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[人物] 唯品会创业元老:视频特卖电商怎么做?

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之桃 发表于 2016-10-7 05:25:31
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赵辉,视品汇创始人,毕业于华中师范大学。专注电商10年,2688网上商城华南招商(3年)。唯品会负责招商运营(7年),见证了唯品最辉煌的时刻,直到16年初离开,带着梦想和初衷开创自己的平台——“视品汇”。

唯品会创业元老:视频特卖电商怎么做?-1 (师范大学,人性的弱点,网上商城,互联网,消费者)

本文内容精选于兴友书院课堂实录:
一、产品运营意识的建立
(一) 产品基本的运营概念
唯品会产品基本的运营概念,就是用户、需求、功能和产品。用户就是业务方和消费者;需求就是业务需求、用户需求和功能需求;功能就是解决业务或用户的一个痛点;产品就是用户的整体体验,用户的整体体验 = 功能 + 设计 + 盈利 + 内容。
(二)产品要面对人性:贪嗔痴
唯品会是以用户为核心,用体验去带动整个销售环节,以独特的展现方式去吸引用户。在这方面,唯品会抓的是人性的三个点:贪、嗔、痴,它们代表着人性的弱点。所以抓这几个点的同时,就会发现我们的产品会有以下几个观点:
产品是用户实现其目的的场景化思考和设计。
产品不是功能的简单叠加,产品需要体系化的思考和建设。
好的产品,对内提高了工作效率,对外提高了用户体验。
互联网产品需要精益思想,以最小的代价拭错,然后快速迭代。
必须雪中送炭,可以锦上添花,但是一定要避免画蛇添足。
卓越产品不求处处完美,而是追求峰值体验。
做出令用户尖叫的产品是梦想,梦想实现的前提是踏踏实实地搭建基础建立体系。
(三) 特卖电商平台的运营三要素


精选品牌:
不能靠堆货模式,必须做好品牌和KA管理服务,做好品牌精选的调性。网站以品牌为单位展现,放大品牌,尽可能避免单品牌形式展现。
深度折扣:
折扣方面确保低价,尽可能在主流网站的价格中保持最低。强化深度折扣认知,宁愿不做我们没有价格优势的商品。超级品牌日深度折扣,不能再靠简单粗暴的打折促销,要走产品和服务的差异化,打造高性能的体验。改变促销方案,由低价促销转为结合热点提醒消费。
限时限量:
强化抢购,不断缩短售卖时间,从最开始的十五天,到最后三天。控制同一品牌上线的频率,不再无节制的推广广告、频繁的上线品牌,要进行个性化的品牌推送,不要因为品牌过于频繁上线而让用户缺失惊喜和稀缺感。
(四)运营六观点
运营的目标是效率的提升,而效率才是电子商务竞争中的门槛。
产品是生,运营是养,好产品是运营出来的。
运营本质是培养用户的习惯,是教育用户。
运营是在正确的时间和环境将正确的商品卖给正确的用户。
运营不仅仅是做活动搞促销。
运营关注过程,环节转化的提升是最基本的运营方法论。


二、品牌和平台之间的较量( 品牌为王还是渠道为王)


市面上一直在讨论的一个问题就是,到底是品牌比较强势还是平台比较强势?其实这个问题是一个矛盾体:品牌需要平台去售卖,平台需要品牌去支撑。品牌有自己的定位、特点和适应人群,平台有自己的风格和特点,品牌和平台是相辅相成,关键是各自所需和对方所求。
品牌无论是大或小、知名不知名,只要你的运营方式能够抓住用户的痛点或需求点,你就一定能够取得市场。但是对平台来说,它可能会优选品牌。
刚开始,唯品会作为一个新平台,所有品牌都不愿进来,招商是非常困难的:带着现金去采购,别人都不愿卖货,这种情况就是品牌为王——谁有品牌谁才是强势方。但是到2010年之后,唯品会逐渐得突出了,品牌反而主动过来合作,只要是唯品会上过线的品牌,其他平台都好进了。所以,品牌和平台之间达成良好的关系需要找到一个切入点,要善于用平台的需求和品牌的优势去如何分析切入点。如果品牌的亮点不足以吸引平台,平台就会放弃和这个品牌的合作。比如一些知名品牌甚至也进入不了唯品会,就是因为它虽然知名但是没有特点。所以说做品牌一定要有自己的独特优势,才能够跟平台去谈判,才能够让更多的平台去接受你的品牌。


三、视频特卖电商的新机会 (视品汇如何突围)


基于在唯品会的积累和对未来市场需求,所以我自立门户,创立了视品汇。视品汇基于视频购物加分享的模式,是一个有特卖有社区、娱乐和购物互补的平台,他给用户带来的不单单是购物和体验,更多的是发现更多惊喜,发现更多及时的新闻、及时的信息和及时的需求点。淘宝在4月份发布的VR文章加速了视品汇的发展。视频购物源自于电视购物,是以精短的小短片去呈现所有产品。视品汇让产品展现更加具体化,不像图片那么生硬,更能展现产品的特性、用处和体验方式,让产品更生动更真实。
2G时代是文字时代,3G时代是图片时代。在移动互联网发达的4G年代,只有视频才能让用户更轻松、更放心、更直观地去了解产品。所以视频购物将是未来整个互联网必须的一个配备。所有平台未来的走向,也一定是往视频方向发展,图片年代已经过时。做VR也是我们的未来计划,我们做的是未来,VR就是未来的未来,我们正在一个通往未来的道路前进着。我们视品汇现在刚刚开始,已经在研发VR的软件和硬件,大概一到两年才能实现。现在淘宝虽然喊出口号,但VR只是一个简单的图形,我们要做也是可以的。但是基于目前的基础,我们希望成熟一点再去做VR购物。视品汇未来也会是一个VR购物的商城。
四、嘉宾互动
问题1:
赵总,您觉得家具或家居用品的独立电商平台,需要在功能或者购物习惯上创新吗?如果创新,用户会愿意适当调整自己的购物习惯以达到更好的购买结果吗?还是应该把精力就放在产品和价格上?
赵总解惑:我个人觉得功能可能比习惯更好,因为功能会带给用户或消费者更好的体验感。客户不会为了一个平台去改变自己的购物习惯,如果你想改变客户的购买习惯,那每一个消费者你都要去调教他怎么去购买或适应平台,这个时间太长。所以我更倾向于功能的增加。如果把精力放在价格上,你的用户群将全部是以价格为导向。其实准确来说,没有那么多的忠诚用户。他们都以价格为导向,未来你不做低价,你的价格没有优势,他一定会离开,去其他品牌购买。所以更多的时候,针对会员的需求应该把精力放在产品的差异化上。人群更注重产品,因为所有的推广最终导向全是产品,一个好产品不单单会给你带来流量,而且会给你带来无形的粘度和消费者。
问题2:
为什么会选择短视频特卖的方式作为创业切入点,未来的发展会是怎么样的?
赵总解惑:短视频会更直观的描述产品。现在基本上所有平台都是以图片的形式展现,虽然有一些会有视频,但只是一个特别简单的视频。就像我刚才说的,2G时代看文字,3G时代看图片,4G时代看视频。所以,在4G这么发达、流量费用越来越低、消费者希望更快速了解商品进货价的情况下,我们选择了以短视频作为切入点。视品汇是一个供应商直发供货价合作的,我们不单是特卖形式,还有常态销售,首先解决供应商选择,第一首选品牌直接合作,其次选择授权代理商,没有正规授权坚决不合作来保证货品。我们解决品牌的运输成本和货品的损耗、压货压力、回款速度,来保证合作中间的顺畅和供应商利润。
问题3:『特卖』这种方式本身就代表着高品质低价格,那视品汇是如何把控商品供应的?
赵总解惑:视品汇不像其他平台收取的是佣金。视品汇的合作模式是包邮供货价,所有的商品由供应商直接发往客户,减低了供应商的来回运输成本、仓储成本和压货成本,解决整个电商行业中供应商的痛点。所以,我们这种模式利润高低是由视品汇这个平台来决定的,我们会留取相应的运营费用确保整个品牌的价格优势。另外,品质方面,我们把以品牌方为主、供应商为辅和长期的平台销售为主、特卖为辅这两种方式结合,去运营和把控整个供应链。
问题4:电商平台如何平衡自己的利润与供应商品牌的利润?
赵总解惑:电商平台需要的成本不是太多,最大的就是市场费用,第二就是人员开支。只要人员引入的成本不高,那市场就会跟着毛利去进行市场的推广和新客的引入。电商平台平衡不了自己的利润和供应商品牌利润的原因,第一就是平台追逐资本市场,他需要更好的数据、更好地销售、更好的各方面的因素去来吸引资本进行壮大。还有就是广告费用过大的投入。供应商的利润来自于中间卖货的差价:如果平台收取的费用过高,可能会导致商品卖不动;如果是特卖促销力度过大,可能导致品牌不赚钱;如果为了知名度,它的利润一定不会太差。
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董杰 发表于 2016-10-7 06:08:59
长得真有创意,活得真有勇气!  
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幸福ー半阳光 发表于 2016-10-7 06:15:39
学习下...
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爱若只如初见 发表于 2016-10-7 06:49:16
再美好也经不住遗忘,再悲伤也抵不过时间。
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如松 发表于 2016-10-7 13:43:51
楼主辛苦了,鼓励一下
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xundoucha 发表于 2016-10-14 11:54:56
沙发位出租,有意请联系
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swj0.0 发表于 2016-11-13 08:44:32
成全别人,恶心自己!
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wendao2011 发表于 2016-11-13 20:36:44
在哪里跌倒就在哪里躺下!
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创业网络平台 发表于 2016-11-13 22:16:13
顶起!求沙发位
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回首望不到邊 发表于 2016-11-17 20:55:53
站位支持
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