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[科技] 为了悄悄涨个价,商家也是煞费苦心

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岁月悠长 发表于 2016-10-7 09:07:44
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如何让消费者认可产品提价,有哪些经典案例?

        
为了悄悄涨个价,商家也是煞费苦心-1 (Microsoft,价格变化,Office,消费者,行为学)
刘凯罗Cairo, 消费者行为学/博士僧
    几种常用的让顾客忽略价格的定价手段:
    1. 改变定价结构的基础属性,凸显产品价值。比如一些轮胎按行驶里程而不是轮胎材料等技术指标来定价 。
    2. 分割定价,把产品和服务分解成各个组成部分,分别定价来吸引顾客留意产品的关键优点。试想一卖车的把轮胎,底盘、车座之类的拆开卖,各种零件价格有升有降,但保证总价是提高的,消费者就不具备足够的计算能力了。
    3. 对各种产品采取统一定价。比如同系列不同口味的果汁,要涨价一起涨(尽管可能原料苹果在降价,橙在涨价),显然比橙汁单独涨价要好。
    除了价格本身,也可以使用其他辅助办法让顾客忽略价格变化
    1. 促销手段:先涨价 30%,再适当打个 8.5 折什么的,这种很常见了吧
    2. 捆绑销售:比方说原价 120 的 Microsoft Word 软件,改成 300 块的 Microsoft Office (Word, Excel, PPT……) 你说这算涨价还是降价呢?
    3. 辅助信息说明,让消费者理解涨价的合理性:

为了悄悄涨个价,商家也是煞费苦心-2 (Microsoft,价格变化,Office,消费者,行为学)

    Campbell M C. Perceptions of price unfairness: antecedents and consequences[J]. Journal of marketing research, 1999: 187-199.
    如这篇研究的模型所说,消费者形成“价格不公平感”(price unfairness)的前置因素是两个,他们推测的涨价带来的公司利润上涨;他们推测的涨价动机(现在鸡肉贵了这么多,楼下餐厅卖的宫保鸡丁涨两块也正常)。
    商家往往可以通过披露产品成本结构,让消费者理解价格上涨动机是“合理”的,以及增加企业透明度,少买豪车少装一些豪华吊灯,避免消费者形成暴利行业和缺德公司的印象,不让消费者感到其市场势力的降低,其对价格变化的敏感程度也会降低。
    4. 一些其他的情境因素的控制:比如下面这份研究表明,消费者听到涨价信息比读到涨价信息反应会更敏感。举例:好友告诉你,楼下餐厅的宫保鸡丁又涨价了!你多半会和好友相互吐槽几句。但是如果是自己从菜单上宫保鸡丁涨了几块钱,感知价格变化会小很多。
    所以作为商家,就得让销售人员少说话……别主动谈价格。
    Campbell M C. " Says Who?!" How the Source of Price Information and Affect Influence Perceived Price (Un) fairness[J]. Journal of Marketing Research, 2007: 261-271.
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szwzjx 发表于 2016-10-7 10:31:55
态度决定一切,不错!
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曼安 发表于 2016-10-7 11:35:08
求沙发
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伤心过去 发表于 2016-10-7 11:42:58
买买买
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你唇毁她纯 发表于 2016-10-15 13:37:05
前排顶,很好!
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刘肖 发表于 2016-11-12 06:52:29
站的更高,尿的更远。  
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誰違背了承諾 发表于 2016-11-18 07:02:44
据说,回这个帖子会升官发财,我来试一下!
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涵晓骠嚄 发表于 2016-11-20 07:12:33
前排支持下了哦~
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