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[分享] 创业八年,年收入1000万,想分享一些管理经验

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雁玉 发表于 2016-10-9 21:38:44
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用八年的时间,做了一家经营性现金流不差,每年有稳定净利润的企业。目前年营业收入大概在 1000 万元人民币左右,在第三产业服务业,算是比较一般的中小型企业。
来源:知乎,作者:头颅
已授权『互联网的一些事』,转载请联系原作者。
我是企业的一把手,创始人,现在的实际负责人——而且八年来我始终在管理一线,我始终在做管理,而不是做投资,做各种项目。
我从 2008 年起创业。不过后来我就改称为“做生意”,我用八年的时间,做了一家经营性现金流不差,每年有稳定净利润的企业。目前年营业收入大概在 1000 万元人民币左右,在第三产业服务业,算是比较一般的中小型企业。
家人和我开玩笑,马云八年,你也是八年——我的产业,不代表先进的生产力。我可能代表着更一般更普遍的水平。我不懂融资、日活那一类型的事物,知乎是创新者的聚集区,我来这里也是想学这些。
我对创业企业的第一条管理经验是:做好财务。
小企业通常财务有很多是外包的。创新型企业可能一开始会计和审计水平就很高。但是我们公司虽然小也不新,但一上来就比较重视财务,我始终用净利润和经营性现金流的数字,来逆向要求全流程。财务报表是非常智慧的一套发明,我是文科生,在做企业第三年才意识到这一点,从此以此为圭臬。
我感觉很多小公司的老板,并不知道自己的公司赚不赚钱,赚了多少钱。因为连“确定营业收入”这件事都没做好,不知道是签了合同算营业额,还是按项目进度算营业额,还是按照开票算营业额,或者是收款。
我的问题是,你签了 100 万合同,当年花了 120 万,收了 30 万的款,你赚了多少钱。但是很多小企业老板是回答不好的。这就是财务报表的用途。
定下来净利润和经营性现金流两个指标。就开始往下分解,进一步定销售任务和收款任务。全公司人人头上有指标。一把手不要太有做事能力,关键是能管好指标。
现金流方面,其实大公司的出账日非常值得学习,我们虽然是小公司,但是摆脱了那种拖欠上游供应商钱款的思路,没钱不给,有钱的时候一口气付清。与之相反,我们比如说欠上游货款 50 万,我们会与之谈判,拆解为一年还清,会在每个月给 5 万,而且在每个月 30 号支付。这样公司每个月的支出量都是可以预测的。有若干的时间都不需要考虑资金问题。这样综合财务成本也是最低的。
由于出过岔子,居安思危,我们的企业每年都是分红的。除了购房等投入之外。我将我个人的现金资产保持在 100 万之上,以确保公司出现流动不足的时候借贷给公司(私人账公家账坚决分开不说了)。
随着我们公司逐渐的好起来。我开始注意思考公司的资产价值。此前除了应收账款和应付账款(应付工资)、短期借款、长期借款、应缴税金这些跟花的钱收的钱,以及周转率,这些有直接关系的东西,资产负债表对我没有太大实质性的意义。现在我觉得摊开这第一张表,我得想我们企业值多少钱。如 1 一个公司值多少钱不是办公家具,锅碗瓢盆值多少,我认为可投资价值值多少。作为传统行业,你能安全的赚多少钱代表一定的企业价值。2 企业可以用闲余资金等进行创新、技术研究,一些能赚钱的好的产品和技术可以提高公司的价值。
创业八年,年收入1000万,想分享一些管理经验-1 (营业收入,人民币,互联网,年收入,一把手)


第二条经验,小企业想生存,其实肯定市场或销售是最重要的
但是销售管理其实很难做。我们有一支比较狼性的队伍,也是多年形成的。算是龙潭虎穴都敢闯。但这是精神层面的,是真正要一个大的团队发挥实质作用。还是要数量管理。
我们数量管理的办法就是统计。每天拜访了多少客户,产生了多少需求信息,有多少 A 级客户(1 个月内可签约)。每个人每天都要填报 CRM(客户管理系统)系统,录入信息。
这样销售结果就带有了一定的规律性和必然性。而不是依赖大的机遇。现在这种情况和大的项目机遇也不矛盾。但保证了下限。
王健林说,管理好不是靠人,也不是靠制度,要靠科技。我觉得有道理,小企业在财务软件和销售软件上是值得投入的,不过王健林投资几十个亿,我们投资几千、几万而已。
第三条经验,管理好自己的信誉资产
有的创业的人里,可能本身周围朋友就很有钱。我不同,我的亲戚朋友多数工薪,基本没有商人,家里都是一点一滴存起来的钱。
我企业周转头寸不灵的时候,我要向他们借钱。但是家庭资金是宁可没钱赚,也不愿意负风险的。
我借钱的经验是,绝不拖欠延期,绝对要支付利息。宁可企业倒闭,信誉资产不能破坏。(同时绝对不延期发工资拖欠工资)
很多人愿意坚守这种原则,但是在实际执行中还是会因为事情难过关,而采用权宜的方式,拖欠之类。这样表面上看赚了几天时间,实际上破坏了信誉资产。开始愿意借钱给你,肯定都是情分。但长时间的合作,肯定必然是因为风险值低和利息收益。
如果周边亲戚朋友钱数比较多,就更应该妥善管理。让别人觉得钱在你这里,既可靠,又能有不错的收益是最理想的。我常说旱则资舟,不缺钱的时候,也借一些钱,以保证积累信誉。为防止资金链的断裂。我经商经验里面有一半是借钱学,我深知人心里面,财不入急门,银行也是嫌贫爱富。所以我管得非常均衡。
由于企业经营得时间长了,也会有人跟我借钱。我也是这个办法,你跟我借钱一定要收你的利息,而且要打欠条,最好的朋友也是这样。你不欠我的情,大家是做生意。借 2000,3000 也是这样。虽然我请你吃一顿饭 1000,但你的 50 块钱利息也要给。——时间长了,虽然经商多年,反而我这边没什么收不回来的钱的痛苦。
我的经商过程
我大学毕业之后一天班也没上过,贸贸然然就开了公司。
起步的时候一分钱没有,是用借钱的方法开办的公司。企业从起步的第一天就是负债的。我家人三代里面没有经商的,父母是技术型单位的。
我做到第三年,赚了一些钱。公司做了一次错误投资,花了数百万做了投资,结果市场选择失误,每个月要亏损 10-20 万。我全家乃至朋友都是拿工资的,无人帮得了我,银行也不可能贷款给我,于是我想尽一切办法,用社会借贷度日,后来找到了一定商机,渡劫成功,过程是硬生生熬过来的。
我对这些历程回顾的时候已经感到愉悦而不是痛苦。我感觉到人的自由不是无拘无束,而是经历了足够多的人生场景。
创业八年,年收入1000万,想分享一些管理经验-2 (营业收入,人民币,互联网,年收入,一把手)


一些思考
从毕业以来,我八年来始终做的是一个行业一件事。因为行业不新,我也没有融过资。我觉得一个小公司我开不成功,我也办不成大事。所以我一直坚持没动摇过,我始终觉得任正非 44 岁创业都不迟,我不必着急做一件我认为最成功的事,我先将这个小公司开好开成功。
——如果创业历程中没有这一次失败的反复,可能会好一些,我同行业同水平的竞争者有些已经在新三板上市。当然他们早干了七八年也许早先也有失败经历。不过我们公司现在也有可取之处,因为我们公司执行力很强,并且除了反复的那两年,一直都是高速增长。现在企业的限制主要是我的眼界和认知,所以我上来看看。
企业能走下来,没失败砸锅,也跟所处行业不处于第一流企业竞技台有关系。我平生最喜欢的人物是正史里的刘备,他创的业太大,所以失败率高,失败了多次。但是胜败不如格局眼界重要。这也是我这一步要调整的。所谓求田问舍怕应羞见刘郎才气。也就是刘备不屑于买房子之类,本身置的就是万里家产。要吃苦还是应该吃更大的苦。
有不少人问我做什么的,我不打算在这里介绍或者推广我们的业务。所以用普遍性的方法讲一下我的情况,这样大家好参考也好指导:
我们公司能够存活,主要是在销售端做足功夫。我们一是有团队,二是有销售管理人员和销售管理流程,三是几个最好的销售员达到什么水平呢?打个比方,都有独立在社会上拿下一个工程当包工头的本领。在地方上一个工程是要人情练达、擅于把握节奏等等等的,但他们多年历练,能够在我们这个志向远大的公司的文化影响下保持清新之风,还能办到这些难事。
——但是我们公司受限于我的眼界认知,目前格局还小:
(1)是项目公司,虽然利润还可以,但是边际成本高,同时单个客单规模也不是特别大。所以影响规模化。
(2)行业不新,属于传统行业
(3)技术或服务能力缺乏跟一流公司竞技的本领。所以降维攻击在三线城市布局,攫取信息不对称的利润。
人类的一个大麻烦,在于我们无法拥有说一不二的感情,敌人身上总有让我们喜欢的地方,我们的爱人身上总会有让我们讨厌之处。——叶芝
但是如果作为小公司起步存活的方式的话,我们这种方向其实很适合,因为传统行业比新兴行业成功率高,“利基市场”做起来容易存活,客单价值小、利润高对资金的周转要求就低。
但是这些也是发展的瓶颈。
我在三线城市,基于我所看到的情况,和我们企业的一些具体情况,说一些对资金的认识:
(1)我们保持有银行借款。
授信、长期借款的都有,规模不大,旨在积累。银行主要面对工业企业有地皮的,第三产业借不到钱,除非拿房产抵押。能借到的只是小额的信用借款,这还说的是地方银行、农商行、邮储之类。大银行主要面对地方融资平台、面向大型企业——我知道在一些大城市会有银行设立科技支行,面向专利等进行贷款。但在我这里没有——从银行对本市服务业借款的规模来看,基本解决不了我们的资金问题。
(2)为保持有一个较好的借贷关系。
我本人在 2014 年出资了一定金额,设置了一个模式,推动几个经商或有钱的朋友一起做了资金组合,有偿借款,信誉方面的价值观一致且有事实验证,主要用于内部互助。有一个人全职牵头经营,组合的目的是收利息赚钱。但我目的非盈利,而主要为了防止我自己这边出现现金流断裂。再加上我始终保持一个小规模的储蓄(100 万)以备不时之需,现在基本上没有任何问题——我们公司是以前在资金上出过问题,现在资金的充足度相对高的。我认同企业要和资金合作主要是要和专业人士合作,而不是和钱合作,主要是进入行家的圈子和行家交朋友。邓小平和任正非都盛赞“开放”。其实目前我们公司股权集中度非常高,这是因为小企业最好不要分散责任,所有的生死一个人扛着,千万别有人分担压力,分担就有推诿。但是活下来了要发展就要有分享的意识和打算,因为这样才是一个“开放”的体系。
(3)地方上也不是没有股权投资途径。
如本市财政局牵头会发行一些基金,然后社会上参与进来。比较主要的是基础设施一类的,相对回报低一些。高回报高风险的是面向企业的,例如农投基金,装一个龙头进来,绑一些中型企业或者是创新型的。一个地级市,每年能有一批企业拿到相应的投资。大基金看的是龙头,中小型企业就被顺带装进去了。我们因为暂时未考虑股权融资,所以没做,但对于地方的中小企业来看,还是有一定实用性的。我也参加了几次这个会议,为了防止有一天用得到。——但我更希望的是通过创新,所经营的产品得到进化成熟之后,和行家圈子合作。
人类的一个大麻烦,在于我们无法拥有说一不二的感情,敌人身上总有让我们喜欢的地方,我们的爱人身上总会有让我们讨厌之处。——叶芝
来源:知乎,作者:头颅
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醉香 发表于 2016-10-9 21:58:42
路过。。。。
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ycmnob 发表于 2016-10-9 22:19:44
姐不是电视机,不要老是盯着姐看。
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Yuukey 发表于 2016-10-9 22:19:48
该去看看专家教授了
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东成大哥 发表于 2016-10-9 22:19:55
不要在意我,我只是个小尾巴。
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张近东 发表于 2016-10-9 22:19:59
鄙视楼下的顶帖没我快,哈哈
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中意被你中意 发表于 2016-10-9 22:31:21
缺乏基情了!
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ubnzl 发表于 2016-10-9 22:49:58
吾生也有涯,而吃也无涯.
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janiam 发表于 2016-11-15 22:53:48
小手一抖,经验到手,为了升级,到处游走,纯属路过,不要介意,高抬贵手,立马飘走.
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心闲无梦 发表于 2016-11-19 22:42:26
非常好,顶一下
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