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[B2B] 农业B2B以卖菜的名义打酱油?他们的差异在哪

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兰孟杰 发表于 2016-10-10 15:06:50
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唯变才是永恒
刚刚过去的9月19日是小农女两周岁生日,这天她放了一个大招,摇身转型为“品牌餐饮企业的供应链服务商”。印象中,这是小农女的第三次变变变,最初模型是给中小餐饮企业配菜,一亩田风生水起时,她转身为中小餐饮Saas服务商,不到一年这又是一次华丽的转身,料想团队没少彻头彻夜的头脑风暴。
有什么不同?
用小农女自己的话说,“很多客户可能会因为我们没有老干妈卖,所以打死不愿意来小农女买菜,毕竟一瓶老干妈10块钱,餐厅老板还要专门派人搞定这个10块钱的商品,太浪费人力了。”因此,她做的决定是“怒增SKU”,扩充酱油醋调味品、粮油干货、酒水饮料、河鲜海鲜等餐饮企业必备商品”。当然,同时还做了一个决定,专注服务品牌餐饮企业,即不再是广义上的中小餐饮。
卖菜菇凉变成了打酱油小伙。
不看热闹看门道
2014年可以说是农业B2B的元年,包括农产品电商、农资电商、农业科技、农业金融等不同业态,农产品B2B,比如美菜网、链农网、宋小菜、小农女、大厨网、优品良配等2B企业,均在这年前后起航。
2015年是资本进入农业2B比较疯狂的一年,美菜网两年半的时间已经完成五轮融资,总额超10亿。然而,不可置否,过去的一年漂着不少泡沫,即使估值虚高也要卡位硬上,某农资平台去年估值10亿,今年估值仅4亿,缩水一半,近两年其实都不好过。
在群雄逐鹿的时代,其实不仅仅是小农女在变,相信各家都在变变变,跟着市场节奏变,跟着行业在变,甚至跟着资本的节奏在变,变化的目的是立足差异、固化优势。
本篇文章重点分析宋小菜和美菜网两个案例,看看他们卖菜和打酱油的创业逻辑。
我顺便总结了几个观点,供你阅读时一起思考:
观点一:创始人的(团队)基因,决定了企业的创业姿势,而创业姿势和作战风格则决定企业的最终命运。
观点二:农业大数据怎么发挥作用?只有当你手里握着大量订单数据的时候,我们才能影响上游的生产经营活动,倒逼标准化、规模化生产。
观点三:2B企业无论以怎样的姿势起舞,最终还是会汇聚到同一个链条上打仗,因为大家最终的目标客户还是一致的。
观点四:2B企业无论怎么高大上,今后1000天不过是线下到线上的存量转移,我们的“价值创造”可能还发挥不了作用。
一、宋小菜的阿里思维和轻模型
宋小菜创始人兼CEO是余玲兵(阿里花名“天舒”),他曾是淘宝特色中国项目的创始人,与淘宝特色中国不同的是,宋小菜创立之初就果断抛弃了C端市场,虽然是B2B,但却不向餐馆供货。

农业B2B以卖菜的名义打酱油?他们的差异在哪-1 (品牌餐饮,餐饮企业,打酱油,农产品,调味品)

宋小菜创始人余玲兵

天舒说中小餐饮其实是“大C”,并阐述三点原因:
原因一:目标用户难以明确:大中型的餐馆存在固有的采购模式,且规模越大角色越多、诉求越多,难以满足,而小型餐馆的客单价又不够高。
原因二:供应链不易做深:满足一家餐馆的需求,就要提供它所需成百上千SKU的产品,SKU过多会导致平台难以对每一个单品都有足够强的供应链话语权。
原因三:配菜需求难以满足:农贸市场的菜贩有60%业务是零售,剩下的工作是给餐馆供货,同时还会提供择菜、预处理的工作,这部分工作平台无法承担,且叶菜处理无法自动化,容易形成规模不经济。
仔细琢磨这三点原因,挺有嚼头。
我一直认为创始人的基因和公司的基因是一脉相承的,这三点几乎也是宋小菜的创始逻辑,最明显的是只抓自己的核心业务,用平台的思维引入更多的生态伙伴,共建平台、共享利益。
他并不想做C,因为订单过于分散、客单价过低,而相关成本又居高不下,因此他在建立自己的商业模型时,便考虑到目标业务一定是大宗产品,而中小餐饮是“大C”,显然被他排除了。
其瞄准的是中小零售商,虽然从字眼上理解应该包括了中小餐饮,但开始的姿势里并没把中小餐饮作为核心目标,而这个恰恰和小农女刚做的转型是分歧的,当然各家有各家的理由和模型。
宋小菜的愿景里,还有一点就是他希望能够掌控一些核心的SKU,把供应链做深做透,从而去影响上游的生产。我比较认同这个逻辑,这是建立竞争壁垒的很好的切入点,因此你便不难理解,其刚刚推出的“生产合伙人”计划,这其实是在纵深链条上的布局,只是路漫漫其修远兮。
说到这里,宋小菜倒更像卖菜的,更像是通过蔬菜来撬动全产业链。因此,总结宋小菜的模型,主要是:
模型一:反向供应链:通俗说就是“预售”模式,本质上是把线下中小零售商的订单,集约到自己平台上,形成大宗交易量,逐渐向上游要采购要话语权。“预售”是天舒在淘宝特色中国时玩的一种模式,这是宝贵的创业经验。
模型二:深挖洞:不以SKU数量为核,打造精品SKU,深挖产业供应链,通过核心SKU链接上游生产,掌控话语权,降低采购成本。
模型三:蜂巢供应链:不建大仓,以社区为核心,建设前置小仓,提升效率。
模型四:供应链众包:物流配送进行外包,甚至采购、销售等也尝试开放平台,自营并不是真正想要的,将逐渐引入大量生态伙伴。
宋小菜试图建立一个大宗农产品的交易平台,非核心业务,能外包尽量全包出去,我猜想,未来不排除用平台链接社会化的仓储,自己连仓储都省掉了。
但,我有一个疑问,某菜商的隔壁就是一家火爆的餐饮店,你的车天天给菜商配菜,而给餐饮店配送也是顺带的事情,此事摆着面前,到底干还是不干?
宋小菜能坚持卖菜而不打酱油吗?
二、美菜网的京东思维和重模式
和同行比起来,美菜的路子有些野,短短两年,已经在全国开了30多个分公司,每家分公司都有独立的采购、仓储、物流、行政、财务等部门,据说员工已经达到12000人。


农业B2B以卖菜的名义打酱油?他们的差异在哪-2 (品牌餐饮,餐饮企业,打酱油,农产品,调味品)

美菜创始人刘传军

不仅如此,所到之处几乎全部自己干,采购是从头采到尾,并以自营为主,全国已经建了30过个大型仓储,有保鲜和冷库等多种类型。前不久,刚拿到D轮2亿美金,就对外声称“有条件,将买入仓储用地”,同时准备买入3000-5000辆冷链车,美菜网的精神纲要里,“买买买”的主旋律很耀眼。
整个来看,像极了京东的玩法。
美菜网的创业逻辑是“效率至上”和“规模效应”,坚持自营就是最明显的特征,正如当年刘强东看不上淘宝,认为只有自己掌控物流才能保证时效和体验,所以“买买买”的诉求是满足自己的掌控欲,这点和宋小菜的逻辑恰恰相反,宋小菜是能让别人做绝不自己干,而这对美菜显然是不放心的。
其实,这和创始人的经历有着密不可分的关系。
美菜创始人刘传军曾是窝窝团合伙人,是拓展市场的主要干将,曾经带领千军万马打过“千团大战”,想当年在窝窝团愣是在3个月时间里从5个城市拓展到100个城市,帮窝窝团打了翻身仗。
美菜网的逻辑和窝窝团的逻辑极其相似,两年多已拓展到全国30多个城市,美菜网深深烙下了团购网当年的作战痕迹,甚至企业文化同样采用军队化管理,比如美菜有总政治部,每个分公司有政委,主要任务是负责团队建设、人才培养和企业文化,每个班长管理15名司机,班长可晋升为排长、连长等。攻打其他城市时,总部会派去一个4-5人小团队,负责招聘、人力、经营和运营等,然后本地大量招兵买马,以此攻城略地。
与同行相比,美菜好像并不在乎初始姿势好不好看,只要有订单就去打,管他订单来自哪里。总结美菜模式:
模型一:目标用户:餐饮企业和菜市场。
模型二:经营方式:自营为主,但目前直采的比例仅有30-40%,大部分产品并没有触达最上游。
模型三:仓储:自建城市大仓,单北京就有10万平米仓储。
模型四:配送:自建配送公司,全国自购自配冷链车辆,当然司机也自己养,物流配送团队已高达4000多人。
然而,钱多不意味着完美,漂亮的光环下,他露出了巨大的阿格硫斯之踵,有位业界朋友找到确凿证据,给他算了一笔账,
现象一:美菜网2015年全年亏损2.5亿。
现象二:亿邦动力网称其加上第三方物流费用、补贴费用,以及30%以上的耗损率,月亏损额在5000万以上。(以上两点引自杜暮雨文章)
当然,这叫“战略性亏损”,投资人也许不关注这些。
投资人眼里,已经把美菜对标成美国著名的餐饮供应链企业Sysco,它向美国四十多万家餐厅、学校、医院等提供肉类、蔬菜、水果等食材,2015年营业收入为487亿美元。
美其名曰美菜,然而他其实并没有把卖菜作为主要营生,不像宋小菜那样“专情”,是一位四处打酱油的小伙子。
三、“阿里+京东”的第三种模式
《它正悄悄地把中国43家农批市场1500亿的生意搬到网上》文中提到“大白菜+”这家企业,其全称深圳市大白菜科技有限公司,隶属于深圳市农产品股份有限公司,其在深圳、北京、上海、天津、成都、武汉等27个大中城市,经营管理着43家综合批发市场,年度总交易量超过2500万吨,总交易额超过1500亿元,约占全国规模以上批发市场交易总额的10%。
有人说“大白菜+”是重模式,要面对43家农批市场的互联网改造和服务。
然而,43家农批市场都有成熟完善的市场和管理体系,“大白菜+”并不需要操心原产地到批发市场的上游流通,每天都有数万家批发商来来往往,交易业态已很成熟。“大白菜+”第一层任务就是把线下交易习惯复制到线上,创造线上交易服务场景,帮助批发商进行互联网改造,开拓更多更广的生意。
有人说“大白菜+”是轻模式,因为其未来愿景是一家农产品大数据公司。
“大白菜+”积累大量真实的交易数据后,大数据才能真正发挥价值,货源地、来货量、销地、销量、价格等多维度数据,可以帮助批发商、采购商进行个性化信息匹配,加强双方的交易撮合能力。同时,依靠实体市场和在线数据的风控体系,可以为入驻的批发商户提供供应链金融服务等。
但,不管是重还是轻,“大白菜+”面临的挑战并不小,对外有同业的疯狂竞争,对内有体制内的整合难度。
结束语
2013年时,全淘宝农产品的交易额不过200亿,经过这两年鸡血般的奋进,全行业农产品的网购渗透率依然不足5%,95%还是靠线下农批市场和其他零散交易。
但,10年后呢?可能是20%甚至是30%,这是万亿级的市场,影响着10万亿级的产业。我们讨论这个行当的价值并非辩证是非,而是为了明确我们奋不顾身的价值,更是为了铺垫我国农业科技的美好明天。
(本文仅代表作者独立观点,不代表亿邦动力网立场)
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lwty040302 发表于 2016-10-10 16:12:25
很给力!
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夜半之哼小曲 发表于 2016-10-10 16:17:10
顶顶更健康
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廖冰 发表于 2016-10-10 16:38:23
我擦!我要沙发!
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gedbl 发表于 2016-10-10 19:48:33
是爷们的娘们的都帮顶!大力支持
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怀亦 发表于 2016-10-10 20:04:00
小时候缺钙,长大了缺爱。
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