到底有哪些类别。根据我的观察,我将微商分为以下几个类型。
第一种,卖货型。纵观整个商业发展的轨迹,卖货是最原始,也是最本质的模式。所以,在微商这里,卖货也成了首选。这里说的卖货,是特指实体性的产品之类的,比如化妆品,食品等等实物。
在最初期,大家的初衷其实就是卖货,希望将产品卖出去,赚一些钱。所以,在2013年初之前,微商整个行业,还是算良好的,比较少的人在做这个事。然后卖的也比较诚实。在产品和服务方面,包括诚信度这块,都还算可以的。
第二种,卖脸型。对于这个类型,可能很多人不是太理解。如果非要说的清楚点,其本质还是卖货,这个货,有可能是虚拟的,也有可能是实物的。区别在于营销方式不一样。卖脸型模式,其实在QQ时代,在人人网时代就有了。当然了,转移到微商行业,是在微商发展的中期开始盛行的。也就是我们经常看到的头像是美女,朋友圈也是各种高大上的场景,包括美女帅哥啥的。
这一类型的模式,发展到现在,其实就是现在火热的网红。说到网红,大家现在应该也接受了,已经从之前的卖脸卖身的印象转化到卖视觉卖产品卖服务的阶段了。前端拼的是整个网红团队的运营策划能力,后端拼的是整个产品的供应链匹配能力。
第三种,卖资源型。对于这个类型,我是最看好的,也是最能够让人可以持续长久发展的。但是,真正做的好的,或者说愿意去做的人很少。尤其是处于微商底层的人,更不会有这样的思维去思考。
做资源型的生意,在淘宝电商时代就有了。最简单的理解,就是为卖家提供服务的一些公司或团队或个人。又比如现在的网红孵化器,其实也是整合资源的模式。将个体网红聚集在一起,通过规模化的培养,最终通过这些网红资源赚钱。而在微商这行,通过整合某个垂直类的微商,比如农特产品微商,通过助农行动来进行。一方面,积累了这些微商卖家资源,另外一方面,获得了在这个领域相关的影响力,进而更近一步的运营,最终产生价值。
第四种,卖虚拟型产品。其实,这类人群,可以归结在卖货的里面,为什么我会单独拎出来,因为我觉得,这个类型的一些产品,在诚信方面,要好过卖实物的。
怎么理解呢?我举个简单的例子吧。
在微商顶峰时期,大家的微信好友加来加去,好像都是微商,所以,需要把不精准的好友删了。一个一个的去删除,太麻烦了。所以,就有了删除好友的软件。当然了,这个软件不是微信官方的,在安全性方面,可能会有些担忧。到目前为止,我还在使用这类查找把你删除的人的软件,还没出现过安全问题。如果你信得过某个人或某个软件,在需要的时候,就会去购买了。购买之后,使用了这个功能,能够帮助你解决一些事情,应该就差不多了。又比如说,卖手机充值卡的,正常的售价可能是100元卖99元。微商朋友那里卖95元,这个反正需要,也没有任何风险,果断就买了。
所以,类似这样的行为,在微信上发生,其实本质上的逻辑,和我们打开淘宝去搜索关键词然后咨询下单收货类似。行为背后是冲着产品本身及优惠力度,包括产品使用功能去的。
第五种,卖梦想型。对于这种,大家应该很熟悉了。但凡做微商的,应该都经历过。或许我们之前都在疑惑,为什么有些人会去做传销。现在,我想你应该明白了。为了梦想啊。什么梦想?发财的梦想啊。
在微商这个链条里,很少有人能够通过单纯卖货发财的,所以,最终的结果都变成了卖梦想发财。这也是到目前为止,普通人都不待见微商的原因。
但是,就算再怎么不受待见,微商发展到现在,已经趋于理性化,规范化了。上当受骗的人也在减少,盲目加入的人也在减少。留下来的,基本都是比较理性的,亦或是正规化的团队或公司或个人了。所以,这个时候加入微商,是最有可能做出一番成就的。
接下去,我就继续来聊聊,到底哪些人真的适合做微商卖货,又是怎么样去卖货。
哪些人适合做微商?又该怎么做?
我先说一说我自己的一些经历吧。
经常看我文章的人,应该都知道我在经营公众号(share009)之外,顺带卖的是临安山核桃之类的坚果。说到坚果,很多人可能会想到三只松鼠。所以,大部分人会直接选择购买三只松鼠的坚果。但是,很多时候,你还是会选择就近的店铺或者朋友处购买,毕竟,坚果吃的是新鲜。
所以,我们作为山核桃这个品种的原产地,就有了优势。一方面,是价格优势,另一方面,就是产品品质优势,当然还有口味的优势。而在微信上做生意,最重要的还是信任。所以原产地优势就体现出来了,通过山核桃的采摘加工等实地实时的展示,就变成了一种无形的信任,进而产生了转化。
有了以上的优势,那么,在山核桃售卖的环节,就体现出来了。
比如三只松鼠这些品牌产品,货是哪里来的?当然也是我们这边。所以,在卖货方面,对于原产地人来说,方向其实很好把握了,第一个,充当各大品牌的供货商,第二个,充当其他散装或小品牌的供货商,第三个,自己成立品牌,自己做分发。
在微商渠道方面,最适合卖货的,其实就是原产地的人。原产地的人,是一手的货,价格有优势。这样就可以批发出去,不管是自己品牌包装好的,还是散装的。销售对象,一方面是下面的经销商,另外一方面是下面的代理商,包括个人或团队等。当经销商有10个,每个经销商每天的量在100斤左右,一天就有1000斤,外加小的代理商20个,每个每天10斤,也有200斤的量,一天下来,山核桃发货量在1200斤,按照销售额来说,一天就有起码6万的销售额。如果是单独卖给个人的,6万,你要卖多少了?
当然了,这里说的,都是以最传统原始的分销批发模式在做,一般批发出来,最终都会流通到消费者口里的。基本这样的产品,原产地加批发加经销,不会超过三级的。不然,最后一级就没利润了。
事实证明,微商真的是为这批人而设立的模式。我的朋友,就是卖山核桃。他主做批发。微信,就成了一个沟通工具加展示平台加交易工具。沟通很好理解,不多说。展示,也比较好理解,就是将淘宝上那些产品展示的精美图片放在了朋友圈里,只不过朋友圈更加真实。交易么,直接微信红包微信转账这些啦。还包括淘宝的一些交易。
你猜,他一年能够赚多少?保守估计在80万以上。
国庆期间,在家帮忙的时候,听另外一个村的村民说,他的一个朋友,也是卖山核桃。天天打包发货,保守估计,9月份赚30万。而更让我惊讶的是,这个村民看问题的角度,他说,那个盆友其实不懂淘宝,就是在微信上卖货。如果想要依靠微信卖货,就需要不停的招代理,或者说需要足够多的代理才行。就是不知道他哪里来那么多代理。
其实,这个问题很好解答。代理是从身边朋友开始的。当然,这个不是杀熟。做生意,不可能是今天开始做,明天就有生意或者说就有很大人脉的。所以,我说的身边朋友开始,是指他肯定不是今年才开始做的微商,而是在N年前就已经开始做线下的批发零售生意了。赶上了微商这个渠道,自然就爆发了。事实证明,我的猜想是对的。
所以,最适合做微商卖货的人,是这些原本就已经在做传统线下生意的人或公司,包括厂家等。拥有产品的优势和价格的优势。而且是长年累月在从事同一种产品或行业的人。
另外一种适合微商卖货的,就是淘宝电商卖家了。
淘宝电商卖家,本质上,也是两种类型,一种是自己是厂家,一种是经销商。而对于淘宝电商卖家来说,在微信上卖货,更多的还是以零售为目标的。而且,大部分都还是处于尝试期,并没有很好的去运营,不管是私人号还是公众号。
现在大部分人做的还是以加了客户微信,发个红包,然后发发朋友圈让客户看,所以,最终的结果,都还是被删。怎么样更好的去运营好友或粉丝,是摆在电商卖家眼前的难题。
按照一个淘宝商家一天出货100单来算,如果有20%的人扫码加你或关注公众号,一个月也有600的好友或粉丝,在600里面,每个星期搞一次活动,有5%的转化,也有30个单子,一个月就是90单,一个单子如果利润是30元,一个月就是多2700。这一笔账,作为卖家,应该是会算的。
事实上,这个数据,是完全可以做到的。国庆前有个淘宝卖家和我沟通,就在这么做。试想下,淘宝赚20万,微信维护下,顺带赚个5万,一年25万,对于80%的人来说,已经生活的很潇洒了。
不懂淘宝,没优势的该怎么做?
那么你会问了,如何没有货源和价格优势,不懂淘宝的人,又该如何去做微商呢?
其实,这类人,最好的就是选择第三种整合资源模式。你不觉得,淘宝就是整合了卖家的资源才有了买家么?微信公众号,也是整合做媒体写文章人的资源,才有了阅读的观众。所以,如果你没有什么货源,也不想卖货,但是对于某个行业有一定的了解甚至是深入的研究,依托微信,是可以做一些事情出来的。
这个时候,可能不仅仅是叫微商这么简单了,可能是叫产品经理,可能是叫运营专员。尤其是上班族白领人群,本身在知识水平,专业技能方面比前面说的卖货做传统生意的人在思维方式,做事风格,模式创新方面更有高度,应该更加能够做一些与众不同的小而美的事业。
比如,我的一个朋友,有天猫店,卖乐器的。月收入也差不多自给自足。但是,他做了一个有关乐器的公众号,粉丝数虽然只有1万多,但是,在思考问题,做事方式方面,明显比单纯做淘宝天猫更上一层楼了。在做公众号的过程中,他接触到了更多的人,学习到了更多的知识。所以,他有放弃天猫店铺的打算,专职做公众号。哪怕现在公众号是没盈利的,但是,他也愿意,因为未来可发展性更强。
所以,最终,我还是那个观点,不是所有人都适合做生意的。做生意,需要头脑。线上生意,需要营销头脑,线下生意需要口才。只有这样的人,在做生意上才会有钱赚。
作者:不理朝的王爷,公众号:share009,你想知道的有关微电商的知识都在里面。
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惟楚有才 发表于 2016-10-10 20:46:13
我只想安静地做个美男子
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